リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の業務用蓄電池の販売施工会社では、展示会で集めた工場や物流施設の名刺が、補助金の時期を過ぎると放置されることが課題だった。封書DMと試算資料を実施。設備ごとの停電時の稼働時間を試算して送った結果、商談数2.9倍を実現した。

従業員100〜500人のEC事業者向け3PL倉庫会社では、出荷量の少ない新興ブランドからの相談が多く、商談に進む問い合わせが限られていた。解説記事、自社ウェビナー、検索広告を実施。出荷数別の料金例を示した結果、問い合わせ月間38件を実現した。

従業員100〜500人の作業服・安全靴の専門店チェーンでは、法人の制服更新が通販に流れ、店舗の法人窓口が知られていないことが課題だった。工業団地近くの看板、法人向けDM、選定ガイドを実施。店舗で採寸できる点を伝えた結果、法人の見積依頼1.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の信託銀行の事業承継部門では、オーナー経営者の相談が顧問税理士で止まり、承継の検討が進んでから声が掛かることが課題だった。駅広告と動画広告で知らせ、承継ウェビナーへ誘う施策を実施。早い段階で接点を持った結果、年間18件の信託契約を実現した。

従業員100〜500人の医療設備の割賦販売会社では、病院の事務長が設備更新を検討する時期に接点が持てず、販売会社任せの案件が多いことが課題だった。支払い計画の試算資料の提供とメールの継続配信を実施。更新時期の近い病院に資料を届け続けた結果、設備更新の相談2.6倍を実現した。

従業員100〜500人の社員寮運営会社では、企業の人事・総務担当がサイトを見ても料金と空室がわからず、申込に進まず離脱することが課題だった。法人向けLPの再設計と寮の紹介動画の配信を実施。料金試算と空室検索を入口に置いた結果、借上げ契約の申込率19%増を実現した。

従業員100〜500人の外国人雇用・在留資格に強い社労士法人では、特定技能の受入れを考える企業に専門性が届かず、顧問の相談が伸びないことが課題だった。在留資格の解説記事と受入れ企業向けウェビナーを実施。手続きの疑問に答える記事を積み上げた結果、月間42件の顧問相談を実現した。

従業員100〜500人の製造業向け生産性改善（IE）のコンサルティング会社では、コンサルの成果が伝わりにくく、無料診断の申込が伸びないことが課題だった。改善事例集の配布、専門展示会への出展、検索広告を実施。改善前後の数字を事例で示した結果、無料診断の申込が2.2倍になった。

従業員50人以下の飲食店の多店舗化コンサルティング会社では、紹介頼みで顧問契約の相談が途切れがちで、商談の数が読めないことが課題だった。2号店の出店を考えるオーナー向けのウェビナーとメール配信を実施。参加者を出店準備の段階で分けて追客した結果、月間6件の顧問契約を実現した。

従業員50人以下の動物病院向けのWeb集客支援会社では、紹介頼みで新規の相談が少なく、既存の支援先の解約も課題だった。院長向けの解説記事と予約導線を扱うウェビナーを実施。支援先の初診数の推移を事例として示した結果、相談件数4.1倍を実現した。

従業員1,000人以上の製造業向けERP導入の大手SIerでは、大企業の案件に偏り、中堅製造業での知名度の低さが課題だった。業界誌の記事広告、基幹システム刷新のウェビナー、実態調査の広報を実施。刷新が半年以内の参加者に営業が連絡した結果、中堅製造業との新たな商談を実現した。

従業員50人以下の物流倉庫向け在庫管理システムの開発会社では、大手製品と並べて比べられると機能の差が伝わらず、受注に至らないことが課題だった。物流の専門展示会への出展とお役立ち資料を実施。名刺交換した先に現地診断を案内した結果、年間9件の新規受注を実現した。

従業員500〜1,000人の経費精算クラウドの提供企業では、資料請求は多いものの比較検討で止まり、商談に進む見込み客の少なさが課題だった。経理実務のウェビナーと事例メール、操作デモの動画広告を実施。ウェビナーの終わりに個別デモの予約枠を設けた結果、月間28件の商談を実現した。

従業員50人以下の洋菓子店向け製菓用フルーツ加工品の製造会社では、取引が1年以上止まった店が300店を超えていた。季節別のレシピ資料の制作とメール配信を実施。旬の果実を使う新作の作り方を届け、反応した店に営業が電話した結果、休眠店からの再注文が戻る流れを実現した。

従業員1,000人以上の工作機械の大手メーカーでは、中堅の部品メーカーに自動化の提案力が知られず、商談が大口顧客に偏ることが課題だった。駅の大型広告、業界誌広告、技術ウェビナーを実施。広告で事例を見せ、ウェビナーで工程設計を解説した結果、新規の商談数3.2倍を実現した。

従業員1,000人以上の合成樹脂ペレットの大手化学メーカーでは、価格で比べられやすく、成形加工メーカーの設計者に技術力が伝わらないことが課題だった。企業CMの出稿と素材選定ガイドの配布を実施。CMで社名を広め、ガイドで選び方を示した結果、設計段階からの技術相談を実現した。

従業員100〜500人の自動車向けアルミダイカスト部品のメーカーでは、薄肉化の技術を持ちながら新規の見積依頼が増えないことが課題だった。展示会での実演、業界誌広告、見積フォームの改善を実施。軽量化の事例を3つの経路で示した結果、見積依頼の件数で前年比26%増を実現した。

従業員1,000人以上の養殖ブリ・カンパチの大手生産会社では、量販や外食のバイヤーに産地まで来てもらう必要があり、商談が長引くことが課題だった。飼育と加工を映す動画と業界紙広告を実施。視察の代わりに動画で品質を確かめてもらった結果、訪問回数の25%削減を実現した。

従業員100〜500人の自治体向け防災無線・防災システムの会社では、設備の更新時期を迎える自治体を把握できず、提案が後手に回ることが課題だった。展示会出展と専門誌広告、メール配信を実施。更新計画の段階から情報を届け続けた結果、自治体との商談数2.1倍を実現した。

従業員50人以下の自治体向けふるさと納税の運営代行会社では、公募の時期にしか自治体と接点がなく、相談が限られることが課題だった。職員向けウェビナーと実務記事の発信を実施。返礼品の発掘や寄附の分析を解説し続けた結果、自治体からの相談数3.3倍を実現した。

従業員100〜500人の給与計算アウトソーシングの会社では、問い合わせが年末調整の時期に偏り、通年で商談をつくれないことが課題だった。法改正を扱う自社ウェビナーと実務資料の配布を実施。資料の利用者を次の講座へ招いて接点を重ねた結果、月間8件の商談を安定して得る状態を実現した。

従業員100〜500人の社員食堂の運営受託会社では、委託先の切り替えが契約更新時期にしか起きず、展示会で得た見込み客が商談前に離れることが課題だった。福利厚生の展示会への出展と、更新時期に合わせたメール配信を実施。検討の時期まで接点を保った結果、名刺を商談まで育てた。

従業員100〜500人の企業向けeラーニング教材の制作会社では、見積り依頼に絞った広告の単価が上がり、リード単価の高騰が課題だった。教育担当者向けの資料3本と、資料ダウンロードを入口にした広告運用を実施。検討初期の層まで受け皿を広げた結果、リード単価37%削減を実現した。

従業員100〜500人の飲食店会員向けの業務用食品スーパーでは、既存会員の高齢化と休眠化が進み、新規の飲食店会員の獲得が課題だった。幹線道路の看板、休眠会員へのDM、仕込みの時短を伝える動画広告を実施。来店の動機を3つの経路で作った結果、新規会員登録数1.9倍を実現した。