リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の医薬品物流の大手倉庫会社では、温度管理倉庫を増設したものの製薬会社への認知が弱く、商談は年30件ほどだった。医薬品専門紙と業界展示会、ホワイトペーパーを組み合わせた施策を実施。GDP対応の実績を一貫して訴求した結果、商談数が2.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手鉄鋼商社では、取引先の調達担当者の世代交代が進み、担当が変わるたびに関係が薄れ、既存顧客からの引き合いが減っていた。鋼材市況の解説を広報・業界紙・ウェビナーで定期的に届ける施策を実施。価格と納期の見通しを早めに伝え、引き合いを1.5倍にした。

従業員100〜500人の理化学機器の専門商社では、研究室との取引は長いが、機種選びの相談が営業訪問に限られ、検討段階の顧客と接点を持てていなかった。機器の選定資料とWeb記事を組み合わせた施策を実施。用途別の比較資料を検索から届けた結果、資料請求数を4.2倍に拡大した。

従業員50人以下の法人保険代理店では、役員退職金の準備を扱っているが、税制の説明に時間がかかり、初回の面談に進む経営者が限られていた。経営者向けのウェビナーと受講後のメール配信を組み合わせた施策を実施。退職金の試算を事前に届け、面談数を前年の2.2倍に伸ばした。

従業員1,000人以上の大手損害保険会社では、中小企業のサイバー被害が増える一方、自社のサイバー保険は経営者の認知が低く、代理店の提案も伸び悩んでいた。テレビCMと駅のデジタルサイネージで被害の身近さを訴える施策を実施。対策資料へ誘導した結果、指名検索数が前年の2倍になった。

従業員1,000人以上の大手ビル管理・プロパティマネジメント会社では、管理費の値上げを機に契約更新を見送るオーナーが続き、解約率の上昇が課題だった。業界紙への寄稿とオーナー向けの手引き配布を実施。修繕計画と省エネの効果を数字で示した結果、解約率を下げて信頼を取り戻した。

従業員100〜500人の物流施設の開発会社では、竣工前の施設の入居企業探しが仲介会社頼みで、荷主企業との接点が少ないことが課題だった。物流専門紙への定期出稿と施設紹介動画の配信を実施。竣工前から設備や立地を荷主に伝え続けた結果、入居相談が前年の1.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手ハウスメーカーの法人部門では、社員寮の建築が個人の土地オーナー向けと見られ、企業の総務・人事部門からの相談が少なかった。人材確保のための社員寮をテーマにテレビCMとウェビナーを実施。企業向けの建築相談窓口を周知し、法人からの需要を切り拓いた。

従業員100〜500人のクリーンルームの設備工事会社では、案件の多くが設計の固まった後の相見積もりで、価格で選ばれることが課題だった。展示会出展と技術資料の配布、メールでの継続フォローを実施。計画段階の相談窓口を設けた結果、設計段階からの引き合いが2.6倍になった。

従業員100〜500人の管理職向けeラーニング教材会社では、法人契約を取っても受講が進まず、受講率の低さを理由に更新を見送られることが課題だった。教材の短尺動画広告と受講管理者向けウェビナーを実施。受講を促す運用まで支援した結果、契約企業の受講率が1.3倍に上がった。

従業員100〜500人の給与計算を受託する社会保険労務士法人では、受託先の多くが給与計算だけの契約にとどまり、労務顧問契約へ広がらないことが課題だった。法改正の実務資料と受託先担当者へのメール配信を実施。相談の入口を増やした結果、労務顧問への移行件数が2.8倍になった。

従業員1,000人以上の大手ITコンサルティングファームでは、経営層からは開発会社と見られ、構想段階から相談されないことが課題だった。経済誌での連載、駅広告、調査結果の広報を組み合わせて実施。経営課題を起点に発信し、経営層から構想段階の相談が入る流れを整えた。

従業員50人以下のエンジニア向けフリーランス紹介会社では、案件終了後に取引先との関係が途切れ、次の案件依頼が他社へ流れることが課題だった。サイト訪問企業への再訪問広告と取引先向けの定例ウェビナーを実施。相談を受け続ける接点をつくった結果、契約継続率が19%向上した。

従業員1,000人以上の大手インサイドセールス代行会社では、契約が半年更新で、成果が見えにくい顧客の解約が課題だった。既存顧客と見込み客への定例メールと、独自調査を使った広報を実施。業界別の商談化率を集計して顧客の成果と比べられるようにした結果、解約率を22%圧縮した。

従業員50人以下の医療機関向けシステム連携の開発会社では、電子カルテ連携の技術が病院の情報部門に知られておらず、受注が元請け経由に限られていた。医療IT専門誌での連載と技術解説記事の公開を実施。連携の事例と手順を継続して発信し、病院から直接の指名相談が届く経路を築いた。

従業員100〜500人の製造業向け生産管理システム開発会社では、問い合わせの多くが導入時期の定まらない情報収集で、受注に至るまでが長かった。製造業向け展示会への出展と、導入手引書の制作による追客を実施。名刺交換した工場に段階別の資料を届けた結果、年間26件の成約につなげた。

従業員1,000人以上の大手内視鏡メーカーでは、学会展示で得た医師との接点が営業所ごとに分散し、機器更新の提案が遅れていた。学会併設展示の刷新と医師向けウェビナー、メール配信を連携させて実施。相談を本社で一元管理して更新期に追客した結果、導入相談件数が2.5倍となった。

従業員50人以下の歯科用CAD/CAM機器の販売会社では、導入した医院や技工所が機器を使いこなせず、保守契約の更新時に解約される例が多かった。症例ウェビナーとメールでの活用支援を組み合わせた施策を実施。補綴物の設計手順を定期的に伝えた結果、保守契約の解約を33%削減した。

従業員1,000人以上の大手乳業メーカーでは、業務用の乳製品が量販向けの印象に埋もれ、個人経営の洋菓子店との取引が広がらなかった。業務用ブランドのCMとプロ向けレシピサイトを組み合わせた施策を実施。製菓の技法を毎週発信した結果、洋菓子店の新規取引先を開拓した。

従業員100人以下の点検用産業ドローンメーカーでは、橋梁や設備の点検で使えるかを不安視され、展示会以外でリードが集まらなかった。飛行デモを中継するウェビナーと検索広告を組み合わせた施策を実施。狭所や暗所での撮影映像を毎回見せた結果、月間45件の資料請求を集めた。

従業員100〜500人の段ボール製函機メーカーでは、機械の速さや段替えの手軽さがカタログでは伝わらず、商談が既存の代理店経由に限られていた。稼働動画の広告配信とDMを組み合わせた施策を実施。実機の動きを見せてから訪問を打診した結果、商談数を3.1倍に拡大した。

従業員1,000人以上の水産会社の冷凍すり身・加工原料部門では、練り製品メーカーからの規格照会に営業が個別に答えており、回答の遅れが課題だった。原料担当者向けウェビナーと規格情報サイトの刷新を実施。等級別の規格書を公開した結果、仕様照会の対応日数を35%短縮した。

従業員100〜500人の加工用トマトの契約栽培法人では、食品メーカーとの契約が単年ごとで、作付計画が立てにくいことが課題となっていた。食品の専門展示会への出展と産地の広報を実施。自社トマトのソース試作品を開発担当に示した結果、複数年契約を結ぶ取引先が5社に増えた。

従業員50人以下の自治体向け議会映像配信・会議録作成の会社では、入札公告の後に動く営業が中心で、議会事務局と事前の接点がないことが課題だった。行政向け専門誌への広告とウェビナー、メール配信を実施。省力化事例を発信した結果、議会事務局からの資料請求が3.4倍に増えた。