リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の採用の代行を請ける会社では、ITエンジニアを扱う人材紹介会社が同じ文面を大量に送り、返信が減って面談1件にかかる費用が膨らんでいた。ウェビナーと、メールの配信を実施。書き分けた文面の返信率を示した結果、面談の単価が18%下がった。

従業員1,000人以上の医療系のシステム会社では、部門システムのベンダーが、電子カルテとFHIRで繋ぐよう求められても、病院ごとに試験の項目が違い、接続の試験に時間がかかっていた。接続の手引きと、ウェビナーを実施。共通の試験項目を示した結果、接続の試験が3週間早まった。

従業員50人以下の網戸とガラスの見積アプリの会社では、建具店やガラス店が春の網戸の張替えで窓ごとに寸法を測り、事務所で見積を作るため、返事が遅れて客を逃していた。解説記事と、動画広告を実施。窓枠を撮ると見積が出る流れを見せた結果、試用の申込が月間27件になった。

従業員1,000人以上の給油所と燃料の配送を営む会社では、冷凍倉庫の会社の発電機は燃料が1日分しかなく、優先して運ぶ契約は役員の決裁まで8か月かかっていた。地方局のCMと、物流拠点に近い駅の掲出、担当への配信を実施。停電の3日間の配送の順番を示した結果、検討が4か月縮んだ。

従業員100〜500人の仏花の束を作って納める花の卸では、地方の大手スーパーがお盆と彼岸の仏花を全店同じ数で発注し、住宅地の店で売り切れ、駅前の店で売れ残っていた。流通の展示会と、仕入れの担当への封書を実施。店ごとの前年の売れ方から束数を決めた結果、売れ残りが39%減った。

従業員1,000人以上の自己注射の薬を持つ製薬会社では、患者が処方の続くうちに針の付け替えや空打ちを省き、調剤薬局の窓口でも手技を確かめずにいた。薬剤師向けの専門誌の連載、講座、手順書を実施。窓口で5分で確かめる流れを示した結果、チェーンの店の8割が練習器を備えた。

従業員50人以下の固定資産税に強い税理士法人では、上場企業の経理部が全国の事業所の償却資産を1月末までに市町村ごとに申告するのに、増減を年明けに集め、期限まで追われていた。手順の記事と、担当への配信を実施。台帳を秋から整える形を示した結果、申告が10日早く終わった。

従業員50人以下の金融機関の店舗を支えるコンサル会社では、地方銀行が支店を近くの支店の中へ移す店舗内店舗を進めても、口座が変わるのかという問い合わせで窓口が混んでいた。店舗の担当向けの講座と、業界紙の連載を実施。移る日の説明と窓口の段取りを示した結果、移行の支援を任された。

従業員100〜500人の空気の記録のクラウドの会社では、大手のビル管理会社が2か月ごとの空気環境の測定で、測定員が測定器を抱えて各階を回り、値を手で写していた。建物の管理の展示会と、業界誌の連載を実施。置いたセンサーで合間の値も残す形を示した結果、試用が月間36件になった。

従業員100〜500人の、精肉の盛付まで行うスライサーのメーカーでは、食品スーパーのプロセスセンターが試し切りの後も、部位を替える時の段取りが読めず、導入を見送っていた。動画広告と、段取りの資料を実施。部位を替える手順と速さを示した結果、試し切りの後の見送りが27%減った。

従業員1,000人以上の、排水管の高圧洗浄の会社では、木造アパートを1〜2棟持つ大家が、台所の詰まりで下の階に水があふれてから呼んでいた。独立局のCM、詰まりの記事、大家向けの展示会を実施。2〜3年ごとの一斉洗浄を勧めた結果、定期洗浄の相談が2.7倍になった。

従業員100〜500人の、新築の現場に仮設の電気を引き込む会社では、工務店が着工の直前に頼むため、電力会社への申込が遅れ、発電機を借りて凌いでいた。検索広告と、工務店への封書を実施。地鎮祭の前に申込を済ませる段取りを渡した結果、初めて頼んだ工務店の6割が次の現場も任せた。

従業員50人以下の言語聴覚士が保険外で失語症の訪問リハを行う会社では、脳卒中で退院した人の家族が、病院のリハが終わってから続け先を探し、練習が途切れていた。続け方の記事と、家族向けのオンライン講座を実施。終わる前に体験を組む流れを示した結果、退院から申込までを2か月縮めた。

従業員100〜500人の携帯型の吸引器の輸入元では、在宅で神経難病の家族のたんを吸引する人が、台風で停電した夜の備えを決めないまま夏を迎えていた。患者会の会報への広告と、家族向けのオンライン講座を実施。電池で動く時間と充電の段取りを示した結果、試用の申込が1.8倍になった。

従業員100〜500人のキャンピングカー専門の保険代理店では、架装に数百万円かけた持ち主が、普通の車と同じ保険のまま、架装が時価でしか補われないと知らずにいた。車の見本市への出展と、加入後の配信を実施。架装を含む額で入る手順を示した結果、加入者の5割が家の車も任せた。

従業員50人以下の税理士法人では、暗号資産を売買する会社員が、申告の期限が近づいても複数の取引所とウォレットの履歴を集めきれず、取得価額の計算で止まっていた。損益の計算を解く記事と、履歴の集め方の手引きを実施。取引所ごとの取り出し方を示した結果、申告の依頼が19%増えた。

従業員50人以下の運送会社の認定を支えるコンサル会社では、小さな運送会社が荷主からGマークの取得を求められても、点呼や乗務員への指導の記録が揃わず、申請を見送っていた。記録の様式の手引きと、申請前の夜の講座を実施。春から付け始める順を示した結果、受講者の4割が支援を頼んだ。

従業員100〜500人のシステムの開発会社では、新聞販売店が留守の家へ何度も集金に通いながら、口座振替への切替は紙の用紙のやりとりで2か月かかり、進まなかった。販売店の業界紙の連載と、店主への封書を実施。読者がスマホで支払い方を替える流れを示した結果、切替が6週間早まった。

従業員50人以下の県の町村会では、町村から受けて行う統一の採用試験の受験者が減り、土木や保健の職を埋められない町が、時期をずらして単独で試験をしていた。地元の局のCMと、駅の掲出を実施。役場の仕事と町ごとの募集を並べて示した結果、単独の町も統一の試験に加わった。

従業員1,000人以上のブリの養殖と人工の種苗の生産を営む水産会社では、取引先の養殖業者が天然の稚魚の採捕を待ち続け、冬生まれの人工の種苗を高いと見て数を絞っていた。業界紙の連載、動画広告、広報を実施。出荷までの日数が縮む育て方を示した結果、種苗の注文が32%増えた。

従業員1,000人以上の書類の電子化を請ける会社では、同業のスキャン会社が、工場から古い図面を頼まれても、A0の青焼きを読める機械が無く、図面だけ断っていた。記事と、依頼のページの改修を実施。大判の図面だけを預かって返す形を示した結果、同業からの依頼が61%増えた。

従業員1,000人以上の信販会社では、動物病院を加盟店に増やしても、受付と獣医師がお金の話を切り出せず、飼い主が高い手術を見送り、分割払いが使われずにいた。CM、駅の掲出、加盟店への配信を実施。手術の説明で月々の額を伝える形を示した結果、加盟店の5割が分割払いを案内した。

従業員100〜500人の建物の排出量の算定を支えるコンサル会社では、大きな事務所ビルで算定の届出が始まるのを前に、設計事務所が資材の排出量の拾い方に迷い、建築主への説明を先送りしていた。設計者向けの講座と、算定の手引きを実施。数量から拾う順を示した結果、商談が1.7倍になった。

従業員50人以下の広告代理店からCMの音楽の権利処理を請ける会社では、代理店が顧客に既存の曲を使いたいと言われても、曲と原盤の許諾の取り方が分からず、制作曲に替えて提案を逃していた。許諾の手順の記事と、代理店への配信を実施。許諾の日数と費用を示した結果、依頼が36%増えた。