リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100人以下の医薬品卸では、調剤薬局が在庫や患者説明の負担を理由に後発品への切り替えに慎重で、相談が伸びないことが課題だった。切り替えの手順と在庫計画をまとめた資料の配布と、薬局向け相談ページの改修を実施。資料請求からの面談を重ねた結果、切り替え相談が2.3倍になった。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの内視鏡部門では、医師の世代交代が進み、若手の消化器内科医に機種名が届いていないことが課題だった。医療従事者と採用候補に向けた企業CMと、専門医による症例ウェビナーを実施。登録医師は延べ3,600名となり、機種更新の商談の起点になった。

従業員50人以下のクリニック向け医療事務の派遣・代行会社では、開業医からの問い合わせが紹介に限られ、月3件ほどで頭打ちだった。院長や事務長が調べる題材の記事と、レセプト業務の手引き資料を用意。資料請求者に導入事例を届けた結果、月間24件の相談を得られるようになった。

従業員1,000人以上の大手鉄道貨物会社のモーダルシフト提案部門では、トラック輸送からの切り替えを考える荷主の物流部門に、提案の機会を得にくかった。業界紙の連載広告と動画広告、広報を組み合わせて実施。費用とCO2排出量の試算を示した結果、年間19件の契約を結んだ。

従業員50人以下の冷凍・冷蔵品の小口共同配送会社では、食品メーカーへの営業が紹介頼みで、新規の商談が月2件ほどにとどまっていた。物流の専門展示会への出展と、温度管理の手引き資料の配布を実施。保冷容器の温度記録を実演し、来場者へ資料を送った結果、月間商談9件を実現した。

従業員100〜500人の飲食店向け業務用食材の通販会社では、初回注文後に発注が途絶える店舗が多く、再注文率の低さが課題だった。仕入れ担当が検索する記事と検索広告、発注周期に合わせたメール配信を実施。在庫が切れる前の案内とメニュー提案を続けた結果、再注文率が36%向上した。

従業員100〜500人の中小企業向けサイバー保険の代理店では、保険の必要性が経営者に伝わらず、火災保険の既存顧客への追加提案も進まなかった。被害事例の解説記事と報道機関への情報提供を実施。記事を既存顧客への案内にも使い、新規契約数を前年比21%増やした。

従業員100〜500人の中小企業向けファクタリング会社では、検索広告の単価上昇で申込が頭打ちとなり、資金繰りに悩む経営者との接点が限られていた。検索広告と動画広告、申込LPの改善を実施。入金までの流れを短い動画で示した結果、買取申込は月間62件に達した。

従業員50人以下の厨房機器・医療機器のリース会社では、Webで見積を取った飲食店やクリニックの多くが申込前に離れ、既存客の入替時期も把握できていなかった。メールの段階配信と申込画面の改修を実施。審査書類の案内を先に示したことで、見積後の離脱率を35%下げた。

従業員100〜500人の企業不動産の買取再生会社では、社宅跡地や遊休地を抱える企業の情報が仲介経由でしか入らず、直接の相談が少ないことが課題だった。総務・経理部門向けの冊子DMと売却判断ガイドを実施。税負担と活用案を比べて面談へつないだ結果、年間27件の買取契約に結びついた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根改修と太陽光設置工事の会社では、屋根改修と太陽光を別々に提案しており、まとめた受注が少なかった。検索広告、劣化診断の動画広告、設備展への出展を実施。改修と太陽光設置を同時に行う利点を示した結果、同時受注が2.8倍になった。

従業員100〜500人の国際税務・移転価格に強い税理士法人では、顧問先の海外取引が増える一方で、文書化や税務調査対応の追加依頼につながっていなかった。移転価格の解説ウェビナーと国別の解説資料の提供を実施。顧問先の経理担当者が論点を整理できたことで、追加依頼が42%増加した。

従業員1,000人以上の大手コンサルティング会社のサプライチェーン改革部門では、調達網の見直し需要が高まる中で、製造業の経営層からの指名相談が少なかった。企業CMと経営層向けウェビナー、調査リリースを実施。結果、指名相談が3.3倍になった。

従業員50人以下の物流改善・倉庫レイアウトのコンサル会社では、紹介頼みで新規の相談が月1〜2件にとどまっていた。倉庫の動線診断をテーマにしたウェビナーと改善チェックリストの配布を実施。参加者が自社倉庫の簡易診断を申し込める導線を設けた結果、月間5件の改善相談を得た。

従業員100〜500人のBtoB企業向け動画制作会社では、納品後の接点が途切れ、既存顧客からの追加制作が年に数件しかないことが課題だった。制作事例の動画広告、展示会での撮影体験、事例メールの定期配信を実施。用途別の活用例を届け続けた結果、追加制作の依頼は4.2倍となった。

従業員50人以下の医療機関向けWeb集患支援会社では、契約後に成果が見えにくく、1年目で解約するクリニックが多いことが課題だった。院長向けの月例ウェビナーと、成果を確かめる会員ページの改善を実施。運用の中身を共有した結果、年間の解約率を26%抑えた。

従業員100〜500人の金融機関向けセキュリティ診断・脆弱性検査の会社では、単発の診断で取引が終わり、翌年の継続につながらないことが課題だった。監督指針の論点を解説する資料と、診断傾向を伝える広報を実施。定期的な接点を設けた結果、継続診断の比率が5割に達した。

従業員50人以下の中小製造業向け受発注EDIの導入会社では、FAX注文が残る取引先に切り替えの利点が伝わらず、問い合わせが散発的なことが課題だった。操作説明のウェビナー、案内状の郵送、業種別の導入資料を実施。関心度に応じて追いかけた結果、導入商談は年間40件となった。

従業員100〜500人の食品工場・厨房向け業務用洗剤と衛生用品の製造会社では、検索広告の単価が上がり、問い合わせ1件の獲得費用が膨らむことが課題だった。衛生点検の資料を入口にした広告とメール配信を実施。資料請求者を継続して育てた結果、リード単価を31%圧縮した。

従業員100〜500人の物流倉庫向け無人搬送車メーカーでは、展示会で関心を集めても、自社倉庫で動くか判断できず検討が止まることが課題だった。展示会での走行デモと、導入倉庫を中継するウェビナーを実施。床や通路幅の条件を個別に確認した結果、年間14件の導入契約を結んだ。

従業員100〜500人の建築用アルミ押出形材メーカーでは、展示会で集めた設計事務所の名刺を追いきれず、商談に進む案件が少ないことが課題だった。展示会の出展見直しとメールでの追客、検索広告を実施。断面形状の相談窓口を整えた結果、設計事務所との商談数が2.5倍になった。

従業員50人以下の半導体製造装置向けセラミック部品メーカーでは、装置メーカーの設計者に社名が届かず、試作相談が既存客に限られることが課題だった。業界誌への技術連載広告と材料選定ガイドの配布を実施。連載の加工事例からガイド請求へ導いた結果、月間11件の試作相談を確保した。

従業員1,000人以上の通信会社の自治体DX支援部門では、情報政策課との接点が営業担当の人脈に限られ、新しい自治体に広がらないことが課題だった。職員向けの連続ウェビナーと行政専門誌への出稿を実施。導入済み自治体の担当者が話す回を設けた結果、参加自治体数が4.8倍になった。

従業員100〜500人の公共施設予約システムの会社では、展示会で自治体職員の名刺を集めても、予算化が翌年度以降になり商談が途切れていた。年3回の展示会出展と、予算編成の時期に合わせたメール配信を実施。名刺を部署と導入時期で分けて追った結果、商談化率が1.6倍になった。