リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の中小企業向け事務用品のEC会社では、初回購入後の再注文が大手の通販に流れ、再注文の伸び悩みが課題だった。再注文の導線改修と、消耗品の補充時期に合わせたリマインドメールを実施。注文の手間と買い忘れを減らした結果、再注文数43%増を実現した。

従業員100〜500人の産業用電線・ケーブルの専門商社では、展示会で集めた設備工事会社の名刺が見積につながらず、接点が出展時で途切れることが課題だった。電設の専門展示会への出展と規格別の技術解説記事の公開を実施。名刺交換先に記事を案内し続けた結果、見積依頼1.5倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手製薬会社の医療機関向け情報提供部門では、MRの訪問機会が減り、医療関係者向けサイトの会員登録が伸びないことが課題だった。適正使用の解説動画の配信と医学系専門誌への広告を実施。誌面から動画へ誘導した結果、会員登録数3.8倍を実現した。

従業員100〜500人の在宅医療向け輸液ポンプメーカーでは、訪問診療クリニックとの接点が営業訪問に限られ、新規の商談が伸びないことが課題だった。在宅医向けウェビナーとフォローメール、封書DMを実施。閲覧履歴から訪問先を絞った結果、商談数2.4倍を実現した。

従業員500〜1,000人の病院向け医療事務の受託会社では、受付・会計だけの委託にとどまる病院が多く、レセプト点検などへの広がりが課題だった。事務長向けの勉強会、病院経営の展示会への出展、メール配信を実施。改定対応の情報を届けた結果、追加委託1.6倍を実現した。

従業員50人以下のクリニック開業支援のコンサルティング会社では、紹介頼みで相談が伸びず、開業を考え始めた勤務医との接点づくりが課題だった。開業準備の記事と診療科別の資料を整備。資料の取得者に事業計画の無料相談を案内した結果、月間14件の開業相談を実現した。

従業員1,000人以上の都市ガス大手の法人営業部門では、重油を使う工場の脱炭素の相談が他社に流れ、燃料転換の提案機会が少なかった。製造業の経営層に向けたテレビCM、転換の資料、広報を実施。導入事例を軸に発信した結果、燃料転換の相談件数2.3倍を実現した。

従業員100〜500人の引越し会社の法人オフィス移転部門では、見積フォームが個人向けと共通で、法人の相談が埋もれていた。法人専用の見積ページ、総務部門へのDM、移転手順の記事を整備。坪数と時期から概算が出る形にした結果、月間36件の見積依頼を実現した。

従業員500〜1,000人の中堅損害保険会社のサイバー保険部門では、代理店が中小企業への説明に慣れておらず、見積依頼が一部の代理店に偏ることが課題だった。代理店向けの提案資料と、段階的なメール配信を実施。提案の手順をそろえた結果、取扱店からの見積依頼を3.4倍に拡大した。

従業員1,000人以上の大手証券会社の法人ソリューション部門では、中堅企業のオーナー経営者との接点が支店の紹介に限られ、新規商談が伸びないことが課題だった。資本政策ウェビナー、広報、動画広告を実施。事業承継の論点を継続的に届けた結果、法人の新規商談を月間11件に増やした。

従業員100〜500人の飲食・物販向け店舗物件の仲介会社では、多店舗展開を狙う企業との接点が少なく、出店契約が個人店に偏ることが課題だった。Web広告、出店セミナー、立地選定ガイドを実施。出店担当者との関係を継続的に育てた結果、出店契約を年間22件獲得した。

従業員100〜500人の社宅借上げ代行会社では、人事・総務部門への接点が紹介に限られ、異動期以外は商談が途切れることが課題だった。人事部門への封書DMと、異動期に合わせたメール配信を実施。社宅規程の見直し相談を入口にした結果、社宅相談の商談を2.6倍に増やした。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根改修工事会社では、施工後の接点が途切れ、改修時期を迎えた施工先が他社に流れていた。屋根の劣化を見せる動画広告と点検申込ページの改修、メール配信を実施。築年数に合わせて点検を案内した結果、過去の施工先からの再依頼が1.3倍になった。

従業員100〜500人の中小企業の顧問契約に強い企業法務の弁護士法人では、スポット相談で終わる企業が多く、顧問契約への移行が進まなかった。労務と契約書をテーマにしたウェビナーと、条文の確認リストの配布を実施。相談先の企業を継続して招いた結果、年間8件の顧問契約を結んだ。

従業員1,000人以上の事業承継・M&A仲介会社では、後継者不在の経営者に想起されず、譲渡側の相談が金融機関の紹介に偏っていた。経営者向けのTVCMと業界誌広告、承継の手引き資料の提供を実施。資料請求から面談へつなぐ流れを整えた結果、承継面談の件数が2.9倍になった。

従業員50人以下の中小企業向け補助金申請のコンサルティング会社では、紹介頼みで受任件数が伸びず、公募時期に案件が偏ることが課題だった。公募ごとの解説ウェビナーと採択事例のリリース、参加者へのメール配信を実施。公募前から接点を持つ流れを作った結果、受任件数が4.4倍になった。

従業員100〜500人の製造業専門のWeb制作・運用会社では、サイト納品後に取引が途切れ、運用保守の契約につながらないことが課題だった。展示会での実演相談、自社サイトの改善、業界誌広告を実施。改善の実例を見せ続けた結果、運用保守契約を年間40件獲得した。

従業員100〜500人の工場の設備保全・IoTシステムの開発会社では、展示会以外のリード獲得手段がなく、月ごとの件数が安定しないことが課題だった。保全担当者向けの実務資料と検索広告を実施。資料を入口に広告を組み直した結果、月間31件のリードを実現した。

従業員100〜500人の取引先の与信管理クラウドの提供企業では、資料請求の多くが情報収集の段階で止まり、商談への移行が課題だった。与信実務の解説ウェビナー、段階配信のメール、解説記事を実施。参加者の関心テーマに応じて個別相談へ案内した結果、商談数2.5倍を実現した。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティのメーカーでは、使い捨てプラスチック削減を理由に取引先が他社の詰め替え式へ移ることが課題だった。客室担当者向けウェビナーと切り替え相談ページの改修を実施。詰め替え式への移行手順を示した結果、取引停止件数の23%削減を実現した。

従業員50人以下の飲食店・給食向け業務用だしパックの製造会社では、取引が個人経営の飲食店に偏り、給食事業者に存在を知られていないことが課題だった。献立担当者向けの記事と業界紙への情報発信を実施。だしの使い分けを載せ続けた結果、給食事業者から試用依頼が毎月届く状態を実現した。

従業員50人以下の製本・印刷後加工機のメーカーでは、印刷会社が機械を実際に見られる機会が展示会に限られ、導入検討が進まないことが課題だった。稼働動画の広告配信とMAによる追客を実施。紙種別の加工動画を見た印刷会社へ段階的に情報を送った結果、年間12件の導入商談を実現した。

従業員100〜500人の半導体製造装置向けセラミック部品のメーカーでは、展示会の名刺が購買担当に偏り、設計者との商談につながらないことが課題だった。予約制の技術相談枠、材料別の技術資料、MAでの追客を実施。設計者との接点を続けた結果、展示会起点の商談数3.1倍を実現した。

従業員1,000人以上の豚肉の大手生産グループでは、外食チェーンや食肉卸との取引が価格の交渉に偏り、銘柄豚の品質の違いが伝わっていないことが課題だった。食肉業界紙への出稿と、取引先の調理担当向けウェビナーを実施。部位ごとの使い方を毎月伝えた結果、商談が月間38件に増えた。