リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の産業用フィルムメーカーでは、展示会で集めた名刺を用途別に追う仕組みがなく、商談化する来場者を見極められずにいた。ブース刷新と用途別資料、MAによる段階フォローを実施。関心の高い来場者を営業へ渡す流れを作った結果、展示会起点の商談数が3.2倍になった。

従業員100〜500人の業務用米の生産法人では、外食チェーンとの取引が価格で比べられ、毎年1割の取引先が他の産地へ切り替えていた。炊飯の手順を伝える動画とメール配信を組み合わせた施策を実施。品種ごとの炊き方と収穫の状況を届けた結果、取引先の解約数が前年より25%減った。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルタントでは、自治体の橋梁点検で価格競争が進み、技術提案型の発注での受注が落ち込んでいた。専門誌への寄稿による広報と、点検技術の解説記事を組み合わせた施策を実施。点検の手法と補修計画の考え方を継続して示し、自治体からの指名相談を立て直した。

従業員100〜500人の防災行政無線の設備会社では、デジタル化の更新時期を迎える自治体が多い一方、入札の公告が出てから動く営業が続いていた。行政専門紙への広告と、更新計画づくりの資料提供を組み合わせた施策を実施。公告前の段階から防災担当者と情報交換できる関係を整えた。

従業員1,000人以上の大手ビルメンテナンス会社では、受注が紹介に偏り、見積もり依頼が月10件前後で頭打ちだった。検索広告とサイト改修、設備管理の資料公開を組み合わせた施策を実施。業種別の入口ページから資料と見積もりへ誘導した結果、見積もり依頼を月間25件安定して獲得した。

従業員500〜1,000人のビジネスホテルチェーンでは、法人契約の数は多いものの、出張者が他のホテルを予約して利用が伸び悩んでいた。駅のサイネージ広告と会員メールを実施。契約企業の社員だけが使える料金と特典を伝えた結果、法人のリピート利用を35%改善した。

従業員100〜500人の障害者雇用支援会社では、法定雇用率の引き上げで企業の関心は高まったが、問い合わせは紹介経由に限られていた。人事担当者向けの解説記事とオンライン説明会を実施。制度の実務を記事で解説し、説明会で個別相談へつないだ結果、問い合わせを月間52件創出した。

従業員1,000人以上の大手製薬会社では、病院向け抗がん剤の新適応について、訪問規制の強化で医師への情報提供の機会が減っていた。医学専門誌への広告とWeb講演会を実施。月2回の講演会で臨床データを解説し、誌面から参加登録へ誘導して、がん診療医との継続的な接点を築いた。

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、案件の多くが既存顧客の紹介頼みで、新規の製薬会社との接点づくりが課題だった。医薬品展示会への出展と技術資料、MAによる追客を組み合わせた施策を実施。展示会で得た接点を品質体制の資料で育成した結果、年間22件の受託案件を成約させた。

従業員50人以下の動物用医薬品の販売会社では、新薬を一度試した動物病院が使い方に迷い、継続して注文しないことが課題だった。獣医師向けの使い方動画の配信と検索広告を実施。投与量や飼い主への説明の仕方を短い動画で示した結果、月間34件の再注文を集めた。

従業員500〜1,000人の病院給食の受託会社では、病院の委託先見直しが数年に一度しかなく、検討の時期を逃すことが多かった。治療食の献立と衛生管理の資料を8本制作し、メールで継続的に届ける施策を実施。委託の更新時期に合わせて提案した結果、新たな病院との取引を開拓した。

従業員1,000人以上の大手都市ガス会社では、重油から都市ガスへの燃料転換の提案が既存の取引工場に限られていた。BSのテレビCMと環境分野の展示会、毎月の技術セミナーを実施。CO2削減量の試算を軸に設備担当者との接点を増やした結果、燃料転換の相談件数が2.9倍になった。

従業員50人以下の太陽光発電所の保守点検会社では、売電収入の目減りに気付いていない発電所オーナーとの接点が少なかった。発電量低下の原因をまとめた点検資料とWeb広告を実施。資料請求者に無料の発電量診断を案内した結果、保守契約を年間30件受注した。

従業員1,000人以上の大手ホームセンターでは、法人会員は多いものの、現場資材の購入が初回で止まる会員が多かった。看板、メール、カタログDMを組み合わせた施策を実施。業種別に週1回の特売メールを送り、登録直後の会員にカタログを届けた結果、会員の購入額が3.4倍に膨らんだ。

従業員100〜500人のサイバー保険代理店では、IT企業の情報システム部門に補償の必要性が伝わらず、見積依頼が伸びずにいた。初動対応の資料と広告、メール配信を組み合わせた施策を実施。料金ページを繰り返し見た企業へ48時間以内に電話した結果、月間42件の見積依頼を確保した。

従業員50人以下の法人保険代理店では、事業承継の相談が既存顧客の紹介頼みで、後継者不在の経営者と接点を持てずにいた。事業承継の小冊子DMとコラム記事を組み合わせた施策を実施。2,000社へ年2回小冊子を届け、記事から請求した経営者にも送ることで相談先との接点を切り拓いた。

従業員100〜500人の医療機器リース会社では、満了を迎えるクリニックが更新時に他社へ移り、再リースの相談が少なかった。医療系専門誌への広告と開業医向けウェビナーを実施。機器の入れ替え時期と診療報酬を題材に満了前から接点を持った結果、再リースの相談件数が2.5倍に増えた。

従業員100〜500人の物流施設の開発会社では、竣工前の区画の内覧申込が少なく、既存テナントの増床相談も営業個人の関係に頼っていた。施設紹介動画の配信と荷主向けメール、広報を実施。設備を動画で示し空き区画の情報を定期配信した結果、内覧申込数が1.8倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手道路舗装会社では、受注が公共工事に偏り、物流施設や商業施設の駐車場など民間の案件で名前が挙がりにくかった。企業CMと技術広報を組み合わせた施策を実施。遮熱舗装の実例を継続して発信し、施設オーナーから直接相談が入る流れを整えた。

従業員1,000人以上のコンプライアンス研修のeラーニング会社では、人事部門での知名度が低く、資料請求が伸び悩んでいた。テレビCMと動画広告、月1回のウェビナーを実施。職場の場面を描いた動画で関心を集め、ウェビナーで導入事例を示した結果、資料請求数が3.9倍に増えた。

従業員50人以下の管理職向けコーチング会社では、人事部門の検討が長引き、提案から契約までに平均7か月かかっていた。人事責任者宛ての冊子DMと、受講の様子を伝える動画広告を組み合わせた施策を実施。効果を社内で説明しやすい材料を渡した結果、受講決定までの検討期間を41%圧縮した。

従業員1,000人以上の国際取引に強い大手法律事務所では、案件ごとの単発の依頼が多く、継続的な相談につながっていなかった。各国の法改正を解説する広報活動と国別の解説資料を組み合わせた施策を実施。法務部門が判断に使える情報を届け続け、継続的な相談関係を築いた。

従業員50人以下の就業規則・助成金に強い社労士事務所では、手続き代行だけの顧問先が多く、年度末の契約更新で解約が続いていた。法改正と助成金の解説記事とメルマガを組み合わせた施策を実施。顧問先ごとに使える助成金を毎月知らせた結果、顧問契約の更新率が19%改善した。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、展示会で集めた名刺が提案に進まず、受注が安定しなかった。倉庫の課題別資料と展示会での個別相談を組み合わせた施策を実施。資料を読んだ見込み客に絞って診断を提案した結果、改善プロジェクトを年間14件成約させた。