リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の地方税や水道料金などの公金をスマホ決済で受け取る収納代行会社では、担当課が窓口を減らす効果を数字にできず、予算の期をまたぐたびに検討が止まっていた。納期の前後に合わせた駅とバス停の掲出と、窓口1件420円との差額が出るページを用意。実証した市で納付の経路がどう動いたかをそのまま載せた結果、新規の受託が年間28自治体になった。

従業員1,000人以上の半導体工場のクリーンルームを設計から施工まで請け負う会社では、図面が固まってから声が掛かるため、天井や床の納まりを直せる余地が残っていなかった。粒子を自分で測れる展示席と、引き渡した後の清浄度の実測の公表、専門紙の連載を実施。等級ごとに何が変わるかをその場で確かめられるようにした結果、設計が固まる前の相談が年間90件になった。

従業員1,000人以上の食品の共同配送を担う会社では、荷主が自社の便を手放すことを嫌い、話が検討しますで止まったまま動かなかった。物流の責任者への封書の送付と、譲れる条件を解く記事の公開を実施。その会社の配送先と自社の既存の便がどこで重なっているかを地図で示した結果、実証まで進む割合が5割に上がった。

従業員100〜500人の使ったパソコンとサーバーのデータ消去と再資源化を請け負う会社では、入れ替えのたびに安い引き取りとして選ばれ、消去の証明がどこまで取れているか確かめられていなかった。情報システムの専門誌での連載と、検証の結果の公表を実施。引き取った媒体のうち読み出せた件数と原因を開いた結果、次の入れ替えでも指名される割合が88%になった。

従業員100〜500人の建設の施工管理技士の資格取得を法人向けに支援する会社では、受験が個人任せのまま放置され、合格者の数が入札の評価に直結することが現場の所長に伝わっていなかった。現場が集まる地域での掲出と、建設の展示会での出展を実施。1級が5点、2級が2点という評価の重みを示した結果、毎年続けて申し込む会社が84%に増えた。

従業員100〜500人の調達先の人権と環境の調査を支援する会社では、ガイドラインが出てから調査票を回す企業は増えたものの、受け取る側が今年だけの作業として返し、支援も単発で切られていた。調達の責任者への書状の送付と、導入企業だけの勉強会を実施。回答が止まる設問と二次の取引先まで辿る順番を示した結果、毎年続く契約が89%に上がった。

従業員100〜500人の古い基幹システムからの移行を専門に請け負う会社では、相談が来てもいつかやると言われたまま何年も動かず、担当者が経営に上げる数字を持っていなかった。下調べの段階で使われる検索への出稿と、試算が出るページの用意を実施。移行の費用だけでなく、このまま持ち続けた場合の維持費まで並べた結果、試算の持ち帰りが月260件に増えた。

従業員1,000人以上の医薬品の包装工程だけを受託する会社では、委託の検討が原薬や製剤から始まるため、包装は最後に残ってから相談され日程が詰まっていた。委託の前に調べられる言葉から引ける記事と、業界紙の連載を実施。切替にかかる日数を工程ごとに刻んで示した結果、相談が年間240件に増えた。

従業員100〜500人の大豆たんぱくを食品メーカーに売る素材メーカーでは、食感の要望が言葉で伝わらず、試作の往復が続いて採用まで半年かかっていた。つまずく症状から引ける記事と、食感から品番を選べるページへの作り替えを実施。粒径と加水の条件を実測の表で示した結果、採用が年間96品に増えた。

従業員50人以下の企業の商品撮影に貸すスタジオを運営する会社では、撮影は外注か社内かの判断が感覚で決まり、設備だけ借りるという使い方が知られていなかった。撮影を内製する人向けの勉強会と、撮影の裏側を映す動画の公開を実施。1点あたりの時間と費用を外注と並べた結果、法人の利用が年間480件に増えた。

従業員100〜500人のITのフリーランスに開発の案件をつなぐ会社では、派遣や受託と同じに見られ、単価の内訳が見えないまま高いと判断されていた。開発の展示会での相談席の設置と、単価の決まり方を解く記事の公開を実施。何にいくら乗っているかを工程別に開いた結果、発注する企業が年間240社に増えた。

従業員1,000人以上の設備の割賦販売を担う信販会社では、リースとの違いが伝わらないまま資金の相談がリース会社へ流れ、検討の初期に土俵へ上がれていなかった。所有権が手元に残る点を説くCMと、会計処理に答える記事の公開を実施。減価償却と損金の扱いを数字で並べた結果、設備の申込が年間3,600件になった。

従業員100〜500人の電気工事店に電線と配線器具を売る通販会社では、現場から急ぎで数点だけ買われる注文が中心で、口座を開いても購入額が伸びなかった。職人向けの夜の勉強会と、前に買った型番が現場ごとに残るページを実施。手直しの起きやすい器具の扱いを映した結果、1口座あたりの年間購入額が1.8倍になった。

従業員100〜500人の工場の排水処理施設の運転管理を受託する会社では、水質さえ出ていれば誰がやっても同じと見られ、更新のたびに価格だけで比べられていた。受託先の運転員を集める勉強会と、展示会での沈降試験の実演を実施。水質が崩れる2週間前に出る兆候を持ち寄った結果、契約の更新率が96%になった。

従業員50人以下の機械を欧州へ出す会社の規格適合を支援するコンサルでは、規制が変わるときだけ相談が来て、1台ごとの単発の作業で終わっていた。移行の進み具合を調べて公表する広報と、業界誌での連載を実施。2027年1月の切替までに何が要るかを工程で示した結果、続けて任される顧問契約が年間90社になった。

従業員50人以下の他社が作った基幹システムの保守を引き継ぐ開発会社では、任せてよいか判断できないまま元の会社に払い続ける企業が多く、相談が見積りで止まっていた。引き継いだ後の障害件数の公表と、引き継ぎの可否が12問で出るページを実施。要る資料と期間を先に示した結果、保守の契約が2年目も続く率が95%になった。

従業員100〜500人の消防用設備の点検と改修を担う会社では、年2回の点検が値段だけで毎年業者を替えられ、指摘した不備が直らないまま次の点検を迎えていた。地方局でのCM放映と、防災の展示会での出展を実施。点検で出た不備を型ごとに並べ、直す費用と放置したときの扱いを示した結果、改修まで任される割合が4割に上がった。

従業員1,000人以上の温浴施設を全国で運営する会社では、福利厚生として法人契約は入るものの社員が使わず、年度末の見直しで切られる契約が続いていた。仕事帰りの場面を映すCM放映と、駅のホームドアでの掲出を実施。会社を出てから家に着くまでの間にそのまま寄れることだけを伝えた結果、法人契約の利用率が社員の4割に上がった。

従業員1,000人以上の学校と保育園に教材と備品を売る通販会社では、買うのが先生で決めるのが事務職員という分かれ方のまま、年度末に残った予算で慌てて選ばれる注文が続いていた。年度の変わり目に寄せたCM放映と、単元ごとに使う場面を映す動画の配信を実施。何がいつまでに要るかを学年別に示した結果、1校あたりの発注額が1.5倍になった。

従業員50人以下の建設業と産業廃棄物の許認可を専門に扱う行政書士法人では、5年ごとの更新なのに期限の直前に駆け込む依頼が大半で、許可を切らす会社まで出ていた。期限の1年前に届く書状の送付と、失効したときに何が起きるかを書く記事の公開を実施。要る書類と申請できる期間を先に渡した結果、更新を任せ続ける契約が年間240社に増えた。

従業員50人以下の退職した社員とのつながりの運営を企業から受託する会社では、戻ってきてもらう採用の話として受け取られ、交流会を1回開いて終わる依頼が続いていた。人事の専門誌での連載と、導入した企業だけを集める勉強会を実施。戻らなかった人から生まれた取引や紹介まで実数で示した結果、2年目も続く契約が91%に上がった。

従業員1,000人以上の医療用の漢方製剤を作る会社では、検査で異常が出ない不調に漢方が使われる場面が医師のあいだで共有されず、扱う医療機関が増えなかった。受診の遠回りを描いた企業CMと、処方の組み立てを扱う医師向けの勉強会を実施。見分け方と併用の注意を症例に沿って示した結果、採用する医療機関が年間240施設になった。

従業員100〜500人の製造業向けに図面と技術文書を管理するしくみを売る会社では、無料で試す申し込みは集まるのに、設計部門だけの話で止まり、購買や品質の部署まで広がらないまま解約されていた。探す時間を実測する勉強会と、型番や図番の検索への出稿を実施。試用の期間に部署をまたいだ探し方を一緒に決めた結果、有償の契約が年間210社になった。

従業員1,000人以上の外国人材向けに日本語と現場の用語を教える会社では、受入企業が日本語は来日前に済むものと考えており、来てから言葉が通じず定着しなかった。現場で言葉が通じない場面を映したCMと、受入を調べる検索への出稿を実施。試験に通る日本語と現場で要る言葉の差を示した結果、受入企業との契約が年間360社に増えた。