リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の特定技能の外国人材紹介・登録支援会社では、制度の分かりにくさから問い合わせが入口で止まり、相談件数が月ごとに揺れていた。業種別の解説記事とサイトの相談導線の改修を実施。受け入れ費用の目安を示した結果、月間48件の相談を安定して得られるようになった。

従業員1,000人以上の金融機関の基幹システムを担う大手SIerでは、勘定系更改の実績が知られておらず、提案依頼の場に呼ばれないことが課題だった。広報と金融専門誌への出稿、展示会出展を実施。更改の進め方を継続して発信した結果、情報システム部門との商談経路を整えた。

従業員50人以下の歯科医院向けの予約・問診クラウドの会社では、試用の申込はあるが、院長が多忙で検討が止まり本契約まで平均3か月かかっていた。検索広告で試用を募り、育成メールで導入手順を届ける施策を実施。設定の手間を減らす案内を続けた結果、本契約までの期間を33%圧縮した。

従業員1,000人以上の大手乳業メーカーでは、家庭用で知られるが、外食向けの業務用チーズ・クリームは品ぞろえが知られていなかった。業務用の品質を伝える企業CMと、料理人を招く広報イベントを組み合わせた施策を実施。提案を重ねた結果、外食企業の問い合わせが1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の病院・施設向けの介護食メーカーでは、栄養部門との接点が営業訪問に限られ、新商品への切り替えが進まなかった。管理栄養士向けのウェビナーと専門誌の広告を組み合わせた施策を実施。嚥下調整食の献立づくりを定期的に解説した結果、月間10件の採用検討を創出した。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーでは、半導体向け高純度薬品の品質は評価が高いが、先端工程の開発部門との接点が少なく採用検討の初期段階に入れていなかった。専門展示会での技術講演と広報、技術資料を組み合わせた施策を実施。開発者との接点を継続して持てる商談基盤を構築した。

従業員1,000人以上の建設コンサルタントでは、民間のインフラ管理会社からの商談が展示会頼みで、1件あたりの獲得費用が高かった。ドローン点検の技術発信と点検手法別の資料、MAによる追客を実施。点検データを補修計画に使う例を示した結果、商談獲得費用を21%引き下げた。

従業員50人以下の自治体向け地図・GISシステムの開発会社では、入札情報を待つ営業が中心で、仕様書の段階から相談される機会が少なかった。防災や道路管理のGIS活用の解説記事と検索広告を実施。導入自治体の運用手順を資料にまとめた結果、資料ダウンロードを月間50件引き出した。

従業員1,000人以上の肥料・農薬メーカーでは、販売店経由の取引のため生産法人の栽培の課題がつかめず、購入額が横ばいだった。作物別の施肥ウェビナーと課題別の資料提供を実施。土壌分析にもとづく施肥設計を提案した結果、生産法人の購入額が前年比36%増加した。

従業員100〜500人の養殖ブリの生産会社では、価格競争で回転寿司チェーン2社との取引が途絶え、量販店向けの出荷も前年比15%減っていた。水産展示会への出展と業界紙での通年出荷の訴求を実施。脂の乗りと歩留まりの検査データを示した結果、回転寿司チェーンとの取引を取り戻した。

従業員50人以下の機密書類の溶解処理会社では、定期回収の契約が価格の安い同業者に流れ、年間の解約が増えていた。保管ノウハウのメール配信と処理実績の記事公開を実施。書類の保存期限や廃棄ルールの情報を定期的に届けた結果、定期回収の解約を35%抑えた。

従業員1,000人以上の大手石油元売りでは、運送会社向け法人燃料カードの新規発行が頭打ちで、既存契約先の利用も減っていた。サービスエリア看板とテレビCM、運行管理者向け動画広告を実施。給油と請求の手間を減らす利点を伝えた結果、カードの発行枚数が1.3倍に伸びた。

従業員50人以下の工場・倉庫のLED照明省エネ改修会社では、元請けからの下請け工事が中心で、工場からの直接の問い合わせが少なかった。省エネ記事の継続公開と診断ガイドの配布を実施。電気代の削減額を試算できる記事を増やした結果、改修の問い合わせが3.1倍に増えた。

従業員100〜500人の法人向け語学研修会社では、資料請求は多いものの人事担当者の比較検討が長引き、商談に進む割合が低いことが課題だった。業種別ウェビナーとメール配信によるリード育成を実施。海外赴任前研修など業種ごとの事例を月1回紹介した結果、商談化率が2.5倍に高まった。

従業員50人以下の新入社員向けビジネスマナー研修会社では、問い合わせの多くが比較サイト経由で、受注までの費用がかさむことが課題だった。過去の問い合わせ企業への案内状送付と、講師の実演を見せる動画広告を実施。研修の雰囲気を事前に伝えた結果、受注あたりの獲得費用を26%圧縮した。

従業員100〜500人の電子部品の専門商社では、展示会で集めた名刺を追い切れず、設計段階からの採用提案に結びつかなかった。ブースの見直しと設計者向け技術資料、メールでのフォローを実施。設計テーマに合わせて資料を送り分けた結果、展示会起点の商談数が3.6倍になった。

従業員50人以下の梱包資材卸では、段ボールや緩衝材の見積依頼は多いものの、一度きりの注文で終わる取引先が多いことが課題だった。検索広告での新規獲得と、見積後のメール配信による関係づくりを実施。発注周期に合わせて補充の案内を送った結果、再注文が続く仕組みを構築した。

従業員100〜500人の障害者就労支援の事業所では、企業からの業務受託が既存の数社に限られ、作業量が季節で大きく揺れることが課題だった。人事担当者向けの月1回のウェビナーと、受託事例の広報を実施。受託できる作業と単価の目安を具体的に示した結果、業務受託を年間24件成約させた。

従業員500〜1,000人のジェネリック医薬品メーカーでは、病院の薬剤部への情報提供をMRの訪問に頼っており、採用検討1件あたりの営業コストが高止まりしていた。製品サイトの改修とメール配信を実施。添付文書と供給状況を確認しやすくした結果、情報提供のコストを43%削減した。

従業員50人以下の生薬・漢方原料の製造会社では、取引先の多くが単発の購入で終わり、2年目も続く先が3割ほどにとどまっていた。原料の解説コラムと品質資料による情報提供を実施。産地や残留農薬の検査結果を開示して開発担当者の不安を減らした結果、継続取引の基盤を確立した。

従業員100〜500人の眼科用検査機器メーカーでは、新型の眼底撮影装置を発売したが、開業医への周知が学会展示に限られデモ依頼が伸びなかった。眼科専門誌への広告掲載と、眼科医が登壇する症例ウェビナーを実施。撮影画像の見え方を症例で示した結果、デモ依頼数が29%向上した。

従業員1,000人以上の病院向け物品管理（SPD）受託会社では、提案が大病院に偏り、中規模病院では委託の効果が伝わらず検討に進む先が年20施設ほどだった。経営ウェビナーと調査資料、広報を組み合わせて実施。材料費の削減例を数字で示した結果、導入を検討する病院が3.9倍に増えた。

従業員100〜500人の冷凍食品の共同配送会社では、物流費の上昇で配送を見直す食品メーカーが増えたが、問い合わせは単発で検討が続かなかった。物流担当者向けの勉強会とメール配信を実施。既存の荷主にも配送先の追加を提案した結果、月間11件の配送相談を確保した。

従業員1,000人以上の生命保険会社では、団体保険や福利厚生制度の相談が既存の取引先に限られ、中堅企業の人事部門に選ばれていなかった。企業CMと人事担当者向けの資料を組み合わせて実施。従業員の生活を支える制度の設計例を示した結果、団体保険の資料請求が1.4倍に増えた。