リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の生命保険会社では、法人向け団体保険の新規契約が代理店経由に偏り、福利厚生を見直す企業の人事担当者に名前が挙がっていなかった。人事・経営層向けの動画広告とオフィス街の駅広告を実施。休業時の保障を採用力と結びつけて訴えた結果、団体保険の資料請求が60%増えた。

従業員100〜500人の社宅管理代行会社では、契約企業の多くが本社分だけを委託し、グループ会社の社宅は各社の総務が個別に管理していた。グループ各社の総務担当者へのDMと段階的なメール配信を実施。本社での削減実績を示した結果、グループ会社へ委託を広げる仕組みを確立した。

従業員50人以下の企業法務の法律事務所では、スポット依頼が多い一方、顧問契約に移る企業は年に数社にとどまっていた。法改正を解説する広報と、依頼実績のある企業へのニュースレター配信を実施。施行時期に合わせ実務の対応を届けた結果、スポット依頼から顧問契約へ移る流れをつくり上げた。

従業員100〜500人のITコンサルティング会社では、DXの問い合わせの多くが情報収集段階で、商談は月10件前後で伸び悩んでいた。経営層向けウェビナーと業種別の進め方資料を組み合わせて実施。資料の閲覧状況から検討度合いを見て個別相談に案内した結果、商談数が3.5倍に増加した。

従業員100〜500人のセキュリティ診断会社では、安価な自動診断と価格で比べられ、大手企業から名指しで相談される機会が少なかった。年2回の調査レポートの発表を軸にした広報を実施。自社の診断で見つかった脆弱性の傾向を集計して公表した結果、大手企業からの相談を得られるようになった。

従業員100〜500人の建設業向け施工管理アプリの会社では、無料トライアルの申込が展示会の時期に偏り、月ごとに安定しなかった。工事写真や日報の悩みを扱う記事と検索広告の見直しを実施。現場監督が検索する語に記事と広告をそろえた結果、トライアル申込が月間120件で安定した。

従業員100〜500人の計測器・検査装置メーカーでは、装置の精度が資料では伝わらず、検討の途中で止まる見込み客が多かった。測定の実演動画の配信と課題別ウェビナーを実施。実際のワークを測る様子を見せ、視聴者を少人数のウェビナーに招いて質問に答えた結果、商談数が2倍になった。

従業員100人以下の特殊鋼の加工・切断業者では、取引先の設計担当が代わるたびに発注が途切れ、既存顧客からの受注が細っていた。鋼種選びの技術記事と取引先への案内メールを実施。熱処理や切断の注意点を記事にし、発注品目に合わせて月2回送った結果、既存顧客からの受注額が18%増えた。

従業員100〜500人の自家消費型太陽光の販売施工会社では、見積を出した工場や倉庫の多くが投資回収を決めきれず、受注が年間12件にとどまっていた。屋根面積から電気代の削減額を試算したDMと導入実績の広報を実施。既存顧客の他拠点にも案内を広げた結果、年間受注28件を獲得した。

従業員50人以下のeラーニング教材の制作会社では、資料請求が月30件ほどで頭打ちになり、1件あたりの獲得費用がかさんでいた。導入事例の記事公開と、請求者へのステップメールを実施。研修担当者の悩みごとに記事と配信を分けた結果、資料請求の獲得単価を25%削減した。

従業員500〜1,000人の食品原料輸入商社では、取引先の開発部門と接点がなく、購買部門との価格交渉ばかりで新原料の採用が進まなかった。食品業界紙への連続広告と産地ごとの原料レポートの配布を実施。試作の判断に使える情報をそろえた結果、試作用サンプルの依頼が3.2倍になった。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、営業の訪問が動物病院の診療時間と重なり、獣医師と話せるのは年に数回ほどだった。症例ウェビナーの定期開催と治療の手引きの配布を実施。診療後の夜に毎月開いた結果、取引病院の獣医師との継続的な接点づくりに成功した。

従業員100〜500人の物流施設の開発・賃貸会社では、竣工後に入居企業を探すため、新しい施設の空室期間が平均8か月に及んでいた。展示会への出展、施設を見せる動画広告、業界紙への広報を実施。着工の段階から荷主と3PL企業に接点を持ち続けた結果、竣工前の満床契約を実現した。

従業員50人以下の人事制度コンサルティング会社では、資料請求は月40件ほどあるものの、初回面談に進むのは月5件にとどまっていた。等級制度を点検できる診断資料の制作と、回答に応じたメール配信を実施。診断で見えた課題ごとに改定事例を届けた結果、初回面談の数が2.6倍に増えた。

従業員100〜500人の総合広告代理店では、顧客の中堅企業との取引が折込チラシや看板にとどまり、Web施策の予算は他社に流れていた。既存顧客向けの定期ウェビナーと経済紙の連載広告を実施。デジタル施策の成功例を業種別に紹介した結果、既存顧客から年間7,000万円の追加受注を得た。

従業員100〜500人の中堅企業向けERP導入支援企業では、展示会の名刺の多くが情報収集段階で、導入商談は年間40件ほどにとどまっていた。展示会、業務別のウェビナー、メール配信を一連の流れで実施。会計・販売・生産の業務別に接点を分けた結果、導入商談が2.4倍に増えた。

従業員100〜500人の搬送装置メーカーでは、工場の生産技術部門に装置が知られておらず、引き合いの多くが設備商社からの価格比較だった。導入工場での稼働を映した動画広告と、業界誌への連続広告を実施。誌面から動画へ誘導し、技術者に繰り返し見せた結果、商談数が1.5倍に増加した。

従業員100〜500人の樹脂成形部品メーカーでは、取引先の設計部門に知られておらず、新しい部品の相談が他社に流れていた。金属部品の樹脂化をまとめた設計資料と、読んだ技術者への追客広告を実施。設計者に試作の相談窓口を案内し続けた結果、既存取引先からの受注額が30%増えた。

従業員1,000人以上のオフィス清掃会社では、ビル管理会社の下請けが売上の大半を占め、企業からの直接の見積依頼が月10件ほどだった。駅広告と検索記事、見積後のメール配信を組み合わせて実施。総務担当者の悩みに答える記事を増やした結果、月間の見積依頼が55件に増加した。

従業員50人以下の管理職研修会社では、新規の引き合いが既存顧客の紹介に偏り、月間の商談が5件前後で頭打ちになっていた。管理職の悩みを主題にしたウェビナーと評価資料を組み合わせた施策を実施。参加者に評価シートを配って個別相談につなげた結果、月間商談16件を安定して確保した。

従業員100〜500人の工作機械の専門商社では、設備更新を考える部品加工会社との接点が展示会に限られ、検討中に他社へ見積を出されていた。業界誌での連載広告と加工実演の動画配信を実施。誌面で加工の課題を取り上げ、動画で機種ごとの加工時間の差を見せた結果、見積依頼が2倍に増えた。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、業界の出荷調整が相次ぎ、薬局から他社品への切り替えの打診が増えていた。テレビCMと広報、薬局向けの供給情報メールを実施。在庫と出荷の見通しを毎週届け、品質の取り組みを伝えた結果、主要な薬局チェーンとの取引を維持した。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、卸からの紹介が中心で、開業を数年先に考える勤務医と接点を持てていなかった。開業準備の記事と資金計画の資料による育成を実施。開業費用や物件選びの記事を毎月公開し、資料請求者に時期に合った情報を届けた結果、開業相談が月間9件に増えた。

従業員1,000人以上の冷凍冷蔵の3PL企業では、展示会で集めた名刺が1割しか商談にならず、荷主が委託先を見直す時期を逃していた。食品業界の展示会への出展と温度帯別の提案資料、メール配信を組み合わせて実施。見直し時期を聞き取って資料を届けた結果、年間の商談数が2.1倍になった。