リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の物流改善のコンサルティング会社では、紹介頼みの集客で新規の相談件数が月ごとに大きくぶれることが課題だった。物流コスト診断の資料公開と月1回のウェビナーを実施。資料の読者をウェビナーに招き、診断の進め方を実演した結果、月間20件の相談を安定して獲得した。

従業員100〜500人の展示会ブースの企画施工会社では、出展が終わると顧客との関係が途切れ、次の出展で別の施工会社に切り替えられることが多かった。自社ブースの出展、振り返り冊子の郵送、実績サイトの刷新を実施。次回の改善案を届けた結果、既存顧客の再発注が4倍になった。

従業員100〜500人の新卒採用の代行会社では、採用活動が終わると顧客との接点が途切れ、契約更新の時期に他社と比べられることが課題だった。顧客の人事担当者向けのウェビナーと定期的なメール配信を実施。閑散期にも学生の動向を届け続けた結果、翌年度も契約が続く関係を築いた。

従業員100〜500人の物流倉庫向けWMS開発会社では、展示会で名刺を集めても検討時期が先の来場者が多く、商談につながらないことが課題だった。物流の専門展示会への出展と導入事例集による追客を実施。来場者を検討時期で分けて事例集を送り分けた結果、商談数が前年の2.8倍になった。

従業員50人以下の学習塾向け運営管理SaaS提供企業では、個人塾への営業手段が紹介に限られ、新規の試用申込が月数件にとどまっていた。塾長が検索する業務課題の語句への広告出稿とステップメールを実施。試用中の設定支援を厚くした結果、無料試用の申込を月間15件獲得した。

従業員100〜500人の建設業向け安全書類作成SaaS提供企業では、トライアル企業が協力会社への展開でつまずき、有料プランに移る例が少ないことが課題だった。操作動画とトライアル企業向けウェビナーを実施。協力会社の招待手順を示した結果、有料プランへの移行数が3.3倍になった。

従業員100〜500人のノベルティ菓子のOEMメーカーでは、受注が年末と決算期に偏り、閑散期の商談が少ないことが課題だった。販促品の展示会への出展と名入れ事例の記事発信を実施。周年行事や採用イベントでの使い方を季節ごとに示した結果、月間30件の商談を安定して生むようになった。

従業員50人以下の業務用製氷機メーカーでは、飲食店向けの検索広告で問い合わせは得ていたものの、獲得単価が高止まりしていることが課題だった。広告の語句と遷移先の見直しとメールでの追客を実施。導入時期が先の見込み客も育て続けた結果、リード単価を40%削減した。

従業員1,000人以上の半導体向け高純度薬品メーカーでは、品質は評価されながらも、次世代プロセス向けの開発力が知られていないことが課題だった。業界誌での技術連載と広報、顧客向けウェビナーを実施。不純物管理の知見を発信した結果、共同評価の依頼が相次ぐ供給元の地位を確立した。

従業員50人以下の観光農園を併設する農業法人では、個人客が週末に集中し、平日の農園を企業の新人研修やチーム研修に使ってもらうことが課題だった。駅広告とWeb広告を実施。収穫体験と農作業を研修の形に組み直して案内した結果、法人の研修受注の獲得に成功した。

従業員1,000人以上の自治体向けの地図・GISサービス会社では、既存の自治体との契約更新が中心で、未導入の自治体からの相談が増えないことが課題だった。業界誌への出稿とお役立ち資料の公開を実施。業務別に資料を分けた結果、年間300件の資料請求を実現した。

従業員50人以下のふるさと納税の運営代行会社では、新規の自治体との接点が紹介に限られ、委託先を見直す時期に候補に挙がらないことが課題だった。支援実績を伝える広報とSEO記事を実施。返礼品の改善手順を公開した結果、自治体からの問い合わせ2.8倍を実現した。

従業員100〜500人の上下水道の管路調査会社では、入札頼みで受注が年度ごとに揺れ、自治体の担当者から事前に相談される関係を作ることが課題だった。業界誌への寄稿と自治体職員向けのウェビナーを実施。老朽管の調査手法を具体的に示した結果、指名相談の流れを確立した。

従業員100人以下のゴルフ場では、個人客の予約は安定していたが、平日の法人コンペの受け入れが少なく、組数の多い予約を取れていないことが課題だった。駅広告と動画広告を組み合わせて実施。幹事の手間を減らすコンペプランを動画で見せた結果、法人コンペの予約3.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の水処理プラントの会社では、自治体案件が売上の中心で、老朽化した工場の排水処理設備の更新需要を取りこぼしていることが課題だった。設備更新の判断材料をまとめた技術資料の提供と広報を実施。既存の納入先にも資料を届けた結果、更新相談月間11件を実現した。

従業員1,000人以上の産業ガスの供給会社では、鉄鋼や化学の既存取引先への依存が大きく、食品工場の冷凍や包装に使うガスの需要を取りこぼしていることが課題だった。食品業界誌への連載と専門展示会への出展を実施。用途別の導入例を示した結果、食品工場との新規商談を生み出した。

従業員1,000人以上のIT技術研修会社では、新入社員研修で知られる一方、生成AIやクラウドの研修が社名と結びつかず、比較検討に入れないことが課題だった。駅広告と動画広告、研修体系の資料配布を組み合わせて実施。研修領域の広がりを繰り返し伝えた結果、指名検索数3倍を実現した。

従業員100〜500人の法人向け語学研修会社では、海外赴任前研修の引き合いが紹介頼みで、新規の法人契約が伸びないことが課題だった。業種別の研修ウェビナーとSEO記事による集客を実施。人事担当者向けに赴任前研修の設計方法を発信し続けた結果、年間90件の新規研修契約を実現した。

従業員100〜500人の工具の通販会社では、法人会員の獲得単価が上がり、一度きりの購入で終わる会員が多いことが課題だった。リスティング広告の再設計と、MAによる購入後のメール配信を実施。型番検索と業種別の訴求に絞り、交換時期に案内を送った結果、獲得単価を22%削減した。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、取引が既存先に限られ、ウェブ経由の問い合わせが月2件前後にとどまっていた。資材の選び方を解説する記事の公開、サンプル同封DM、見積りページの改善を実施。小ロット対応を前面に出した結果、ウェブ経由の問い合わせは月10件と5倍になった。

従業員100〜500人の化学品専門商社では、ウェブの問い合わせは多いが、価格だけ聞いて終わる案件が多く商談につながらないことが課題だった。用途別の技術資料の制作と、MAによる段階的な情報提供を実施。閲覧履歴から検討の進んだ見込み客を営業に渡した結果、商談数は2.6倍に増えた。

従業員1,000人以上の医療用漢方製剤メーカーでは、若手医師や薬剤師に自社の生薬調達や品質管理が知られていないことが課題だった。製品名を出さない企業CMと、医療専門誌での連載広告を実施。産地管理を伝える内容に統一した結果、医療機関からの資料請求が前年の2倍になった。

従業員100〜500人の原薬の受託製造会社では、既存の数社からの受託に売上が偏り、新しい製薬企業との接点が少ないことが課題だった。医薬品原料の専門展示会への出展と技術資料の提供を実施。設備と品質体制を資料で詳しく示して研究部門と話を進めた結果、月間14件の引き合いを得た。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄装置メーカーでは、手洗浄からの切り替えで現場の作業が増えると見られ、デモ依頼が少ないことが課題だった。洗浄手順を見せる動画広告と内視鏡室向けウェビナーを実施。作業の手間と時間を実機で示した結果、導入前のデモ依頼が3.4倍に増えた。