リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100人以下の歯科医院向け診療ユニットの販売会社では、入替え時期の医院を把握できず、見積依頼が月数件にとどまることが課題だった。開業年数で絞った院長宛DMと、入替え費用を調べる層へのリスティング広告を実施。下取り額の目安を示した結果、月間見積依頼14件を実現した。

従業員1,000人以上の電子カルテなど医療情報システムの大手では、中小病院の更新時期に検討候補へ入れず、クラウド型への切り替え相談が伸びないことが課題だった。地方局でのTVCM、ウェビナー、更新ガイドの配布を実施。更新の進め方を示した結果、資料請求2.7倍を実現した。

従業員1,000人以上の生命保険会社の法人営業部門では、福利厚生制度の案内が営業担当の訪問頼みで、中堅企業の人事部門との接点の不足が課題だった。TVCM、駅広告、動画広告を3ヶ月間集中して実施。人材の定着を支える福利厚生として訴えた結果、資料請求5倍を実現した。

従業員100〜500人の経営者向け保険を扱う乗合代理店では、契約者からの紹介が担当者ごとにばらつき、新たな面談の確保が課題だった。事業承継をテーマにしたウェビナーと契約者向けメールを実施。契約者が知人の経営者を誘いやすい場を設けた結果、紹介経由の面談数48%増を実現した。

従業員1,000人以上の証券会社の法人向け持株会支援部門では、中堅企業で持株会の認知が低く、導入相談が大手企業に限られることが課題だった。経済番組枠でのTVCMと人事・総務担当者向けのウェビナーを実施。制度の仕組みと事務の分担を伝え続けた結果、導入相談2.5倍を実現した。

従業員50人以下の飲食店の居抜き物件の仲介会社では、出店希望者は集まる一方で、閉店を考える店主からの物件情報の入手が課題だった。退店と造作譲渡の解説記事の公開とメールでの情報提供を実施。売却の手順と費用を記事で示した結果、月間50件の退店相談を実現した。

従業員100〜500人の店舗の内装工事会社では、多店舗展開を進めるチェーン本部との接点が少なく、単発の個人店の工事が中心だった。店舗開発の専門展示会への出展と、業態別の施工事例LPの制作を実施。出展後に業態別の事例で追いかけた結果、チェーン本部との商談が月間9件に増えた。

従業員100〜500人の企業法務の法律事務所では、新規の依頼が顧問先や金融機関からの紹介に偏り、受任分野も偏ることが課題だった。法改正の解説資料、法務担当者向けウェビナー、記者向けの解説会を実施。論点を絞って発信した結果、紹介を介さない指名相談が月12件まで増えた。

従業員1,000人以上の人事制度設計のコンサルティング会社では、制度導入後の運用支援が契約更新につながらず、顧客との接点が導入時に偏っていた。評価制度の運用を解説する動画広告と、導入企業向けのメール配信を実施。実務に沿った情報を届け続けた結果、追加受注が36%増えた。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、セミナーで集めた見込み客が情報収集の段階にとどまり、商談に進む割合が低いことが課題だった。業種別の物流費診断資料の提供と、物流業界誌への記事広告を実施。診断結果をもとに面談を打診した結果、商談数が1.6倍になった。

従業員100〜500人の交通広告を専門に扱う広告代理店では、取引が消費財企業に偏り、BtoB企業からは効果が見えにくい媒体と見られていた。自社の駅貼り広告での効果検証と、その結果を伝えるDMと業界誌広告を実施。検索数の変化を数字で示した結果、BtoB企業へ取引先を広げた。

従業員50人以下のBtoB企業向けの動画制作会社では、納品した動画が使われないまま終わり、追加の発注につながらないことが課題だった。既存顧客に向けた活用ウェビナーと動画広告の配信支援を実施。納品後の使い道を毎月示した結果、追加発注の件数が前年の4.2倍になった。

従業員100〜500人の物流倉庫向け倉庫管理システム開発会社では、展示会で名刺は集まるが、来場者の多くが商談に進まなかった。物流の専門展示会への出展とホワイトペーパーでの追客を実施。来場者の課題に合わせた資料を送り分けた結果、展示会後の商談数が1.5倍になった。

従業員1,000人以上の人事労務クラウドの大手提供企業では、中堅企業の人事部門での認知が競合に劣ることが課題だった。法改正対応を題材にしたTVCMと受け皿のウェビナー、メールでの育成を実施。放映期間に合わせて解説回を増やした結果、ウェビナー申込数が2.4倍になった。

従業員50人以下の専門工事会社向け工程管理アプリ提供企業では、無料試用の後、職人への展開でつまずき本契約に進まない会社が多かった。検索広告の見直しと試用中の会社向けの月例ウェビナーを実施。使い始め方を実演で示し、試用中の疑問に答え続けた結果、本契約に進む流れを作った。

従業員100〜500人の介護施設向けムース食のメーカーでは、栄養士の交代を機に献立が組み直され、取引施設が他社品へ切り替わることが課題だった。献立提案ページの改善と管理栄養士向けのメール配信を実施。使い方を献立単位で届け続けた結果、取引施設の年間の離脱数を21%削減した。

従業員50人以下の業務用ドレッシング・ソースの製造会社では、取引先の飲食店が同じ商品を使い続け、新商品の採用が進まなかった。小袋サンプルを同封したDMと業務用LPの改善を実施。メニュー例と原価を添えて発注までを短くした結果、既存取引先の新商品採用が月間4件になった。

従業員100〜500人の工業用フィルター（ろ布）メーカーでは、価格比較で検索されることが多く、広告の問い合わせが安価な既製品に偏っていた。広告の見直しと選定ガイド、MAでの育成を実施。用途別に資料とメールを出し分けた結果、特注品の見積依頼が月間25件に増えた。

従業員1,000人以上の大規模酪農法人では、乳業メーカーや外食チェーンとの新規取引でWebからの相談の獲得単価が高いことが課題だった。検索広告の見直しと、品質管理を解説する記事の発信を実施。広告の検索語を仕入れ担当の言葉に絞った結果、取引相談の獲得単価を60%削減した。

従業員1,000人以上の行政システム開発会社では、システム標準化への移行を控えながら、移行の進め方を相談される機会が少なかった。行政専門誌での連載と広報、移行手順をまとめた資料の配布を実施。職員の疑問に答える情報を届け続けた結果、移行の相談件数が3.4倍になった。

従業員100〜500人のふるさと納税の運営代行会社では、新規自治体の開拓が紹介頼みで、提案の機会が読めないことが課題だった。返礼品づくりや寄附の伸ばし方を扱うウェビナーとメール配信を実施。参加した職員と継続して接点を持った結果、自治体から指名で相談が入る形に転換した。

従業員100〜500人の結婚式場運営会社では、婚礼件数の減少で平日の宴会場が空き、企業パーティや社内表彰式の受注を増やすことが課題だった。表彰式の進め方をまとめた資料の配布とDMを実施。幹事が使える段取り表を届けた結果、平日の法人宴会の受注が前年比85%増えた。

従業員1,000人以上の経理代行のBPO会社では、大企業向けの案件が中心で、インボイス制度への対応に悩む中堅企業からの依頼を取り込めないのが課題だった。リスティング広告と経理担当者向けウェビナーを実施。処理件数に応じて営業へ渡す基準を設けた結果、中堅企業の商談導線を構築した。

従業員100〜500人の自家消費型太陽光の施工会社では、工場・倉庫からの問い合わせはあるものの、投資回収の見通しが立たず検討が止まることが課題だった。電気代の試算資料と設備担当者向けウェビナーを実施。屋根の条件別に回収年数を示した結果、商談数3.2倍を実現した。