リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張の多い企業との法人契約が伸びず、予約サイト経由の個人予約に頼っていることが課題だった。駅広告、出張管理の資料、MAによるメール配信を実施。総務担当者の資料請求から契約提案までをつないだ結果、法人契約を年間90件獲得した。

従業員100〜500人の管理職研修会社では、問い合わせの多くが比較サイト経由で、研修内容を吟味した企業との商談が少ないのが課題だった。人事向け専門誌での事例掲載と人事部長あての手紙型DMを実施。誌面で紹介した研修設計の考え方をDMで個別に案内した結果、商談数1.9倍を実現した。

従業員500〜1,000人の作業服の販売店チェーンでは、店頭の個人客が中心で、工場や建設会社の制服の需要を取り込めないことが課題だった。看板広告、法人向けLPの新設、見積後のメール配信を実施。名入れと一括納品を前面に出した結果、制服見積の依頼が月間60件に達した。

従業員100〜500人の化学品専門商社では、成形加工メーカーとの接点が既存の取引先に限られ、新規商談の少なさが課題だった。業界誌への技術記事広告と配合をテーマにしたウェビナーを実施。記事を読んだ技術者をウェビナーに招き、サンプル相談へ進めた結果、商談数が1.8倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手介護事業者では、企業向け介護相談の知名度が人事部門で低く、法人契約の相談が伸びないことが課題だった。TVCM、動画広告、両立支援の資料を実施。介護離職の防止を前面に出して資料請求者を育てた結果、法人契約の相談件数が2.7倍に増えた。

従業員50人以下の漢方製剤メーカーでは、医療機関への情報提供を少人数の営業が訪問で担っており、面談を得るまでの費用がかさむことが課題だった。医師向け専門誌への広告と資料請求した医師へのメール配信を実施。関心を示した医師に絞って面談した結果、面談単価を38%削減した。

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、引き合いが商用生産の段階に偏り、開発初期から関われず価格競争に巻き込まれることが課題だった。受託製造の専門展示会への出展と、合成・分析技術の解説記事を実施。治験段階の担当者と接点を持ち続けた結果、開発初期の受託案件を取り込んだ。

従業員100〜500人の内視鏡周辺機器メーカーでは、情報提供が販売代理店経由に偏り、内視鏡室の看護師や臨床工学技士に製品の扱い方が伝わらないことが課題だった。洗浄・保守手順のウェビナーと参加者へのメール配信を実施。職種別に情報を届けた結果、デモ依頼が46%増えた。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、開業を考える勤務医との接点が紹介に限られ、相談の申込みが少ないことが課題だった。開業準備をテーマにしたウェビナー、資金計画の資料、申込みページの改善を実施。検討初期の医師と早く接点を持った結果、個別相談の申込みが2.6倍になった。

従業員1,000人以上の路線便の運送会社では、法人の荷主の多くがスポットの利用にとどまり、定期集荷の契約につながらないことが課題だった。TVCMと広報、運賃見積ページの改善を実施。集荷の手軽さを伝え、概算運賃をすぐ出せるようにした結果、定期集荷の契約を2割増やした。

従業員100〜500人の企業の団体保険を扱う保険代理店では、契約企業との接点が年1回の更改時に限られ、人事担当の交代をきっかけに他社へ切り替えられることが課題だった。人事向けの記事発信とメール配信を実施。制度改定の情報を届けた結果、更改前に見直し相談を受ける流れを確立した。

従業員1,000人以上の損害保険会社の法人営業部門では、サイバー保険を自社には関係ないと考える中堅企業が多く、代理店が提案に入れないことが課題だった。被害を再現した動画広告とウェビナー、資料を実施。被害後の復旧の流れを具体的に見せた結果、代理店経由の商談1.6倍を実現した。

従業員100〜500人の工場・倉庫の売買仲介会社では、紹介と飛び込み営業に頼っており、売却を考え始めた段階の所有者と接点を持てないことが課題だった。売却の手順を解説する記事と資料の整備を実施。用途別の物件ページと解説記事を増やした結果、月間35件の問い合わせを実現した。

従業員50人以下の工務店向けの住宅基礎の専門工事会社では、取引先が数社の工務店に偏り、繁閑の差が大きいことが課題だった。工務店への手紙と施工解説の記事発信を実施。配筋検査の写真と工期の実績を見せて取引を続けた結果、新規の依頼を月間7件まで増やした。

従業員1,000人以上の監査法人のIPO支援部門では、上場準備企業が証券会社の紹介で監査法人を選ぶことが多く、指名での相談が少ないことが課題だった。経済誌での連載と主要駅での広告を実施。準備期間ごとの論点を発信した結果、指名相談を前年の2倍に増やした。

従業員100〜500人の製造業向けDX推進コンサルティング会社では、問い合わせが大企業の情報収集に偏り、中堅メーカーとの接点が少ないことが課題だった。課題別の資料と月例ウェビナー、メールでの育成を実施。工程管理や在庫の悩みに絞って入口を分けた結果、月間リード30件を実現した。

従業員50人以下の医療機関向けの広告制作会社では、取引がホームページ制作の単発で終わり、既存のクリニックとの関係が続かなかった。医療広告ガイドラインの解説記事と顧客向けメール配信を実施。院長の相談に応え続けた結果、既存顧客の分院開業に伴う制作案件を切り拓いた。

従業員1,000人以上のIT人材の転職エージェントでは、求職者向けの知名度に比べ求人企業側での認知が弱く、取引が単発の紹介で終わりがちだった。TVCM、広報、IT採用の市場レポートを実施。職種別の年収相場を四半期ごとに届けた結果、求人企業との継続取引の基盤を築いた。

従業員1,000人以上の基幹システム導入のSIerでは、稼働後の顧客との接点が保守窓口だけになり、追加開発や更新の提案が遅れがちだった。導入済み顧客向けのウェビナーと活用記事の発信を実施。法改正や機能追加の情報を先に届けた結果、追加開発の受注額が前年比24%増えた。

従業員100〜500人の契約書管理SaaS提供企業では、法務部門の比較検討が長く、資料請求が商談に進まないことが課題だった。法務担当者向けの月例ウェビナーとステップメールによる育成施策を実施。視聴テーマに合わせて導入事例を送り分けた結果、月間商談数が2.3倍になった。

従業員1,000人以上の業務用洗剤メーカーでは、ホテルや飲食チェーンの本部と取引があっても各店舗では他社品が使われ続け、取引店舗数が伸びないことが課題だった。企業CMと駅広告、店長向けのメール配信を実施。本部の採用品を店舗の現場まで知らせた結果、取引店舗数1.3倍を実現した。

従業員100〜500人の学校・病院向け冷凍パンのメーカーでは、給食会社や病院の栄養士との接点が少なく、献立の見直し時期に声がかからないことが課題だった。給食関連の展示会への出展と、献立資料の配布を実施。試食した栄養士に資料を送り続けた結果、年間12件の新規採用を実現した。

従業員100〜500人の産業用ロボットのハンドメーカーでは、不揃いな物や柔らかい物をつかめる強みがカタログでは伝わらないことが課題だった。把持の様子を映した動画広告の配信と、実機デモ中心の展示会を実施。動画の視聴者をデモ予約へ導いた結果、展示会後の商談数2.2倍を実現した。

従業員50人以下の食品工場向け金属検出機メーカーでは、販売を代理店に頼っており、自社に届く問い合わせが少ないことが課題だった。異物混入対策の検索広告と、品質管理担当者向けのウェビナーを実施。広告で集めた担当者に検査基準の考え方から伝えた結果、月間22件の問い合わせを実現した。