リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の企業法務の弁護士法人では、相談のない月が続くと顧問料の価値が伝わらず、中小企業の顧問先の解約が課題だった。法改正を解説する月例ウェビナーと、業種別のメール配信を実施。相談の少ない顧問先へ個別に案内を届けた結果、顧問契約の更新率は18%向上した。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、展示会で名刺を集めても倉庫診断の依頼につながらず、商談化の遅さが課題だった。業種別の事例集、展示会での簡易診断、段階的なメール配信を一体で実施。事例で検討を後押しした結果、展示会経由の商談数3.4倍を実現した。

従業員50人以下の補助金申請支援コンサル会社では、紹介頼みで相談が公募時期に偏り、繁閑の差が大きいことが課題だった。公募要領の解説記事と月2回の無料ウェビナーを展開。締切の2ヶ月前から記事とウェビナーを連動させた結果、相談件数は月間62件に達した。

従業員50人以下の医療機関向け採用動画の制作会社では、紹介頼みで見積相談が少なく、制作済みの病院からの追加依頼も途切れがちだった。制作事例の短尺動画の広告配信と、取引先へのメール配信を実施。職種ごとの事例を見せて撮影時期の相談を受けた結果、見積相談が4.2倍になった。

従業員1,000人以上の大手人材会社の再就職支援部門では、人員施策の相談が既存の取引先に限られ、新しい企業から声がかかりにくかった。人事責任者向けの企業CMと手順資料、毎月のウェビナーを実施。資料を入口に個別相談まで案内した結果、新規契約を年間40件獲得した。

従業員100〜500人の学校・教育委員会向けセキュリティ診断の会社では、入札公告後に動く営業が中心で、仕様づくりの段階で相談されないことが課題だった。教員向けオンライン講座の定期配信と診断傾向の公表を実施。設定不備の解説を続け、教育委員会から事前に相談される関係を築いた。

従業員100〜500人の契約書管理クラウドの提供企業では、Webからの問い合わせが料金比較に偏り、商談につながる相談が少なかった。契約更新の実務資料と解説記事、資料請求者へのメール育成を実施。関心の高い先に営業がデモを案内した結果、月間27件の商談を実現した。

従業員50人以下の美容室向け予約・顧客管理アプリの提供企業では、資料請求は集まるが、操作が想像できず試用に進む店が少ないことが課題だった。検索広告の見直しと導入店オーナーが登壇するウェビナーを実施。実際の画面で予約の流れを見せた結果、月間36件の無料試用申込を集めた。

従業員1,000人以上の建築用ガラスの大手メーカーでは、仕様を決める設計事務所での想起が弱く、指定の段階で他社品に替わることが課題だった。駅広告と広報、設計者向け技術資料を組み合わせて実施。断熱と意匠の両立を訴えた結果、設計事務所からの資料請求が22%増えた。

従業員100〜500人の半導体製造装置向けファインセラミックス部品のメーカーでは、展示会で装置メーカーの設計者と話す場が無く、商談が増えないことが課題だった。会期前の面談予約と会期後のメール配信を実施。来場予定者と30分の技術面談を組んだ結果、試作相談が3.1倍になった。

従業員50人以下の金属部品の熱処理受託会社では、新規の加工相談が紹介頼みで、月に2〜3件にとどまることが課題だった。焼入れ歪みの対策資料と検索広告を組み合わせて実施。設計者が不具合の語句で検索した先に資料を置き、技術者が個別に返信した結果、月間9件の加工相談を実現した。

従業員1,000人以上の自治体向け行政システムの大手ベンダーでは、標準化対応の時期に職員からの照会が集中し、商談に進むまでの説明負担が重いことが課題だった。職員向けウェビナーと広報、移行手引きの配布を実施。よくある照会を事前に解消した結果、商談の獲得単価29%削減を実現した。

従業員50人以下の自治体窓口向け通訳・翻訳サービスの会社では、入札や見積もり依頼の時期にしか接点がなく、平時の相談が少ないことが課題だった。窓口対応の多言語化を解説する記事の発信とメール配信を実施。担当課ごとに事例を出し分けた結果、月間5件の自治体相談を実現した。

従業員100〜500人の福利厚生向けフィットネスクラブでは、人事担当者に社員の利用イメージが伝わらず、資料請求が伸び悩んでいた。社員の利用場面を見せる動画広告と検索広告、法人専用LPの改修を実施。導入企業の利用率を示す構成に改めた結果、月間48件の資料請求を実現した。

従業員50人以下の社員旅行・研修旅行の企画会社では、一度利用した企業の総務担当が交代すると次年度の依頼が途切れることが課題だった。過去の取引先への封書DMと幹事向けウェビナーを実施。担当交代後の企業にも行程の組み方を伝え続けた結果、再依頼率を22%から41%に高めた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の清掃・設備管理の会社では、契約先の多くが単発の清掃にとどまり、設備管理を含む年間契約への切り替えが進んでいなかった。業界紙2紙での広告と、契約先・見込み先へのメール配信を実施。管理事例を定期的に届けた結果、月間商談16件を実現した。

従業員1,000人以上のシティホテルの法人MICE部門では、学会や企業の大型会議の誘致が既存の主催者に偏り、新規の主催者との接点が少なかった。実績を伝える広報、専門展示会への出展と商談会、主催者へのメール配信を実施。その結果、新規主催者からの見積依頼が年間34件となった。

従業員100〜500人の宴会場の運営会社では、婚礼の印象が強く、企業の総務・人事から懇親会や表彰式の候補に挙がりにくかった。表彰式や周年行事の演出を見せる動画広告と、幹事向け企画ガイドの配布を実施。資料請求者に下見を案内した結果、下見予約2.5倍を実現した。

従業員50人以下の製造現場向け安全衛生教育の講習会社では、受講の申込が個人の紹介頼みで、法人からのまとまった申込が少なかった。法改正を解説するウェビナーと、講習名で探す担当者向けの検索広告を実施。参加企業に出張講習を案内した結果、法人の講習申込3.3倍を実現した。

従業員50人以下の歯科技工材料の卸会社では、通販の値引きに押され、小規模な技工所との取引が途切れていくことが課題だった。新しい材料の扱い方を見せる製品動画の配信と、技工所向けの定期メールを実施。発注の間隔が空いた技工所に先回りして案内した結果、取引停止39%削減を実現した。

従業員100〜500人の介護施設向け配食・厨房受託の会社では、調理員の採用難に悩む施設は多いものの、委託先の比較段階で接点を持てないことが課題だった。検索広告、施設長向けの資料、施設への郵送案内を実施。人件費の試算表を入口に相談へ導いた結果、厨房受託の商談4.6倍を実現した。

従業員50人以下の眼科向け検査機器の販売会社では、訪問営業頼みで新規の眼科医院との接点が限られていることが課題だった。検査の活用法を解説する記事の連載と、資料請求者へのメール配信を実施。記事から比較資料へ導き、メールで導入事例を届けた結果、月間20件のデモ依頼を実現した。

従業員100〜500人の病院向け手術器材の滅菌・洗浄の受託会社では、契約病院の担当者が替わるたびに委託の価値が伝わらず、解約が続くことが課題だった。資料制作と展示会・勉強会を実施。院内で行う場合の負担を手順ごとに示した結果、解約率27%削減を実現した。

従業員1,000人以上の大手電力会社の法人向け脱炭素支援部門では、契約先の工場が脱炭素の相談を専門会社に持ち込むことが課題だった。企業CM、駅広告、自社ウェビナーを実施。排出量の算定から設備更新まで支援できると示した結果、相談件数3.5倍を実現した。