リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の飲食チェーン向け出店立地・店舗開発のコンサル会社では、問い合わせが物件診断に偏り、継続契約につながらなかった。出店失敗例をまとめた資料と、簡易商圏レポートを同封した冊子DMを実施。多店舗展開を進める経営者に届けた結果、年間14件の立地調査契約を実現した。

従業員50人以下のBtoBメーカー向け製品動画の制作会社では、展示会用に1本作って終わる発注が多く、2年以上依頼のない取引先が半分を占めていた。動画の活用法を解く記事と過去の取引先に向けた動画広告を実施。営業資料や採用への転用例を示した結果、休眠取引先から再依頼が戻った。

従業員1,000人以上の大手人材会社の再就職支援（アウトプレースメント）部門では、再編を進める企業の人事部から価格比較の段階でしか声がかからなかった。経営層向けのCM、人事専門誌の広告、手引き資料を実施。再就職までの支え方を示した結果、指名での相談件数1.3倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手通信系SIerの自治体システムのクラウド移行部門では、情報政策担当者の相談先に名前が挙がらず、提案が入札公告後に限られていた。行政向け専門誌での連載とオンライン勉強会を実施。移行の進め方を段階ごとに伝えた結果、公告前から相談を受ける体制を築いた。

従業員100〜500人の製造業向け設備点検クラウドの提供企業では、紙の点検表から移行したい工場と接点が持てず、新規リードが伸び悩んでいた。保全業務をテーマにした自社ウェビナーと電子化ガイドを実施。毎月の参加者に資料を案内して関心を追った結果、月間27件の新規リードを実現した。

従業員50人以下の歯科医院向け予約・Web問診クラウドの提供企業では、他社からの乗り換え獲得が中心で、値引き勝負になりやすいことが課題だった。開業準備中の院長向けの検索広告と準備記事を実施。開業の1年前から情報を届けた結果、新規開業医院という顧客層の開拓を実現した。

従業員100〜500人の物流センター向け自動仕分け機のメーカーでは、導入の検討から決定まで1年以上かかり、資料請求後のリードが途中で途絶えやすかった。稼働映像の動画広告と導入検討者向けのウェビナーを実施。処理能力や停止時の復旧手順を映像で示した結果、商談数2.5倍を実現した。

従業員100〜500人の自動車内装向け不織布・吸音材のメーカーでは、EV向けの内装部品メーカーからの試作依頼が年8件にとどまっていた。展示会のブース刷新と技術記事、既存顧客へのメール配信を実施。周波数別の吸音データを示した結果、試作依頼の前年比3.6倍を実現した。

従業員50人以下のファインセラミック部品の加工会社では、半導体製造装置メーカーとの取引が既存先に偏り、新規の図面相談がほとんど来ないことが課題だった。半導体の業界誌への連載広告と加工事例の技術資料を実施。資料の請求者へ技術者が直接連絡した結果、月間5件の図面相談を実現した。

従業員50人以下の養殖魚の生産会社では、水産加工会社との取引が問屋経由に限られ、歩留まりの強みが伝わらないことが課題だった。冷凍サンプルを同封したDMと、水産加工の展示会への出展を実施。歩留まりの実測値を添えて試作を提案した結果、加工会社からの試験発注が2.4倍になった。

従業員500〜1,000人の自治体窓口・コールセンター業務の受託会社では、入札公告が出てから動くため、仕様に自社の強みが反映されないことが悩みだった。行政専門誌への記事広告と、自治体職員向けのメール配信を実施。改善事例を毎月届けた結果、公告前の相談が年間14件に増えた。

従業員50人以下の公共施設予約システムの開発会社では、自治体の担当者が仕様書を書けず、検討が予算要求の前で止まることが課題となっていた。仕様書のひな形を含む手引き資料の配布と、自治体向け専門展示会への出展を実施。予算時期に合わせて連絡した結果、導入相談が3.7倍に増えた。

従業員100〜500人の遊園地運営会社では、法人の団体利用が春の新人研修に偏り、秋冬の社員イベントでの貸切申込が伸び悩んでいた。幹事向けウェビナー、総務部門へのDM、沿線駅のポスター掲出を実施。下見から当日運営までを幹事の目線で示した結果、団体貸切の申込が2.3倍になった。

従業員100〜500人の工場・倉庫の清掃と設備メンテナンスの会社では、価格の安い同業への乗り換えで、契約満了時に取引を失う例が続いていた。点検計画表をまとめた資料の制作と、契約先へのメール配信を実施。点検の手間を減らす提案を続けた結果、契約更新率が78%から92%に上がった。

従業員1,000人以上のホテルグループの国際会議誘致部門では、会場の規模や同時通訳設備が学会の主催者に伝わらず、提案の機会が少なかった。施設紹介動画の配信、業界誌への広報、MICEの商談会への出展を実施。開催実績を示した結果、誘致提案数が前年の1.9倍になった。

従業員100〜500人の新人研修の公開講座を運営する会社では、申込が3月に集中し、秋に計画を立てる人事担当者に届いていないことが課題となっていた。研修計画の解説記事の制作とメール配信を実施。検討時期に合わせて情報を届けた結果、公開講座の申込が63%増加した。

従業員1,000人以上の化学品商社の樹脂原料部門では、成形メーカーの設計者に取扱銘柄が知られず、新規の引き合いが伸び悩んでいた。材料選定の解説動画の配信、設計者向けウェビナー、業界紙への広報を実施。相談窓口を一本化した結果、引き合いが前年の2.2倍になった。

従業員50人以下の介護施設向け見守りセンサーの販売会社では、施設長への訪問が取れず、展示会以外で見込み先と接点を持てないことが課題となっていた。夜勤の負担軽減を扱う自社ウェビナーと申込ページの改修を実施。導入施設の事例を毎回紹介した結果、月間67件の申込を実現した。

従業員1,000人以上の製薬会社のワクチン部門では、制度変更のたびに医療機関や自治体から問い合わせが集中し、情報提供の遅れが課題だった。専門誌の記事広告、解説動画、駅のサイネージ広告を実施。制度の情報を先回りで届けた結果、情報サイトの会員登録3,200件を実現した。

従業員50人以下の漢方薬局向け生薬原料の卸では、代替わりした薬局が安価な通販の原料に移り、2年以上注文の無い休眠先が増えていたことが悩みだった。産地別の品質資料の制作とメール配信を実施。規格書と入荷情報を月2回届けた結果、休眠先140軒のうち38軒の取引再開を実現した。

従業員100〜500人の透析装置・消耗品の販売会社では、装置の更新時に他社へ切り替えられる例が続き、消耗品の継続取引の先細りが課題となっていた。専門学会での展示と、臨床工学技士向けの運用資料の配布を実施。更新期の施設に個別提案を重ねた結果、年間45件の消耗品契約を実現した。

従業員50人以下のクリニックの開業支援（物件探し・内装）の会社では、紹介頼みの集客で、開業を考える勤務医との接点が少ないことが悩みだった。開業準備の解説記事と資金計画のウェビナーを実施。診療科別に準備を整理した結果、医師からの相談月間17件を実現した。

従業員1,000人以上の大手電力会社の法人向け蓄電池・需要調整部門では、電気代を抑える仕組みが知られず、工場からの相談が限られていた。企業広告、省エネの専門展示会への出展、検討資料の配布を実施。需要調整の収入の目安を示した結果、導入相談2倍を実現した。

従業員100〜500人の法人向け新電力の小売会社では、燃料費調整額の変動で請求額が読みにくくなり、中小企業の契約者の解約が増えていた。料金の仕組みを解説する記事の発信と、契約者向けのメール配信を実施。請求の変動理由を先回りして伝えた結果、法人の解約率42%減を実現した。