リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の請求書を受け取って入力まで請け負う会社では、インボイスと電子保存の対応で問い合わせは増えても、社内の稟議で半年ほど止まっていた。締め日の工数を数える資料と、経理部長向けの講座を実施。移す順番と費用の比べ方を先に渡した結果、検討の期間が2か月に縮んだ。

従業員1,000人以上の再開発の街区に冷水や温水を送る地域熱供給の会社では、建物ごとの熱源が決まった後に声が掛かっていた。屋上に機械のないビルのCMと、街区の排出量の公表、専門紙の連載を実施。構想の段階で試算を渡した結果、再開発の最初から相談されるようになった。

従業員100〜500人の地下水を膜でろ過して飲み水にする設備の会社では、病院が災害時の水の確保で検討しても、初期の費用で話が止まっていた。設備の展示会への出展と、名刺を取った先への配信を実施。上水の使用量から水道代の差額を出して送った結果、見積の依頼が2.2倍になった。

従業員100〜500人の結婚式場の運営会社では、婚礼の組数が減って平日の会場が空き、企業の式典は下見の後に他と比べられ決まるまで長くかかった。表彰式の一日を映す地方局のCMと、オフィス街の駅の掲出を実施。音響と控室の段取りまで先に見せた結果、下見から予約までが半分になった。

従業員100〜500人の照明の専門商社では、蛍光灯の製造が2027年末までに終わると決まっても、取引先の工場が切れた分だけを替えていた。器具ごとの期限を示す資料と、工場向けの展示会への出展を実施。棟ごとの入替の順番と電気代の差を示した結果、入替の受注が40%増えた。

従業員1,000人以上の抗菌薬を多く持つ製薬会社では、耐性菌の対策で使う量を絞る中、情報提供が売り込みと見られ病院のASTに避けられていた。製品名を出さない啓発CMと、耐性率の公表、専門紙の連載を実施。使い分けの判断材料を先に渡した結果、ASTに頼られる立場を築いた。

従業員100〜500人の在宅の点滴に使う輸液のメーカーでは、無菌調剤室の無い薬局が処方箋を受けても調製できず、1人目で扱いをやめていた。無菌調剤室の共同利用を教える講座と、調製の手順の配信を実施。近くの拠点薬局との契約まで示した結果、在宅の処方を続ける薬局が8割になった。

従業員50人以下の医薬品の安定性試験を受託する試験所では、製剤の会社が大手の保管庫の空きを待つばかりで、小さな試験所は候補に挙がらなかった。保存条件と期間で調べる記事と、試験の組み方の資料を実施。長期と加速の枠の空きを月ごとに示した結果、受託の相談が2.2倍になった。

従業員100〜500人の病院のストレッチャーを作るメーカーでは、救急外来の台が10年を超えても壊れるまで使われ、更新の時期が決まっていなかった。載せたまま撮影できる台の実演と、購入年で届く封書、点検の手引きを実施。傷みやすい箇所の見方を示した結果、入替の相談が1.8倍になった。

従業員50人以下の手術用ルーペを作るメーカーでは、外科医や歯科医に試用品を貸しても、倍率や作業距離が合わずに戻ることが多かった。作業距離を自分で測る手順の動画と、倍率や作業距離で調べる語への出稿を実施。試す前に合う組み合わせを絞った結果、合わずに戻る試用品が40%減った。

従業員100〜500人の夜間と休日の往診を代わりに担う医療法人では、在宅を始めたい診療所が夜の電話を院長だけで抱える不安から、契約を見送っていた。夜の出動件数を刷った封書と、在支診の要件の記事を実施。月の出動の目安を先に示した結果、説明から契約に進む診療所が7割になった。

従業員50人以下の放射線科医による遠隔読影を請け負う会社では、クリニックが試しに依頼しても、院内の運用が決まらず契約までに時間がかかっていた。院長向けの講座と、試しの依頼の後に届く配信を実施。返却までの時間と院内の流れを先に示した結果、契約までの期間を3か月縮めた。

従業員1,000人以上の構内物流の請負会社では、製造業が構内の運搬を自社で回し、フォークリフトの担い手が辞めるたびに生産が止まりかけた。運搬を映すCMと、物流展の出展、待ち時間の公表を実施。ライン脇の待ち時間を工場ごとに示した結果、運搬を一括で任される立場を築いた。

従業員100〜500人の航空機のオペレーティングリースを組成する会社では、税の繰り延べだけが知られ、満了時に益が出ると知らない経営者が決算直前に駆け込んでいた。税理士向けの調査の公表と、満了までの手引きを実施。出口の税まで並べた結果、決算の半年前に呼ばれる相手になった。

従業員1,000人以上の賃貸ラボを開発する不動産会社では、大学の施設を出るバイオの新興企業が、実験できる借り先を知らず探し回っていた。バイオの展示会への出展と、入居企業の取材の公表、内装の動画を実施。排気と排水の容量を区画ごとに開いた結果、内見が月間14件になった。

従業員100〜500人の土壌汚染のある工場跡地を買い取る会社では、有害物質を使う設備の廃止後に調査の義務が出ると知らず、閉めてから慌てて相談する工場が多かった。業界紙の連載と、段取りの講座を実施。120日の報告期限から逆算して示した結果、閉める前の相談が7割になった。

従業員50人以下の事業用定期借地の仲介会社では、幹線道路沿いの土地を持つ地主が、期間が終われば更地で戻る決まりを知らず、貸すのをためらっていた。期間別の手取りの資料と、地主宛の手紙を実施。公正証書を結ぶ段取りまで示した結果、地主から用地を直接任されるようになった。

従業員1,000人以上の税理士法人の社会福祉法人部門では、顧問先が決算を終えてから連絡し、現況報告書の締切前に作業が集中していた。福祉の業界紙の連載と、会計の担当向けの講座、月ごとの配信を実施。決算前に決める論点を月別に示した結果、決算前に相談する顧問先が7割になった。

従業員100〜500人の企業の債権回収に絞った弁護士法人では、取引先の未払いを放置した会社が、時効が近づいてから相談に来ることが多かった。請求を止めた売掛金が消えるまでを映す地方局のCMと、経理向けの講座を実施。督促の手順を月ごとに示した結果、回収の依頼が2倍になった。

従業員100〜500人の周年事業の企画会社では、式典の半年前に相談されることが多く、社史や映像が間に合わず式典だけの受注になっていた。経済紙の連載と、創立の年から数えた封書、段取りの資料を実施。準備にかかる月数を工程ごとに示した結果、社史の編纂から任される流れができた。

従業員50人以下の社内報の制作会社では、紙からWebに切り替える企業が増え、印刷を前提にした紹介頼みの受注が細っていた。読まれない社内報の直し方を扱う記事と、資料を取った担当への配信を実施。企画の例を号ごとに届けた結果、制作の相談が月間12件になった。

従業員1,000人以上の工場の制御系の守りを請け負う会社では、情報部門と工場で担当が分かれ、ガイドラインが出ても対策が誰の仕事か決まらずにいた。工業地帯の駅の掲出と、制御系を分ける手順書を実施。現場と情報部門の役割を工程ごとに示した結果、資料からの相談が45%増えた。

従業員100〜500人の市町村の業務システムを作る開発会社では、標準準拠への移行が期限に追われ、移した後の帳票や窓口の直しが置き去りになっていた。自治体向けの展示会と、専門紙の連載、職員向けの講座を実施。移行後に残る直しを業務ごとに示した結果、運用まで任される立場を築いた。

従業員50人以下の古いEDIの移行を請け負う開発会社では、ISDNの補完策で受発注が動くため、卸や部品の会社が2028年の終了まで先送りしていた。補完策の終わりを告げる封書と、移す手順の記事を実施。取引先ごとの切り替えの順を示した結果、相談から着手までが半年短くなった。