リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の建設現場向け施工写真管理アプリの提供企業では、無料試用から本契約への移行が低く、獲得単価の高さが課題だった。申込画面の見直しと、試用中の現場監督向けウェビナーを実施。電子黒板や帳票出力を試用中に体験してもらった結果、本契約の獲得単価を36%削減した。

従業員100〜500人のホテル向けアメニティの製造会社では、改装や運営会社の交代で取引の止まったホテルが増えていた。ホテル業界の展示会出展と、招待状を兼ねた試供品付きDMを実施。ブースで個別に相談を受けた結果、休眠していた92施設から再発注を得た。

従業員50人以下の病院・介護施設向けやわらか食の製造会社では、栄養士のサンプル請求はあるものの、検討が長引き採用に至らないことが課題だった。献立資料の配布と、栄養士向けのメール講座を実施。段階別の使い方を届けて試食会へ誘った結果、新規採用を年間18件獲得した。

従業員100〜500人の自動車向け防振ゴム部品メーカーでは、展示会の名刺が追客されず、設計者との商談につながらないことが課題だった。展示会と技術資料、MAで追客を実施。振動対策の資料をメールで順に届け、閲覧の多い設計者を営業が訪ねた結果、展示会起点の商談が3.3倍になった。

従業員1,000人以上の大手水産会社の業務用冷凍魚部門では、展示会や問い合わせで得た外食・惣菜の見込み客が、試食の段階で検討を止めることが課題だった。調理動画と検索広告を実施。解凍から盛り付けまでの手間の少なさを見せ続け、見込み客の商談化率1.2倍につなげた。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルタントの上下水道部門では、管路の老朽化対策を急ぐ自治体が多い一方、発注前の相談が既存の取引先に限られていた。技術資料、解説記事、広報を組み合わせて実施。更新計画の立て方を無料で示した結果、自治体職員のリード月間40件を実現した。

従業員100〜500人の防災情報システムの会社では、自治体への営業が入札情報の後追いになり、仕様が固まる前に担当者と話せないことが課題だった。専門展示会への出展と専門誌への広告を実施。避難情報の一斉配信を実機で体験できる場をつくった結果、自治体との商談数は4倍になった。

従業員100〜500人の大型温浴施設の運営会社では、慰安旅行の減少で企業の団体利用が細り、平日昼の宴会場の稼働が低いことが課題だった。総務担当者へのDM、検索広告、幹事向けの記事を組み合わせて実施。研修後の懇親に使える平日プランを訴求し、団体利用の予約数65%増につなげた。

従業員500〜1,000人のビジネスホテルチェーンの法人契約部門では、広告で得る法人契約の単価が高く、契約後も宿泊が他社へ流れることが課題だった。検索広告、出張者向けの動画広告、契約企業へのメール配信を実施。広告の語句を総務向けに絞り、獲得単価56%削減につなげた。

従業員100〜500人の企業向けeラーニング教材の制作会社では、受注が既存顧客の追加発注に偏り、新規企業からの問い合わせが少ないことが課題だった。研修担当者向けの記事制作と、教材の作り方を解説する資料の配布を実施。記事から資料へつなぐ導線を整え、月間50件の資料請求を得た。

従業員50人以下の製造業向けCAD操作研修の会社では、3次元CADへ移る企業が増える一方、検討が長引き申込に至らないことが課題だった。機械設計の業界誌への広告出稿と、請求者へのメール講座を実施。操作のつまずきを解説するメールを送り続けた結果、受講申込26%増を実現した。

従業員100〜500人の食品包装資材の卸会社では、展示会で集めた名刺が商談にならず、既存の取引先にも新しい資材が届いていないことが課題だった。展示会、試供品を同封したDM、用途別のLP改修を実施。来場者と既存先に用途に合う試供品を送った結果、商談数3.6倍を実現した。

従業員100〜500人の企業向け農園型障害者雇用サービスの運営会社では、仕組みが知られておらず、人事担当者の検討が途中で止まることが課題だった。導入企業の取組みを伝える広報と人事向けウェビナーを実施。働く様子を中継で見せ続け、見学を経て導入を検討する企業との関係を育てた。

従業員100〜500人の治験施設支援（SMO）の会社では、製薬企業の担当者がサイトを見ても実績が伝わらず、受託の相談につながらないことが課題だった。実績ページの作り直しと施設選定の解説資料の提供を実施。領域ごとの登録実績を示した結果、製薬企業からの受託相談が1.5倍に伸びた。

従業員50人以下の歯科用CAD/CAMの販売会社では、高額な機器のため院長の検討期間が長く、比較の段階で話が止まることが課題だった。導入医院の院長が話すウェビナーと解説記事の発信を実施。院内製作の採算を実例で示し続けた結果、導入相談を月間4件確保できるようになった。

従業員1,000人以上の臨床検査会社の病院向け部門では、院内検査を続ける中規模病院への外注検査の提案が進まないことが課題だった。検査室長向けウェビナーと専門誌広告、業界紙での広報を実施。外部委託の進め方を毎月解説して相談につなげた結果、新規契約を年間12件獲得した。

従業員500〜1,000人の病院向けリネンサプライの会社では、取引病院の大半がシーツだけを任せ、患者衣やカーテンは院内で扱うことが課題だった。看護部向けの展示会出展と、工程動画、委託範囲の比較資料を実施。病院ごとの負担を示した結果、取引病院の追加委託は3.8倍に広がった。

従業員1,000人以上の都市ガス会社の法人営業部門では、重油ボイラーを使う既存顧客が更新期を迎えても、相談が他社に流れることが課題だった。業界誌での連載と、法人向けの企業CMを実施。更新期に合わせて事例を届けた結果、既存法人の燃料転換の相談は前年比29%増を記録した。

従業員100〜500人の工場向け自家消費太陽光のPPA事業者では、問い合わせの多くが情報収集の段階で止まることが課題だった。電気代の試算を題材にしたウェビナーと、契約形態を解説する記事の整備を実施。工場ごとの試算を届けた結果、商談化率は2.3倍に上がった。

従業員100〜500人の冷凍・冷蔵食品の共同配送会社では、荷主の多くが自社便か大手に任せたままで、相見積りに呼ばれる機会が少ないことが課題だった。物流の展示会への出展と、温度帯別の費用比較資料、メール配信を実施。接点を半年かけて育てた結果、年間60件の商談につながった。

従業員50人以下の中古オフィス家具・事務用品のEC会社では、移転や開設で一度買った法人が、買い足しのときに戻ってこないことが課題だった。買い足し時期を見立てたメール配信と、入荷情報の冊子のDMを実施。椅子や収納の追加に合わせて案内した結果、リピート注文率が1.4倍になった。

従業員1,000人以上の大手銀行のM&A仲介部門では、後継者のいない取引先の経営者がM&Aを身売りと受け止め、相談を先送りすることが課題だった。業界誌の連載、経営者向けウェビナー、実態調査の発表を実施。社名と雇用を残した事例を伝え、個別相談を年180件に増やした。

従業員100〜500人のオフィス移転の仲介会社では、反響の多くが賃料比較だけの問い合わせで、成約につながりにくいことが課題だった。契約更新を控えた企業へのDMと、移転手順の解説記事を実施。検討段階に合わせて資料を送り分けた結果、移転仲介の成約を年間21件に伸ばした。

従業員1,000人以上の税理士法人の国際税務部門では、海外子会社を持つ中堅企業に専門性が知られず、既存の顧問先からの相談も少なかった。経済紙と業界誌での連載、調査レポートの発表、実務資料の配布を実施。移転価格の論点を毎月解説し、国際税務の相談件数を2.9倍に伸長させた。