リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の中小製造業向け生産管理パッケージの導入会社では、展示会で名刺を集めても導入時期が未定の来場者が多く、商談に進まないことが課題だった。展示会出展と業種別の導入資料の配布を実施。来場者の業種に合わせた資料で後追いした結果、月間6件の商談創出を実現した。

従業員50人以下の建設現場の写真・図面管理アプリの提供企業では、無料トライアルが現場で使われないまま終わり、有料契約に進まないことが課題だった。検索広告と記事の見直しに加え、トライアル後の案内ページを改修。初回の使い方を3手順で示した結果、有料契約を月間28件獲得した。

従業員100〜500人の病院・コインランドリー向け業務用洗濯機のメーカーでは、開業相談の獲得をWeb広告に頼り、獲得単価の上昇が課題だった。幹線道路沿いの看板と資料請求者へのメール配信を実施。土地オーナーに直接届けた結果、開業相談の獲得単価を21%削減した。

従業員50人以下の食品工場向けX線異物検査装置のメーカーでは、検出性能が文章では伝わらず、デモ申込に進む工場の少なさが課題だった。検出の実演を配信するウェビナーと申込ページの改修を実施。骨や樹脂片を検出する映像を見せた結果、デモ申込が前年の3.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の住宅・ビル向け断熱材のメーカーでは、省エネ需要は伸びていたが、設計段階で仕様に選ばれにくいことが課題だった。企業CMの放映と広報、設計者向け技術資料の配布を実施。計算方法を資料で示した結果、設計事務所からの仕様相談が1.6倍に増えた。

従業員1,000人以上の業務用米を生産する大手農業法人グループでは、品質に強みがありながら卸経由の取引が中心で、外食チェーンに自社の名で選ばれないことが課題だった。企業CMと業界誌の連載広告を実施。品質管理を仕入れ責任者に伝え続けた結果、自社の米を指名する発注が定番化した。

従業員50人以下の飲食店・量販店に卸す養殖魚の生産会社では、出荷が特定の卸に偏り、品質の高さが仕入れ担当に伝わらないことが課題だった。試食用サンプルを同封したDMと動画広告、業界紙向けの広報を実施。実物と産地の情報を届けて商談につなげた結果、取引先数が3.4倍になった。

従業員1,000人以上の体育館・文化施設の指定管理を受託する大手では、平日日中のホールや会議室の稼働が低く、企業の研修や式典での利用拡大が課題だった。施設見学会を軸にした広報とメール配信を実施。利用した企業へ次の空き枠を早めに案内した結果、法人利用件数が2.3倍になった。

従業員50人以下の自治体向けふるさと納税の運営支援会社では、資料請求が少なく、獲得費用がかさむことが課題だった。職員向けウェビナーの定期開催と資料請求ページの作り直しを実施。規模別の支援内容と費用の目安を示した結果、個別相談の獲得費用を61%削減した。

従業員100〜500人の給与計算アウトソーシングの会社では、法改正が続き外注の相談は増えていたが、比較の段階で候補に入らず商談を逃すことが課題だった。比較資料の配布と駅広告を実施。年末調整前に駅で社名を見せ資料で費用の目安を示した結果、中堅企業との商談の入口を固めた。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断（ESCO）の会社では、電気代の高騰で関心は高まっていたが、診断の中身が伝わらず依頼に結びつかないことが課題だった。削減手順の資料と工場長向けのウェビナーを実施。設備別の削減例を示した結果、診断依頼月間13件を実現した。

従業員100〜500人のビジネスホテルチェーンの法人契約部門では、契約企業の出張者が他社のホテルを使い、契約の割に利用泊数が伸びないことが課題だった。出張者向けのメール配信と駅広告を実施。出張者本人に法人料金の予約手順を届け続けた結果、利用泊数67%増を実現した。

従業員100〜500人の作業服・ユニフォームの法人販売会社では、取引先の買い替え時期を把握できず、他社に切り替えられることが課題だった。既存取引先向けの見積りページの改修と、更新時期に合わせたDMを実施。入力の手間を減らした結果、買い替えの見積り依頼を月間65件に伸ばした。

従業員1,000人以上の化学品の専門商社では、環境規制で代替素材を探す顧客が増える一方、営業が受発注に追われ技術相談を取り込めていなかった。素材展示会への出展、用途別の技術記事、月例の技術ウェビナーを実施。相談窓口を一つにした結果、技術相談の件数を2.9倍に伸ばした。

従業員100〜500人の鉄鋼製品の専門商社では、価格比較で選ばれることが多く、設計段階から相談される関係がないことが課題だった。設計者向けの専門誌での技術連載と鋼材選定ガイドの配布を実施。使える情報を出し続けた結果、資料請求は月40件に増え、指名相談を引き寄せた。

従業員50人以下の業務用清掃用品の卸売会社では、ビルメンテナンス会社との取引が洗剤など一部の品目にとどまり、取引額が伸びないことが課題だった。季節ごとの提案DMと購買履歴に基づくメール配信を実施。床材や季節に合う品目を案内した結果、定期発注の件数を58%増やした。

従業員50人以下の医薬品の安全性情報（PV）業務の受託会社では、サイトが会社案内のままで、製薬会社の安全管理部門から資料請求がほとんど来ないことが課題だった。業務別の説明ページへの作り替えと解説資料の制作を実施。業務ごとに体制と手順を示した結果、資料請求4.8倍を実現した。

従業員100〜500人の訪問診療クリニック向け医療機器のレンタル会社では、取引先の利用が開業時の機器のままで、追加や更新の提案ができていなかった。取引先向けのウェビナーと利用時期に合わせたメール配信を実施。入れ替えの手続きを案内した結果、追加レンタル41%増を実現した。

従業員1,000人以上の院内物品管理（SPD）の大手では、病院の経営層に業務の中身が知られておらず、導入の相談が既存の取引経路に限られていた。病院経営層に向けた企業広告のTVCMと導入検討資料を実施。病棟の物品補充を支える仕組みを映像で示した結果、導入相談1.7倍を実現した。

従業員50人以下のクリニックの開業支援コンサルティング会社では、勤務医からの相談が紹介頼みで、件数が月ごとに揺れることが課題だった。開業準備を解説する記事の公開と月1回のウェビナーを実施。物件選びから資金計画までを段階ごとに解説した結果、月間10件の開業相談を実現した。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、中堅企業向けのサイバー保険の必要性が経営層に伝わらず、代理店経由の見積依頼が伸びないことが課題だった。被害後の復旧を描くTVCMと動画広告を実施。代理店の提案資料とも内容をそろえた結果、見積依頼34%増を実現した。

従業員100〜500人の賃貸住宅向け家財保険の少額短期保険会社では、提携する不動産管理会社の店頭で他社商品が勧められ、付帯率が伸びないことが課題だった。賃貸管理の展示会出展と提携先への定期メールを実施。店頭の説明を支えた結果、付帯率1.6倍を実現した。

従業員1,000人以上の銀行の法人向けM&A・事業承継支援部門では、取引先経営者に相談窓口として認知されず、仲介会社に案件が流れることが課題だった。広報と経営者向け媒体への出稿、承継セミナーを実施。相談の入口を増やした結果、年間27件の成約を実現した。

従業員100〜500人のオフィス移転のプロジェクトマネジメント会社では、紹介頼みで商談が月10件前後と伸び悩むことが課題だった。総務担当者向けの月例ウェビナーと検索広告を実施。移転検討の初期から接点を持つ流れを作った結果、商談数2.7倍を実現した。