リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の福祉用具のレンタル事業者では、紹介元のケアマネジャーが数名に偏り、担当者の異動で紹介が途切れることが課題だった。居宅介護支援事業所への定期的なDMと、ケアマネジャーに絞ったWeb広告を実施。新製品の試用案内を季節ごとに届けた結果、紹介件数が1.7倍になった。

従業員50人以下の動物病院向け医薬品の製造販売会社では、MRの訪問が月1回ほどに限られ、取引病院への新薬の説明が行き届かないことが課題だった。症例解説のウェビナーと、獣医師に絞ったWeb広告を実施。夜の診療後に見られる時間帯で毎月開いた結果、参加者が3.5倍になった。

従業員100〜500人の内視鏡用処置具の製造会社では、学会展示で医師と名刺を交換しても、購買担当まで話が進まないことが課題だった。展示ブースでの実演と、職種別のメール配信を組み合わせて実施。医師と臨床工学技士に分けて情報を届けた結果、商談数が2.7倍になった。

従業員100〜500人の法人向け保険代理店では、退職金準備や福利厚生の相談をWeb広告で集めていたが、資料請求後に連絡が途絶える例が多かった。広告の配信先の絞り込みと、MAによる育成メールを実施。既存の契約企業にも制度見直しを案内した結果、相談の獲得単価が29%下がった。

従業員50人以下の建設業向け損害保険の専門代理店では、見積を出しても検討が止まったまま契約に至らない案件が多かった。工事保険や賠償責任保険の解説記事の公開と、見積先の建設会社への封書DMを実施。補償の抜けを具体例で示し続けた結果、保険の契約件数が34%増えた。

従業員1,000人以上の大手信託銀行では、企業年金の運用受託で、委託企業の担当者が替わるたびに運用方針の説明がやり直しになっていた。経済誌と年金専門誌への連載型の広告と、年金担当者向けのウェビナーを毎月実施。運用の考え方を継続して伝え、新任担当者との接点を整えた。

従業員1,000人以上の大手不動産会社の法人仲介部門では、本社移転の検討が始まる時点で声がかからず、競合の後追いになる案件が多かった。駅のサイネージ広告と移転の手引き資料、経営層向けのウェビナーを実施。検討の初期から接点を持てた結果、本社移転の相談件数が1.3倍に増えた。

従業員100〜500人の工場屋根の太陽光パネル施工会社では、検討が長引く工場に追加の提案を届けられず商談化が進まなかった。工場長あての屋根診断DMと省エネ展示会への出展を実施。屋根の面積から発電量と削減額を試算して届けた結果、商談数が前年の1.8倍になった。

従業員1,000人以上の国際税務に強い税理士法人では、移転価格の文書化を顧客企業が自社で済ませることが多く、相談が来るのは税務調査の後になっていた。移転価格の解説記事と経済誌の連載を実施。制度改正の論点を早めに伝え続けた結果、文書化の前から相談される関係を築いた。

従業員100〜500人の機械・電気分野の特許事務所では、メーカーからの依頼が担当者の異動のたびに途切れ、継続した取引を保てていなかった。技術分野別の出願事例集の制作と技術展示会への出展を実施。知財部と開発部の双方に強みを伝え、部署をまたいで依頼を受ける関係を構築した。

従業員50人以下の補助金申請支援のコンサル会社では、問い合わせが公募の締切直前に集中し、相談の多くが準備不足で申請に間に合わないことが課題だった。公募要領の解説記事と月1回のウェビナーを実施。公募開始前から準備の手順を伝え続けた結果、申請相談が月間28件で安定した。

従業員100〜500人の外国人ITエンジニアの紹介会社では、初回の採用後に定着や社内の受け入れで悩む企業が多く、2人目以降の依頼につながりにくかった。受け入れ実務のウェビナーと広報を実施。在留資格の手続きや定着の工夫を継続して伝えた結果、継続取引先が1.4倍に拡大した。

従業員1,000人以上の交通広告の媒体会社では、広告主が消費財や不動産に偏り、BtoB企業からの出稿はわずかだった。自社の駅媒体と業界向け広報、媒体資料サイトの改善を実施。BtoB企業の掲出事例を業界誌で示し、出稿の相談につなげた結果、IT企業や製造業の新たな出稿を開拓した。

従業員100〜500人の医療・製薬専門の広告制作会社では、製薬会社の担当者が異動するたびに取引が途切れ、年間の取引停止率が高止まりしていた。冊子DMと定期メールによる関係づくりを実施。薬機法に沿った表現の事例集を後任の担当者にも届けた結果、取引停止率を22%削減した。

従業員500〜1,000人の金融機関向けシステム開発会社では、取引先が大手行に偏り、信用金庫からの相談は年に数件しかなかった。金融業界紙への連載とオンライン勉強会を実施。更改の進め方を毎月発信し、参加した担当者に個別相談を案内した結果、信用金庫との商談経路を確立した。

従業員50人以下の建設現場向け日報・写真管理アプリの提供会社では、検索広告の単価が上がり、無料トライアル1件の獲得に約4.5万円かかっていた。工種別の検索広告と、現場の導入手順をまとめた資料の配布を実施。資料を入口に試用へ導き、定着も支えた結果、獲得単価を33%引き下げた。

従業員1,000人以上の大手射出成形機メーカーでは、隔年の大型展示会でブースの来場者が減り、既存顧客への更新提案に活かせていなかった。実機を稼働させた大型ブースと会場最寄り駅の広告、成形動画の配信を実施。会期前から成形を見せて来場を促した結果、来場者が1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の食品工場向け金属検出機メーカーでは、資料請求は多いが更新時期が先の工場が大半で、商談につながっていなかった。異物混入対策の資料と自社ウェビナーによる接点づくりを実施。更新時期が近い工場を見極めて営業が訪問した結果、月8件の商談を安定して確保した。

従業員100〜500人の精密ばねの製造会社では、取引先の多くが自動車部品メーカーで、医療機器や電子機器の新規開拓が進んでいなかった。業界展示会への出展、来場者へのDM、メールでの継続フォローを実施。サンプルで試作の速さを示し続けた結果、新規商談数が前年の2.5倍になった。

従業員1,000人以上の大手臨床検査受託会社では、クリニックの新規開拓を営業の訪問に頼っており、契約までの訪問費用が膨らんでいた。検査の解説記事と広報発信で院長への接点を増やす施策を実施。記事経由の医療機関を優先して訪ね、新規開拓の営業コストを30%圧縮した。

従業員1,000人以上の大手農業資材メーカーでは、新しい肥料を出しても農家に届く情報が販売店の店頭に限られ、認知が広がるまでに数年かかっていた。農業番組の時間帯のテレビCMと農業専門誌の広告、ロードサイド看板を組み合わせて実施。新肥料の問い合わせが3.1倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手測量・地理情報会社では、自治体の防災計画づくりで地図データの更新は頼まれるが、計画段階で声がかからなかった。防災をテーマにした調査資料の配信と広報を組み合わせて実施。被災想定の分析手法を毎月発信し、自治体担当者の第一想起を築いた。

従業員50人以下の自治体向け窓口DX支援会社では、職員の異動で担当者が毎年替わり、提案した自治体との関係が途切れて商談が続かなかった。窓口改善をテーマにしたウェビナーと封書DMを組み合わせて実施。予算要求の時期に合わせて事例を届け、自治体から相談が入るルートを構築した。

従業員100〜500人のフィットネスクラブでは、法人会員の契約数は多いものの従業員の利用が少なく、契約の見直しが相次いでいた。駅サイネージとテレビCMで、福利厚生で通えることを伝える施策を実施。従業員向けに体験会の告知を重ねた結果、法人会員の利用者数が1.2倍に拡大した。