リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の上下水道施設の運営受託の大手では、職員不足に悩む水道事業者に官民連携の選択肢が知られず、受託先での契約範囲の拡大も進まないことが課題だった。解説動画の配信と広報、駅広告を実施。運営の現場を見せた結果、水道事業者からの相談が前年の2.1倍になった。

従業員100〜500人の自治体の窓口業務の受託会社では、入札の公告が出てから動くため仕様書づくりの段階に関われず、価格だけで比べられることが課題だった。自治体向けの展示会出展と行政専門紙への寄稿を実施。窓口の運用例を早い段階から示した結果、3市から包括委託を勝ち取った。

従業員50人以下の自治体の移住促進の広報を支援する会社では、担当職員が年度ごとに替わり、提案のたびに基礎説明から始める訪問が重なることが課題だった。移住施策の手引きの制作と職員向けのメール配信を実施。予算化の進め方まで事前に届けた結果、受注までの訪問回数を33%削減した。

従業員50人以下の産業用蓄電池の販売施工会社では、電気代の相談は来るものの、工場・倉庫の設備担当との検討が長引き、商談に進まないことが課題だった。停電対策のウェビナーと資料提供を実施。導入費用の試算方法と補助金の手続きを解説した結果、参加者の30%が個別相談に進んだ。

従業員100〜500人のシティホテルの法人宴会部門では、周年行事で一度使った企業の幹事が異動し、翌年の再予約につながらないことが課題だった。手紙型のDMとメール配信を実施。後任の幹事に過去の宴会記録を届け、時期に合わせて案内した結果、法人宴会の再予約が1.9倍になった。

従業員1,000人以上の法人向けeラーニング大手では、研修の内製化を検討する企業の人事部門に名前が浮かばず、比較の候補から漏れることが課題だった。企業広告のTVCMと動画広告、広報を実施。CMで社名を知らせ、動画で導入企業の運用例を見せた結果、導入相談が前年の2倍に増えた。

従業員100〜500人の安全衛生講習の教習機関では、フォークリフトの講習が個人申込中心で、企業からの団体申込が少ないことが課題だった。講習ごとの解説記事の整備と駅広告を実施。総務担当が検索する語で記事を揃え、工業団地に近い駅に掲出した結果、団体申込が月間19件になった。

従業員50人以下の業務用包装資材のECでは、2回目以降の注文が他社に流れ、リピート注文が伸びないことが課題だった。サイズ選びの記事、再注文しやすい商品ページへの改修、補充時期のメール配信を実施。同じ品をすぐ頼める導線を整えた結果、再注文の件数62%増を実現した。

従業員100〜500人の電子部品の専門商社では、設計者からの引き合いが試作で止まり、採用が決まるまで長引くことが課題だった。部品選定の技術資料6本の公開と、閲覧内容に応じたメール配信を実施。設計段階に合わせて情報を届けた結果、採用決定までの期間48%削減を実現した。

従業員1,000人以上の有料老人ホームの大手では、紹介会社や病院の相談員からの紹介が既存施設に偏り、新設施設の見学予約が伸びないことが課題だった。企業広告のTVCM、病院最寄り駅の駅貼り、業界誌の広告を実施。看護体制を伝えた結果、紹介経由の見学予約1.8倍を実現した。

従業員100〜500人の企業向け介護離職防止の相談サービス会社では、資料請求した人事担当者が社内稟議を通せず、商談に進まないことが課題だった。介護との両立を扱う月2回のウェビナーと、稟議用の資料3本の提供を実施。参加者に資料を順に届けた結果、導入検討の商談3.1倍を実現した。

従業員100〜500人の動物病院向けに営業する動物用医薬品メーカーでは、取引先の病院でも注文が続かず、営業が新規開拓に偏ることが課題だった。獣医師の学会の併設展示への出展と、取引病院へのメール配信を実施。取り扱いと在庫の目安を伝え続けた結果、再注文件数53%増を実現した。

従業員1,000人以上の手術器材の滅菌・再生処理の会社では、院内で滅菌を続ける病院が多く、外部委託が検討に上らないことが課題だった。器材管理の実態調査の発表と、病院の材料部門向けのメール配信を実施。院内処理の負担を数字で示した結果、新規の委託相談年間30件を実現した。

従業員100〜500人の介護施設向け見守りセンサーのメーカーでは、検索広告の資料請求に個人の家族からの請求が混ざり、施設からの請求の単価が高かった。施設向けの広告とLPの作り直し、施設長向けウェビナーを実施。訴求を夜勤の巡回業務に絞った結果、資料請求単価43%削減を実現した。

従業員500〜1,000人の医療事務の受託会社では、委託先の見直しを考える時期の病院と接点を持てず、入札の公告を見てから動く営業が課題だった。診療報酬改定の解説資料と事務長宛ての手紙を実施。改定の前に要点を届けて相談の窓口を開いた結果、事務長との商談年間40件を実現した。

従業員100〜500人のEC物流代行（3PL）の会社では、取引先が一部の大手通販に偏っていることが課題だった。出荷実務の解説記事の発信と物流拠点近くの看板の掲出を実施。比較検討の段階で読まれる記事を増やした結果、中小通販事業者との取引の拡大を実現した。

従業員100〜500人の法人向け団体保険を扱う大型保険代理店では、福利厚生の見直し時期に相見積の候補に入れないことが課題だった。人事担当者向けのウェビナーとメール配信、制度設計の資料を実施。参加者に見直しの手順を順に届けた結果、月間48件の相談を実現した。

従業員50人以下の建設業向け労災上乗せ保険の代理店では、元請から加入を求められた工務店の検索流入を取り込めず、契約更新の案内も年1回の郵送だけだった。労災の解説記事の発信と更新案内のDMを実施。元請の要件ごとに記事を整えた結果、見積依頼3.3倍を実現した。

従業員100〜500人の法人カードの発行会社では、契約企業の多くが代表者1枚の利用にとどまることが課題だった。契約企業の経理担当者に向けた活用ウェビナーと申込ページの改善を実施。経費精算の手間が減る事例を毎月紹介した結果、追加カードの発行枚数44%増を実現した。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、紹介頼みで新規の引き合いが少なく、倉庫を持つ荷主企業との接点づくりが課題だった。展示会での簡易診断と課題別の記事、診断チェックシートの配布を実施。現場写真と作業時間の比較を示した結果、月間42件の資料請求を実現した。

従業員50人以下の飲食店の業態開発コンサルティング会社では、支援終了後に店舗との接点が途切れ、再依頼が少ないことが課題だった。オンライン勉強会と手紙型DMを実施。業態転換の事例を原価率と客単価の数字で毎月解説した結果、月間9件の個別相談を実現した。

従業員100〜500人のBtoB企業の採用動画の制作会社では、動画を納品した後の効果を示せず、翌年度の制作が他社に移ることが課題だった。自社の動画広告、効果検証資料の配布、Web広告を実施。納品先の応募数の変化を資料にまとめて届けた結果、翌年度の追加制作を相次いで受注した。

従業員1,000人以上の新卒向け合同企業説明会の運営大手では、オンライン説明会の普及で翌年の出展を見送る企業が増えたことが課題だった。出展成果を伝える駅ポスターと人事担当者向けの動画広告を実施。出展企業の採用事例を発信し続けた結果、出展企業の離脱率31%削減を実現した。

従業員100〜500人の倉庫管理システムの開発会社では、検索で上位に出るのが製品名の検索だけで、まだ製品を探していない物流担当者に届かないことが課題だった。物流現場の課題を解説する記事とメール配信を実施。記事読者に事例集を案内し続けた結果、月間33件の資料請求を実現した。