リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の木材とプレカットを工務店に届ける商社では、4号特例の縮小後、確認申請の図面とプレカット図が食い違い、着工が遅れていた。食い違いを解く手引き、工務店向けの講座、申請の段階に合わせた配信を実施。図面を先に揃えた結果、着工までが3週間縮んだ。

従業員50人以下の農業用水路に小水力発電を据える会社では、土地改良区が関心を持っても補助の負担割合と協議の手順が読めず、検討が何年も続いていた。発電量と負担額を出す手引きと、ごみを除く仕組みを映す動画を実施。協議の順番まで示した結果、相談から補助の申請までを1年縮めた。

従業員100〜500人のマンションの大規模修繕を担う工事会社では、相見積に呼ばれても、理事会が見積の比べ方をつかめず価格だけで選んでいた。理事向けの発注方式を比べる講座と、劣化診断の読み方の配信を実施。工事費の内訳の見方を示した結果、相見積から選ばれる割合が6割になった。

従業員1,000人以上の文化ホールの指定管理を担う会社では、5年ごとの公募で管理料の安さが比べられ、運営の中身が評価に入っていなかった。館ごとの稼働率の公表、最寄り駅での公演の掲出、文化施設の専門誌の連載を実施。空き日を埋めた手順を示した結果、次の指定期間も選ばれ続けた。

従業員100〜500人の理系学生の逆求人サービスでは、中堅メーカーの人事が研究の中身を読めず、学生への誘いの文が定型で返事が来なかった。研究室を映す動画広告と、人事の展示会への出展を実施。研究の言葉を仕事に置き換えて誘う例を示した結果、契約企業の7割が学生と面談できた。

従業員100〜500人の学校写真の写真館では、行事の写真を廊下に貼り封筒で注文を集める方式が先生の負担と嫌われ、新しい園や学校から声が掛からなかった。教員向けの講座と、保護者の注文画面の作り替えを実施。集金と仕分けを先生の手から外した結果、撮影を任される学校が40%増えた。

従業員50人以下の聴力検査機器のメーカーでは、健診機関が古い機器を校正しないまま使い続け、健診車の騒音で測り直しが出ても入替の話にならなかった。健診車での測り方を映す動画と、年1回の校正を扱う記事を実施。測り直しの理由を示した結果、問い合わせが35%増えた。

従業員100〜500人の輸入ワインの卸では、円安で値上げが続き、取引先の飲食店が値上げの知らせのたびに他の卸へ移っていた。飲食店の業界誌への連載と、値上げの前に届く配信を実施。グラス1杯の原価が変わらない銘柄を示した結果、代わりを採る店が6割になった。

従業員100〜500人のSNS運用代行会社では、消費者向けの支援が中心と思われ、製造業の広報担当から相談先に挙がらなかった。工場のアカウントの調査の公表と、投稿の題材を工程から拾う資料を実施。社名を知らない技術者に届いた例を示した結果、製造業から運用を任されるようになった。

従業員1,000人以上の機械式駐車設備のメーカーでは、マンションの駐車場が空き、管理組合が更新の見積を取らずに撤去を相談し始めていた。更新と平面化の費用を並べた資料と、エレベーター内の広告を実施。区画を減らして残す道も示した結果、理事会に最初に相談される立場を築いた。

従業員100〜500人の自治体の防災計画と訓練を支援する会社では、避難所の訓練が毎年開設の手順の確認で終わり、住民が運営の役を持たないままだった。受付から間仕切りまでを映す動画広告と、防災の担当課向けの講座を実施。住民が回す訓練の組み方を示した結果、訓練の委託が40%増えた。

従業員1,000人以上のコールセンター専門の派遣会社では、派遣した人が最初の1か月で辞め、受け入れた企業が毎月の欠員の補充に追われていた。地方局のCM、業界誌の連載、着任後の配信を実施。電話を取る前の2週間の練習を見せた結果、着任から1か月以内の離職が35%減った。

従業員100〜500人の学校のネットワークを設計して工事する会社では、端末の更新は進んでも通信が遅い原因を測れる教育委員会が少なく、計画づくりが長引いていた。通信を測る手引きの配布と、教育専門紙の連載を実施。推奨帯域との差を学校ごとに示した結果、計画の提出までが4か月縮まった。

従業員1,000人以上のクリーニングの店舗網を持つ会社では、介護施設やホテルに制服の集配を見積もっても、自前で洗えると言われて止まっていた。自前で洗う費用を数える資料と、見積を出した施設への配信を実施。畳む時間まで金額にした結果、見積から契約に進む施設が5割になった。

従業員1,000人以上の百貨店の法人外商では、取引先が中元と歳暮をやめる流れが続き、口座はあっても受注が細っていた。周年の記念品を組む冊子の送付、総務向けの専門誌への出稿、行事の前に届く配信を実施。式典の時期から逆算して提案した結果、法人外商の受注額が25%伸びた。

従業員100〜500人の冷凍の厚焼き玉子を作る会社では、ホテルの朝食担当が試食では評価しても、作り置きに見えると案じて採用に進まなかった。温め方と焼き目の付け直し方を書いた資料と、試食した施設への配信を実施。客室数ごとの仕込みの手間を示した結果、朝食に定番で並ぶ立場を築いた。

従業員100〜500人の要介護認定の調査を市町村から受託する法人では、認定まで40日を超える市町村が多いのに、委託の検討が予算と個人情報で長引いていた。介護保険課向けの講座と、仕様書の書き方の記事を実施。委託後の日数の縮み方を示した結果、相談から契約までが5か月に縮んだ。

従業員50人以下の特定健診の受診勧奨の通知を作る会社では、受託が大きな市に偏り、小さな町村からは予算が合わないと見られていた。保険年金課宛の見本入りの封書と、人口の規模別に受診率の伸びをまとめた資料を実施。1通あたりの費用まで示した結果、受託する町村が2.2倍になった。

従業員1,000人以上のひなから処理までを自社で担う鶏肉の会社では、外食のチェーンが輸入品と価格で比べ、相場が下がると取引を減らしていた。農場を映すCM、育成の記録の公表、外食の業界紙の連載を実施。どの農場で何日育てたかを開いた結果、献立に産地の名が載る立場を築いた。

従業員100〜500人の下水道管の中をカメラで調べる会社では、陥没後の重点調査で受注は増えたが、映像を納めて終わり、改築の計画は別の会社に移っていた。下水道の展示会と、調査結果の読み方の配信を実施。腐食の程度で直す順番を示した結果、次の改築の計画づくりを任された。

従業員1,000人以上の再エネの発電所を新設して企業に電気を売る会社では、20年に及ぶ契約が経理と法務の確認で止まり、契約まで2年近くかかっていた。経済紙の連載、経理も呼ぶ講座、調達量の公表を実施。会計処理の論点を先に示した結果、契約までを10か月縮めた。

従業員50人以下の電気保安法人では、高圧で受電する工場や施設が、社員の主任技術者が辞めると決まってから委託先を探し、急ぎの見積で価格だけ比べられていた。外部委託へ移る手順の資料と、月次点検の中身を解く記事を実施。承認の申請までの段取りを示した結果、切替の相談が2倍になった。

従業員1,000人以上のリゾートホテルチェーンでは、平日の客室が空く一方、健保組合が進める宿泊型の保健指導は病院の企画と見られていた。健保の専門誌の連載、健康経営の展示会、滞在を映す動画を実施。献立と運動の時間割まで示した結果、保健指導を任される立場を築いた。

従業員100〜500人の老人ホームの紹介会社では、病院の医療ソーシャルワーカーからの依頼が担当者の異動で途切れ、毎月続けて頼む病院が少なかった。相談員向けの講座と、専門誌の連載を実施。退院の期日から逆算した探し方を示した結果、毎月依頼が来る病院が6割になった。