リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下のクリニックの開業を物件から行政手続きまで一括で支援する会社では、勤務医が相談先を知らず、卸や金融機関の紹介で受け身に開業先が決まっていた。大学病院の最寄り駅への掲出と、手続きの調べ物に答える記事の公開を実施。物件の選定から届出までの日数を工程表で示した結果、開業の受託が年間36件に増えた。

従業員50人以下の薬機法と景表法の広告表現を審査する会社では、依頼が行政の指導を受けた後に集中し、出稿の前に相談される形になっていなかった。改正のたびに開く表現の勉強会と、通販の業界誌での連載を実施。どの語がなぜ駄目で何に置き換えるかを実例で並べた結果、審査の契約が月40社に増えた。

従業員100〜500人の運送会社向けに配車と運行管理のシステムを出す企業では、効果が現場ごとに違うため経営者が投資を決めきれず、無料の試用で止まっていた。導入先の実車率を実測してまとめた調査の公表と、配車担当の調べ物に答える記事の公開を実施。空車で走る距離がどれだけ減るかを示した結果、有償の導入が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の営業の研修に特化した会社では、講師の名前で選ばれる商売から抜け出せず、問い合わせが紹介に偏っていた。実際の商談の録画を教材にした公開講座の定期開催と、目的の側から選び直せるページの改修を実施。1名2万円台で試せる枠を設けた結果、社内への導入の相談が月28件に増えた。

従業員1,000人以上の内視鏡の洗浄と消毒の装置を作るメーカーでは、手作業からの切り替えが進まず、相談が故障したときだけに偏っていた。技師長と感染対策の担当者に向けた説明会と、洗浄の工程を映す動画の配信を実施。誰がいつ洗ったかを機械が残す画面を動かして見せた結果、入れ替えの検討に入る施設が年間140施設に増えた。

従業員100〜500人の長期滞在向けの宿泊施設を運営する会社では、法人の出張と赴任の宿泊がビジネスホテルの連泊で組まれ、1か月を超える滞在でも候補に入っていなかった。出張規程を持つ総務部門への封書の送付と、経費の扱いを解説する記事の公開を実施。30泊した場合の総額と精算の手間を連泊と並べて示した結果、法人契約の新規が年間180社に増えた。

従業員100〜500人の病院内の保育所の運営を受託する会社では、看護師の離職に悩む病院は多いものの、保育所を外部に任せられること自体が知られていなかった。看護部長が通る沿線の駅と病院前での掲出と、看護部長宛の封書の送付を実施。夜勤と日勤が入れ替わる時間帯の預かりの回し方を実物のシフト表で示した結果、新規の受託が年間18病院に増えた。

従業員1,000人以上の手術室と中央材料室の設備を一式で納める医療機器メーカーでは、入替の話が来る頃には取引のある会社に決まっており、改修の設計に加わる機会がなかった。学会の開催地の駅と空港での掲出と、医療専門誌での連載を実施。滅菌の1サイクルにかかる時間と人手を実測で示した結果、設計段階からの相談が年間90件に増えた。

従業員50人以下の土壌を分析して畑ごとに配合を変える肥料メーカーでは、既製品と1袋あたりの価格で比べられ、診断の手間が値段に見合わないと受け取られていた。地方局の農業番組枠でのCMと、農業専門紙での連載を実施。同じ畑で減らせた肥料の量と収量の変化を3年分並べた結果、新規契約が年間240戸に増えた。

従業員100〜500人の健康食品とサプリメントを受託製造する会社では、通販事業者からの相談が価格と最小ロットの比較で終わり、原料や試験の中身まで見られないまま失注していた。都心のオフィスビルのエレベーター内サイネージでの掲出と、原料の分析値を公表する広報を実施。受け入れ時に何を測って何を落としているかを開いた結果、試作に進む相談が年間150件に増えた。

従業員50人以下のトラックドライバーに絞った人材紹介会社では、求人媒体に出しても応募が集まらず、運送会社からの依頼も紹介待ちになっていた。拘束時間と手取りを先に明かす地方局のCMと、幹線道路沿いの看板の掲出を実施。同じ職種で会社ごとに何が違うかを数字で並べた結果、求人依頼が年間360件に増えた。

従業員100〜500人の介護付き有料老人ホームを運営する会社では、たんの吸引や胃ろうに対応できる体制があるのに病院の退院支援の担当者に知られず、紹介が近隣の2病院に偏っていた。受け入れる医療処置を一覧にした資料と、退院支援の専門誌での連載を実施。処置ごとの受け入れ条件と空室を毎月更新して届けた結果、病院からの入居相談が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の作業服と安全保護具を法人に売る通販会社では、注文が既存の口座からの補充で回り、規制の変更で買い替えが起きる場面に接点がなかった。保護具の規制の変更を扱う説明会と、工業地域の駅での掲出を実施。何をいつまでに入れ替える必要があるかを先に示した結果、新規の法人口座が月300件に増えた。

従業員100〜500人のスポーツクラブを複数運営する会社では、福利厚生としての法人契約は結べても社員の利用率が1割台にとどまり、翌年に更新されない例が続いていた。本社が集まる駅での掲出と、契約後の人事の担当者に宛てた月次の配信を実施。利用の伸びている会社が社内で何をしているかを毎月送った結果、法人契約の更新率が9割に上がった。

従業員50人以下の陸上養殖の設備と運用支援を手がける会社では、初期投資が数千万円を超えるうえ電気代の見通しが立たず、参入を考える企業の検討が途中で止まっていた。実証した生育と電力の数値の公表と、参入を検討する企業への書面の送付を実施。稚魚の投入から出荷までの歩留まりと月ごとの電力の実績を開示した結果、設備の受注が年間12件に増加した。

従業員10〜99人の自治体から空き家の相談窓口と移住の案内を請け負う会社では、受注が過去に取引した自治体の更新に偏り、初めての自治体から声が掛かることがなかった。担当課が探す語への出稿と、予算の時期に沿うメール配信を実施。委託の仕様書にそのまま書ける単位と他団体での件数を先に見せた結果、新規の受託が年間18自治体に増加した。

従業員100〜500人の在宅酸素と在宅人工呼吸器をつくるメーカーでは、機器の性能では選ばれても、入院から在宅へ切り替える場面に入れず、提案が退院の直前になっていた。病院の最寄り駅での掲出と、退院支援の手順書を添えたDMの送付を実施。退院の何日前に何を決めるかを示した結果、導入施設が年間90施設に増えた。

従業員100〜500人の既存ビルの耐震補強と改修に絞った工事会社では、診断も工事もまだ大丈夫と先送りされ、相談が地震の直後に集中していた。ビルオーナーが乗る路線に絞ったまど上広告と、ビル管理の専門誌での連載を実施。診断から補強までの費用と期間を実例で示した結果、耐震診断の受注が年間180件に増えた。

従業員1,000人以上の工作機械や変圧器を運んで据え付ける重量物輸送会社では、元請の建設会社を通した仕事が中心で、工場の設備の担当者と直接つながる機会がなかった。移設の段取りを解説する記事の公開と、搬入の記録動画の配信を実施。道路の使用の許可から吊り込みまでにかかる日数を工程で示した結果、工場からの直接の受注が年間240件に増加した。

従業員10〜99人の店舗やオフィスに音楽を流すBGM配信会社では、問い合わせが同業からの紹介に偏り、開業の準備をしている店とは接点がなかった。著作権の手続きを解説する記事の公開と、業種別の選曲と音量の指針をまとめた資料の配布を実施。手続きの窓口と費用の目安を先に開示した結果、新規契約が月180件に増加した。

従業員50人以下のクリニックの開業と承継を支援する会社では、承継を考える院長が誰にも相談しないまま廃業を選んでしまう例が続いていた。院長が夜に調べる言葉に合わせた記事の公開と、承継の流れを映した動画の配信を実施。患者と職員をどう引き継ぐか、いくらで譲れるのかを実際の手順で示した結果、承継の成約が年間24件に増加した。

従業員50人以下の製造現場の技能伝承と多能工化の研修に絞った会社では、研修が現場の判断で単発発注され、翌年に続かないことが多かった。技能の継承の実態を調べた調査の発表と、製造業向け専門誌での連載を実施。ベテランの退職までに何を残すかを工程で示した結果、法人研修の受注が年間180件に増えた。

従業員100〜500人の工場と商業施設に電力を売る新電力では、単価の比較だけで乗り換えられ、契約が1年で切り替わる状態が続いていた。オフィス街の駅での掲出と、工場長に宛てたDMの送付を実施。使う時間帯を変えると単価がどう動くかを実測で示した結果、新規の受電契約が月20件に増えた。

従業員1,000人以上の希少な疾患の治療薬を扱う製薬企業では、対象となる患者の数が少なく、症状に心当たりのある人も診療科にたどり着けないままだった。大学病院の最寄り駅でのポスター掲出と、診断までにかかった期間の調査の公表を実施。受診する診療科を疾患ごとに示した結果、医療機関からの照会が月90件に増加した。