リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の食品用の香料をつくるメーカーでは、採用が開発担当の好みに左右され、試作が始まった後に声がかかることが多かった。開発担当宛に試香のキットを送るDMと、嗜好の変化を調べた調査の公表を実施。年代で好まれる香りの強さがどう違うかを実測で示した結果、試作に進む相談が年間300件に増えた。

従業員100〜500人の社員旅行と報奨旅行の企画会社では、幹事が数年に一度しか担当せず、進め方が分からないまま付き合いのある旅行会社に流れていた。幹事が探す語への出稿と、人事と総務の専門誌での連載を実施。福利厚生費として扱える条件を先に示した結果、法人からの申し込みが年間540件になった。

従業員50人以下の採用広報に絞った制作会社では、求人媒体の代理店と同じに見られ、原稿の書き直しだけを安く頼まれる関係になっていた。人事部長宛に求人票の指摘を書いたDMの送付と、採用に困る検索への出稿を実施。応募が止まる箇所を票の中で特定して示した結果、制作の依頼が年間180社に増えた。

従業員100〜500人の産業廃棄物の管理システムを出す企業では、紙の伝票で回している会社が多く、義務の対象かどうかも分からないまま先送りされていた。環境の展示会での実物の伝票を使った出展と、排出事業者宛の封書の送付を実施。どこから電子が義務になるかを数量の境目で示した結果、新規の利用が年間360社に増えた。

従業員100〜500人の飲食店とオフィスに業務用のコーヒーを焙煎して卸すメーカーでは、生豆の相場が2年で1.5倍になり値上げのたびに取引が切れ、年8%が解約していた。外食の業界紙の連載と店長向けの勉強会を実施。1杯あたりの原価を豆と水と光熱に分けて示した結果、解約が年3.5%まで下がった。

従業員100〜500人のメンタル不調の予防と職場復帰の研修を行う会社では、研修が人事の年1回の予算消化で選ばれ、復職した人がまた休むことまで見ていなかった。受講企業の実数の公表と通勤電車の画面での掲出を実施。復職から1年後も働き続けている割合を毎年出した結果、その割合が76%に上がった。

従業員1,000人以上の眼科向けの検査機器と手術の装置をつくるメーカーでは、装置が1,500万円を超えるため検討が長く、開業から10年を過ぎた医院の入替に自社が呼ばれていなかった。学会の展示の作り替えとページの作り直しを実施。術者が普段の設定値を持ち込んで試せる席を設けた結果、入替の相談が年間160件になった。

従業員1,000人以上の工場のエネルギーの使い方を測り省エネ法の報告まで請け負う会社では、7月末の期限の直前にだけ相談が来て、設備を替える話に進まなかった。全国の工場の原単位の公表と、報告書の作り方を映す動画の配信を実施。業種と規模で並べた位置がわかる形にした結果、相談が年間600件になった。

従業員50人以下の園芸ハウスの被覆フィルムをつくるメーカーでは、張り替えの時期が来ても近くの資材店の在庫にあるもので決まり、自社を指名しての注文がほとんどなかった。張り替えを調べる人に向けた記事の公開と、資材店とJAの担当者への通知を実施。5年目に入るハウスの所在を産地ごとに共有した結果、指名での注文が年間480棟に増えた。

従業員100〜500人の自動車の整備工場に部品と工具を売る通販会社では、工場が昔からの部品商から買い続け、通販は在庫を切らした急ぎのときだけに使われていた。整備の業界紙での連載と、型番が引ける記事の公開を実施。車検の検査の項目が増えて何をいつまでに揃えるかを先に示した結果、口座あたりの年間の購入額が1.6倍になった。

従業員1,000人以上の臨床検査に使う試薬をつくるメーカーでは、一度入れば続く商いに見えて、ロットが変わって測定値が振れたときに原因を切り分けられず、装置ごと他社に替えられていた。臨床検査の専門誌での連載と、切り分けの手順を映す動画の配信を実施。どこまでの振れなら正常かを自社の実測で開いた結果、試薬の継続購入が96%に上がった。

従業員100〜500人の病院の医療機器の保守点検を一括で請け負う会社では、法で義務づけられた点検の計画と記録が技士の不足で回らず、メーカーごとの契約が積み上がって総額が見えなくなっていた。事務長宛の冊子の送付と、差が出るページの用意を実施。病床数から機器の台数と保守費の相場を先に示した結果、契約の更新率が94%に上がった。

従業員100〜500人の企業が持て余す不動産の管理と活用を受託する会社では、旧社宅や保養所が誰の担当とも決まらずに残り、持ち続けた場合の費用が社内で数えられていなかった。オフィス街の駅での掲出と、決算の前に開く勉強会を実施。固定資産税と警備と除草の実額を1件ずつ積み上げて見せた結果、管理の受託が年間72社に増えた。

従業員50人以下の食品卸と小売の間の受発注をクラウドで受ける会社では、電話とFAXで足りているという声に阻まれ、商談の前に検討が止まっていた。食品業界紙での連載と、自社の伝票を入れて試せるページを実施。転記にかかる人時を卸の規模ごとに数えて示した結果、新規の契約が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の工場や倉庫の蓄電池を束ねて需給調整市場に出す会社では、導入の相談が補助金の有無だけで判断され、運用で入る収入まで見てもらえなかった。電気料金と市場収入の内訳を解く記事と、高圧で受電する事業所宛の書状を実施。同じ容量でも運転の仕方で収入がどれだけ変わるかを示した結果、導入の相談が年間240件に増えた。

従業員100〜500人の店舗の接客と販売の研修に絞った会社では、研修が店長の裁量で単発に発注され、本部の年間の計画に入っていなかった。店舗運営部宛に客単価を分解したDMの送付と、商業地の駅での掲出を実施。声かけの回数と客単価の関係を店舗別に示した結果、年間契約が120社に増えた。

従業員50人以下の保育士に絞った人材紹介会社では、園が求人を出しても応募が集まらず、紹介会社も横並びで比べられて依頼が固定化していた。保育の専門誌での連載と、園長が探す語に絞った広告の運用を実施。応募が来ない原因を求人票の書き方まで分解して示した結果、採用の依頼が年間480件に増えた。

従業員1,000人以上の企業の工場や倉庫を買い取ってそのまま貸し戻す不動産会社では、2027年から始まる新しいリースの会計基準で決算の数字がどう変わるか分からず、財務の担当者が検討を先送りしていた。財務部門の責任者への試算の封書の送付と、会計基準を扱う勉強会を実施。自社の拠点を売って借り戻した場合の変わり方を先に示した結果、相談が年間72件に増えた。

従業員100〜500人の後発医薬品向けの原薬をつくるメーカーでは、製剤メーカーが調達先を増やしたがっていても、承認の変更にかかる手間を嫌って既存の供給元から動かなかった。医薬品の開発展での出展と、品質保証部門の責任者への封書の送付を実施。切り替えに要るデータと手続きを品目ごとに先に示した結果、供給元の変更の相談が年間60件に増えた。

従業員100〜500人の鉄道コンテナで荷物を運ぶ輸送会社では、トラックの運転手不足で荷主の関心は高まっていたが、何日遅れて届くのかが分からず、見積りの段階で話が止まっていた。物流の専門紙での連載と、区間を選ぶと日数とCO2が出るページの用意を実施。遅れる区間と遅れない区間を隠さず並べた結果、トラックから切り替える荷主が年間90社に増えた。

従業員100〜500人の飲み込む力が落ちた人向けの介護食をつくるメーカーでは、施設の管理栄養士が学会分類のどのコードに当たるかを確かめられず、カタログを送るだけでは採用が進まなかった。試食品を先に送る勉強会と、献立を探す検索語への出稿を実施。コードごとの崩れ方をスプーンで一緒に確かめた結果、新たに採用した施設が年間320か所に増えた。

従業員1,000人以上の工場の排水処理設備をつくるメーカーでは、設備が壊れるまで使われ、排水の基準が改正されてから慌てて相談が来る状態が続いていた。工場の環境管理の担当者への手順書の送付と、工業の専門紙での連載を実施。改正で変わった項目を、いまの設備のままで通るかどうか自分で確かめられる形にした結果、更新の引き合いが年間180件に増えた。

従業員100〜500人の道路の橋やトンネルの点検を自治体から受託する会社では、5年に1度の法定点検が全国で回っているのに、技術職員のいない市町村ほど毎回同じ相手に出していた。道路管理課の担当者への冊子の送付と、職員向けの勉強会の開催を実施。点検した橋の健全度の分布と調書の書き方を先に渡した結果、指名の見積依頼が年間45自治体に増えた。

従業員100〜500人のデータ分析と生成AIの社内活用を教える研修会社では、受講後に現場で使われず、人事が効果を説明できないため翌年の予算が通らなかった。受講後の業務時間を実測した調査の公表と、制作の過程を映す動画の配信を実施。3ヶ月後にどの業務が何時間減ったかを職種別に出した結果、年間契約での導入が180社に増えた。