リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の法律事務所に事務職員を派遣する人材会社では、書面のオンライン提出が始まり、派遣の職員が操作や期限の管理に慣れず、手直しが続き契約が途中で解かれていた。駅の掲出、着任前の講座、検索広告を実施。操作と期限を先に学ぶ形にした結果、途中の解約が30%減った。

従業員50人以下のアプリの改修を請ける開発会社では、アプリを納めたWeb制作会社が、ストアの開発環境の期限を過ぎてから更新できないと気づき、単発の依頼で終わっていた。期限を解く記事と、制作会社への配信を実施。期限の半年前に直す範囲を示した結果、保守の契約が40%増えた。

従業員100〜500人の市町村から地籍調査を請ける測量会社では、職員の足りない町が土地の境界の立会いまで抱えきれず、調査の着手を先送りしていた。自治体向けの業界紙の連載と、手順を解く記事を実施。一筆ごとの調査まで法人に任せる包括委託の段取りを示した結果、発注までが8か月縮んだ。

従業員50人以下の新任役員の研修会社では、大企業の人事部が執行役員から取締役に上がる人へ法的な責任を教える機会を作らず、就任後に済ませていた。経営層向けの動画広告と、就任前の点検表を実施。善管注意義務を判断の場面で示した結果、人事部からの資料の請求が30%増えた。

従業員1,000人以上の手指消毒剤の製薬会社では、病院がJ-SIPHEに使用量を出す際、病棟ごとの払い出しを数える手間が重く、入札で他社に替えられていた。学会の展示、感染対策チームへの講座、採用後の配信を実施。病棟別に集計する表を配った結果、8割の病院が契約を続けた。

従業員100〜500人の乳房X線装置のメーカーでは、健診機関が施設画像評価の結果を見て初めて画質の落ちに気づき、更新の判断が遅れて再受審が続いていた。医療専門誌の連載と、放射線部門への封書を実施。評価の前に画質と線量を測る手順を示した結果、更新の判断が4か月早まった。

従業員1,000人以上の焼却施設のプラント建設会社では、県が広域化の計画を進めても、市町村が自前の工場を手放す不安から話し合いを進められずにいた。BSのCM、業界誌の連載、封書を実施。集約した工場の発電と収集の距離を示した結果、広域化を話し合う市町村に呼ばれるようになった。

従業員50人以下の私大の経営のコンサル会社では、定員割れの続く地方の私大が学部の見直しを考えても、在学生の授業と教員の処遇が決まらず、改革を先送りしていた。大学経営の専門誌の連載と事務局向けの講座を実施。募集停止から閉じるまでの年表を示した結果、理事会に呼ばれる立場を得た。

従業員100〜500人のグループウェアの移行を請ける開発会社では、大企業が古い製品の保守の終了を控えても、数百の業務の画面をどこへ移すか決められず、見積で1年近く止まっていた。仕分けの講座と移行の記事を実施。やめる業務と移す業務の分け方を示した結果、発注までが5か月縮んだ。

従業員1,000人以上の耐震管のメーカーでは、水道局が避難所や庁舎につながる管路の耐震化を急ぐのに、更新の順を決める段階で声が掛からず、価格で比べられていた。水道の展示会、優先順位の資料、専門紙の連載を実施。経路の選び方を示した結果、計画づくりから呼ばれるようになった。

従業員50人以下の地方都市の結婚相談所では、子の結婚を案じる親から電話が来ても、本人が乗り気でないまま話が止まり、入会の面談につながらなかった。親向けのオンライン講座と、地域紙の広告を実施。子に切り出す言葉と料金の総額を先に示した結果、本人の入会面談が2倍になった。

従業員100〜500人の地方のシティホテルでは、おせちを売り切っても、大晦日の受け取りの行列と重箱が冷蔵庫に入らない不満から、翌年は通販に移る家庭が多かった。購入者への配信と、駅の掲出を実施。受け取りの時間枠と段ごとに冷やす手順を示した結果、前年の購入者の6割が再び予約した。

従業員100〜500人の蜜蜂用の動物薬を作る会社では、ダニの駆除剤を買った養蜂家が、採蜜の時期を避けるうちに入れる時機を逃し、効かないと見て翌年は使わなかった。養蜂の専門誌の連載と、各地の講習会を実施。採蜜後に入れて期間内に抜く手順を示した結果、7割が翌年も使い続けた。

従業員100〜500人の健診と渡航外来を営む医療法人では、社員を海外に出す中小企業の総務が、出張の直前に予約を入れ、接種が出発までに終わらなかった。総務宛の封書と、渡航前の準備を解く講座を実施。出発の3か月前から始める段取りを示した結果、出張の決定から予約までが3週間縮んだ。

従業員1,000人以上の地方銀行では、持ち家の60代の夫婦が、年金で新たな返済はできないと考え、駅に近い家への住み替えを諦めていた。CM、制度の広報、親子で聞く講座を実施。毎月は利息だけで、元金は家の売却で返す形と金利上昇の影響を示した結果、住み替えの相談先になった。

従業員50人以下の食品の販路開拓を支援するコンサル会社では、小さな食品会社がスーパーの商談会に出ても、規格書や価格の条件を出せず、話が先に進まなかった。規格書の書き方の資料と、出展前の配信を実施。最小の発注の量と賞味期限の書き方を示した結果、依頼が2.2倍になった。

従業員50人以下のクラウド電話の構築会社では、中小企業が代表電話を受けるために社員を交代で出社させながら、番号の引き継ぎを不安がって切り替えを半年延ばしていた。検索広告と、費用が出る画面への作り替えを実施。番号を残したまま移す手順と月額を示した結果、決定が2か月早まった。

従業員50人以下の植物油の自然塗料のメーカーでは、家具工房や木工作家が200mlの小缶を店で買い足し、色むらを塗料のせいにして銘柄を替えていた。木工誌の連載と、塗り比べの見本板の郵送を実施。拭き取りまでの時間を樹種ごとに示した結果、試した職人の6割が4L缶に替えた。

従業員50人以下の酪農家の牛ふんを集めて堆肥にする農業法人では、耕種農家に売っても、臭いや雑草の種が混じる未熟な堆肥と見られ、買い手が付かなかった。地方局の早朝のCMと、農機の展示会への出展を実施。成分の分析値と散布の請負を示した結果、土づくりを相談されるようになった。

従業員50人以下の湯灌と納棺を請け負う会社では、小さな葬儀社が納棺を社員だけで済ませ、遺族から湯灌を望まれても頼み方が分からず断っていた。葬儀社が調べる語への広告と、湯灌の段取りを解く記事を実施。浴槽を持ち込む広さと所要時間を示した結果、初めての依頼が45%増えた。

従業員50人以下の美容師向けにまつげエクステの技術を教えるスクールでは、免許を持つ美容師が説明会に来ても、目元の事故の不安と日程の合わなさで申込まで進まなかった。オンライン講座と、参加者への配信を実施。接着剤の扱いと練習の段取りを示した結果、実技に進む人が4割になった。

従業員100〜500人の化合物を製薬会社に導出する創薬ベンチャーでは、事業開発の担当と商談会で会っても新しいデータが届かず、相手の検討が途切れていた。作用を映す動画と、業界紙の連載を実施。試験の進み具合を節目ごとに示した結果、複数の製薬会社と導出の協議を続ける関係を築いた。

従業員1,000人以上の整備工場を代理店にする損害保険会社では、整備工場の事務が更新の案内を満期の直前まで後回しにし、契約者がほかの保険へ移っていた。CM、対応日数の公表、満期前の配信を実施。修理と保険を一度に頼める良さを示した結果、整備工場の8割が更新を早めに案内した。

従業員50人以下の工務店から住宅の省エネ計算を請ける会社では、適合義務化の後も工務店が自社で計算を試み、確認申請の直前に行き詰まってから相談が来ていた。仕様ごとの計算例の手引きと、実務の講座を実施。外注の段取りを先に見せた結果、外注を決めるまでの検討が2か月縮んだ。