リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の法人カード・請求書後払い決済会社では、資料請求は多いものの導入時期が先の企業が大半で、商談につながらず放置されていた。経理担当向けの資料と段階的なメール配信を実施。導入企業にも活用案内を同じ仕組みで送った結果、月間55件の商談を引き出した。

従業員1,000人以上のデベロッパーのオフィス賃貸部門では、竣工前の大型ビルの誘致が仲介会社経由に偏り、移転を検討する企業に認知されていなかった。駅広告と内見動画、報道向けの発信を組み合わせて実施。移転を比べる総務部門に竣工前から情報を届けた結果、内見申込が2.8倍に増えた。

従業員500〜1,000人のクリーンルーム施工会社では、展示会で集めた名刺を活かせず、既存顧客からの増設の相談も減っていた。展示会の出展内容を見直し、名刺と既存顧客へのメール配信を組み合わせた施策を実施。設備更新の時期に合わせて情報を届けた結果、増設案件の引き合いが戻った。

従業員50人以下の工場床の塗装工事会社では、見積りの依頼は一定数あるものの、価格比較の末に失注する案件が多かった。防塵・耐薬品塗装の施工前後を見せる動画広告と、仕様比較を載せたサイト改善を実施。見積り後に動画と資料で検討を後押しした結果、受注件数が18%増えた。

従業員100〜500人の人事評価・賃金制度設計のコンサル会社では、資料請求は多いものの検討期間が長く、商談に進まないリードが多かった。動画広告とホワイトペーパー、段階的なメール配信を組み合わせた施策を実施。検討段階に合わせて接点を重ねた結果、商談数が2.6倍になった。

従業員50人以下の製造業向けISO認証支援のコンサル会社では、紹介頼みの受注で新規の相談が月数件にとどまっていた。規格別の解説記事と取得手順のウェビナーを組み合わせた施策を実施。記事からウェビナーへ誘導する導線を整えた結果、相談を月間24件安定して獲得した。

従業員1,000人以上の再就職支援会社では、早期退職の実施が数年おきのため、利用企業の人事部門との接点が途切れ、再依頼を競合に奪われていた。経済誌と人事専門誌の連載広告と実務資料の提供を実施。募集のない時期も情報を届けた結果、過去の利用企業との継続的な関係を構築した。

従業員500〜1,000人の物流倉庫の軽作業派遣会社では、繁忙期の駆け込み依頼が多く、閑散期に見込み客との接点が途切れていた。物流センター責任者向けの検索広告と資料請求者へのメール育成を実施。繁忙期の3か月前に人員計画の相談を促した結果、月間45件の派遣相談を生み出した。

従業員100〜500人の電子契約サービス企業では、不動産・建設業からの問い合わせが月4件前後にとどまっていた。業界特化の検索広告と業種別LPの刷新、ウェビナーを組み合わせた施策を実施。工事請負契約や重要事項説明の電子化手順を示して検討層を育てた結果、月間商談14件を創出した。

従業員50人以下の飲食店向けシフト管理アプリの会社では、無料試用から有料への移行が1割に満たず、獲得単価が高止まりしていた。検索広告の見直しとLP改善、業界メディアへの広報を実施。店長の悩み別にLPを分け、試用中の案内を増やした結果、有料化にかかる広告費を31%削減した。

従業員100〜500人のアルミ押出形材メーカーでは、Webの問い合わせが既製品の小口注文に偏り、新規の形材案件が年に数件しかなかった。設計者向け資料の制作とサイト改修、MAによる育成を実施。資料の入手者を段階的に追った結果、新規の形材案件を年間21件受注した。

従業員50人以下の工業用フィルター（ろ布）製造会社では、問い合わせの大半が既存取引先の紹介で、新規の引き合いが月2〜3件にとどまっていた。ろ布の材質選定を解説する記事と技術資料の整備を実施。用途別の資料を読んだ相手へ技術営業が連絡した結果、月間9件の技術相談を獲得した。

従業員500〜1,000人の種苗会社では、生産法人やJAの営農指導員に新品種の栽培の要点が伝わりにくく、試作から作付けへの移行が遅れていた。栽培解説の動画広告と、品種ごとの栽培情報を載せる記事の拡充を実施。生育の段階ごとに管理の要点を示した結果、作付け契約が24%増えた。

従業員1,000人以上の大手印刷会社の自治体BPO部門では、給付金や窓口業務の受託が入札頼みで、仕様書が出る前に相談を受ける機会が少なかった。解説資料、専門誌広告、自治体向け展示会への出展を実施。急な給付事業の立ち上げ手順を示した結果、自治体からの相談が3倍になった。

従業員100〜500人の防災行政無線・防災システムの販売会社では、自治体の設備更新が予算化の時期に左右され、検討初期の担当者との接点が持てなかった。行政向け専門紙への広告と、防災担当者向けウェビナーを実施。更新計画の立て方から伝えた結果、予算化前の相談を受ける経路ができた。

従業員50人以下のふるさと納税の運営代行会社では、受託先の大半が紹介経由で、新たな自治体との接点づくりが課題だった。自治体向け展示会への出展と、担当課への封書DMを実施。返礼品の開拓から寄附受付までの支援例を冊子で伝え続けた結果、受託相談が前年の2.5倍になった。

従業員50人以下の社員旅行の企画会社では、一度利用した企業でも幹事が毎年替わるため、翌年の依頼が他社に流れることが課題だった。行程を紹介する動画広告と幹事向けウェビナーを実施。過去に利用した企業の新しい幹事にも企画の流れを伝えた結果、リピート受注が1.5倍になった。

従業員50人以下のオフィス清掃会社では、新規の依頼を一括見積もりサイトの紹介料に頼っており、1件あたりの獲得費用がかさむうえ解約も多かった。清掃の手入れ記事の配信と既存顧客へのメール配信を実施。比較検討中の企業を自社サイトで育てた結果、1件の獲得費用を37%圧縮した。

従業員1,000人以上の大手ガス会社では、法人向けコージェネレーションの提案が既存の大口顧客に偏り、中規模の工場や病院からの相談が伸びていなかった。企業CMと業界紙広告、技術ウェビナーを組み合わせた施策を実施。停電時の電源確保と省エネを訴えた結果、導入相談が3.4倍に増えた。

従業員50人以下の産業用蓄電池の販売施工会社では、問い合わせの多くが価格の比較で終わり、工場の電力削減額を示せないまま失注が続いていた。展示会への出展と導入検討用の資料制作を実施。電気料金の削減試算を前面に出して検討を後押しした結果、年間11件の成約につなげた。

従業員100〜500人のIT技術者向け研修の会社では、人事担当者の資料請求はあっても、比較の途中で連絡が途絶え相談に進まなかった。研修設計ガイドの配布とダウンロード者への再訪広告を組み合わせて実施。検討の段階に合わせて情報を届けた結果、新人研修の相談件数が4.1倍になった。

従業員50人以下の管理職向けコーチング研修の会社では、紹介頼みの営業で、研修を検討し始めた人事担当者と接点を持てていなかった。部下育成の悩みを扱う解説記事と月例ウェビナーを組み合わせて実施。記事の読者をウェビナーに案内して検討を深めた結果、参加申込を月間26件集めた。

従業員100〜500人のオフィス家具のECでは、移転する法人から見積依頼は来るものの、完成形を想像しにくく成約まで進まなかった。設置イメージの動画広告と見積ページの改善を組み合わせて実施。レイアウトの実例を見せてから相談に誘導した結果、法人見積の成約率が46%向上した。

従業員1,000人以上の大手鉄鋼商社では、鋼材の販売が中心で、切断・曲げ・溶接まで請け負う加工販売の受注が伸びていなかった。業界紙と経済誌への連載広告と、加工技術のウェビナーを組み合わせて実施。調達担当者に加工まで任せられることを伝えた結果、加工品の商談数が2.2倍に伸びた。