リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手調味料メーカーの外食チェーン向け業務用ソース部門では、定番メニュー向けが中心で、新メニューの開発段階から声がかからなかった。企業CMと事例動画、試食サンプルDMを実施。開発担当に試作の提案を届けた結果、14チェーンで新メニューへの採用が決まった。

従業員100〜500人の建設現場向け高所作業車のメーカーでは、販売がレンタル会社経由に限られ、ゼネコンや設備工事会社の現場担当者に機種名が届いていなかった。ロードサイド看板と実機の試乗展示、メール配信を実施。試乗者に機種別の情報を送り続けた結果、月間30件の引き合いを集めた。

従業員100〜500人の建材向けアルミ押出形材メーカーでは、取引がサッシや外装の既存顧客に偏り、新しい案件が伸び悩んでいた。建材専門誌への連載広告と形状相談ページの改修を実施。断面形状の実例を毎号載せ、図面を送れる相談フォームへ誘導した結果、年間9件の新規案件を受注した。

従業員1,000人以上の印刷会社の給付金・申請受付BPO部門では、公募が出てから提案準備に入るため、自治体の担当課との事前の接点が乏しかった。駅広告の掲出と担当者へのメール配信を実施。事業の立ち上げ手順を先回りで届けた結果、公募前の事前相談が1.9倍になった。

従業員100〜500人の防災行政無線・避難所設備の会社では、更新案件を入札公告が出てから知ることが多く、提案が後手に回っていた。防災の専門展示会への出展と調査リリースの配信を実施。危機管理の担当者と更新計画の段階から接点を持った結果、入札前の個別相談件数が84%向上した。

従業員50人以下のふるさと納税の運用代行会社では、寄附額が伸び悩む自治体との接点が、紹介と入札情報に限られていた。行政向け専門誌への事例広告と担当課へのDMを実施。返礼品ページの改善手順を示して相談を受けた結果、新規の契約自治体を年間8件増やした。

従業員50人以下の出張マッサージ・健康イベントの会社では、紹介頼みの集客で、企業の新規導入が年に数社にとどまっていた。人事・総務向けのウェビナーとメール配信を実施。健康経営の実務を題材に参加者を継続して育てた結果、導入相談を月間18件創出した。

従業員50人以下の請求書処理・経理事務のBPO会社では、資料請求から商談までに時間がかかり、検討が途中で止まる案件が多かった。手引き資料の配布と専門誌への広告掲載を実施。資料の続編を2週間おきに届けて検討を後押しした結果、商談化までの日数を51%短くした。

従業員1,000人以上の通信教育会社の法人向け資格講座部門では、契約企業内の受講が一部の社員にとどまり、更新時の減額が続いていた。企業CMと動画広告、受講者へのメール配信を実施。人事担当への認知を広げつつ学習の継続を支えた結果、法人契約の受講者数が2.7倍になった。

従業員100〜500人のDX人材育成講座の会社では、講座の知名度が低く、人事部門からの研修相談が少数にとどまっていた。検索広告・解説記事・ウェビナーによる集客を実施。広告と記事で集めた人事担当をウェビナーで個別相談につないだ結果、研修の商談が月間15件となった。

従業員100〜500人の電子部品専門商社では、生産終了品の代替調達に強みがありながら、設計・購買担当からの相談が紹介頼みにとどまっていた。代替品選定の資料配布とメール配信を実施。生産終了予定の部品情報を週1回届けて型番の照会を促した結果、調達相談を月間62件まで増やした。

従業員500〜1,000人の福祉用具レンタル・住宅改修の会社では、ケアマネジャーからの紹介が一部の事業所に偏り、紹介が伸び悩んでいた。事例集の配布、居宅介護支援事業所へのDM、病院近くの駅での広告を実施。退院前の相談先として社名が広まった結果、月間48件の紹介をつかんだ。

従業員50人以下の動物病院向け動物用医薬品の卸では、取引のある病院でも発注が一部の品目にとどまり、取引額が伸び悩んでいた。MAによる品目別のメール配信と、発注サイトの訪問者に向けた広告を実施。診療の繁忙期に合わせて取扱品目を案内した結果、既存病院の発注額45%増を果たした。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの手術支援ロボット部門では、病院の経営層に導入後の運用負担が伝わらず、導入病院への見学申込が伸び悩んでいた。経営層に向けた企業CM、学会での実機展示、運用を紹介する動画広告を実施。稼働体制を示した結果、見学申込を2.4倍に拡大した。

従業員100〜500人のクリニック向け電子カルテの販売・保守会社では、商談を卸や開業コンサルの紹介に頼り、月ごとの件数が読めなかった。開業予定の医師向けウェビナー、メール、準備資料を実施。開業時期に合わせて接点を続けた結果、商談の入口を紹介から自社集客へ転換した。

従業員50人以下の工場ボイラーの燃料転換支援会社では、重油からの切り替えに関心はあっても費用への不安から相談に進まないことが課題だった。補助金の使い方を解説するウェビナーとLPの改善を実施。投資回収の試算を参加者に返した結果、燃料転換の相談を前年比2.3倍に膨らませた。

従業員100〜500人の事務所移転・什器搬送の引越会社では、移転後の顧客と接点が途切れ、レイアウト変更や増床の依頼を他社に取られていた。移転後のメール配信と作業を紹介する動画広告を実施。追加作業の案内を時期ごとに送った結果、既存法人からの再依頼を前年比38%上積みした。

従業員50人以下の美容室向け業務用ヘアケア剤のネット通販会社では、初回購入の美容室が2回目の注文に進まず、売上が新規の獲得頼みになっていた。購入後のステップメールと施術動画の配信を実施。メニュー別の使い方を順に届けた結果、美容室からの定期注文の流れを構築した。

従業員1,000人以上の大手銀行の事業承継・M&A仲介部門では、経営者に承継の相談先として認識されず、相談の多くが決算期の面談頼みだった。経営者向けの企業CM、毎月のウェビナー、調査リリースを実施。後継者不在の論点を順に扱った結果、事業承継の相談件数が3.1倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手不動産会社の物流施設開発部門では、竣工前の内覧会に集まる荷主や物流会社が限られ、テナント誘致が伸び悩んでいた。物流専門紙への連続広告と施設紹介動画の配信を実施。床荷重や自動化への対応を紙面と映像で示した結果、内覧会の参加企業数2.2倍を実現した。

従業員50人以下の飲食店の居抜き店舗を専門に扱う仲介会社では、物件情報サイト頼みで出店希望者からの相談が月10件前後にとどまっていた。居抜き出店の解説記事と登録者向けの物件メールを実施。業態別の記事を増やし新着物件を週1回届けた結果、出店相談が月間36件に増えた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根改修と遮熱塗装の工事会社では、暑さ対策の需要はあるが、施工の効果が伝わらず見積依頼が伸び悩んでいた。遮熱効果を実測した動画の広告配信と、工場設備の展示会での実演を実施。室温の変化を数字で見せた結果、見積依頼が前年の2.1倍となった。

従業員100〜500人のハラスメント・労務紛争対応の法律事務所では、紛争が片付くと顧問先との接点が薄れ、顧問契約の解約が続いていた。人事担当者向けの月例ウェビナーと、社内調査の手順書の配布を実施。紛争の予防策を継続して届けた結果、顧問契約の解約数を前年比26%抑えた。

従業員100〜500人の物流改善・倉庫レイアウト設計のコンサル会社では、紹介頼みで新規の商談数が月ごとに大きくぶれていた。倉庫診断をテーマにした月例ウェビナー、検索広告、参加者へのメール配信を実施。参加者の課題別にメールで個別診断へ誘導した結果、月間8件の商談を創出した。