リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上のWebの脆弱性診断を手がける会社では、制作会社が納品前の診断を見積に入れず、公開の直前に発注者に求められて費用でもめていた。BSのCM、制作会社への検索広告、見積の講座を実施。画面数から費用を出す手順を示した結果、制作会社からの依頼が32%増えた。

従業員100〜500人の結婚式の司会者の事務所向けの進行管理のクラウドの会社では、事務所が新郎新婦との打合せの中身を紙とメールで受け、式場の進行表と食い違っていた。検索広告と、申込画面の作り替えを実施。1画面でそろえる見本を示した結果、試用の申込が2.3倍になった。

従業員100〜500人の自治体の公用車のネットでの売却を支援する会社では、市町村が古い消防車や公用車を手放したくても、仕様書と入札の手順を毎回一から作り、準備に半年以上かかっていた。官庁街の駅の掲出と、手順を解く記事を実施。引き渡しまでの段取りを示した結果、準備が3か月縮んだ。

従業員50人以下の営業秘密の扱いを教える研修の会社では、大企業の法務部が一部の部署で試しても、持ち出しは技術者だけの問題と見られ、全社での受講を決めるまで1年近くかかった。手口を解く記事と、法務向けの講座を実施。営業職の顧客名簿の例を示した結果、決定までが3か月縮んだ。

従業員1,000人以上の希少疾病の製薬会社では、ファブリー病の患者が子どもの頃の手足の痛みを話さず、心臓の壁が厚くなっても原因が分からず、診断が遅れていた。疾患啓発のCM、医師向けの講座、専門誌の連載を実施。疑う手がかりを示した結果、循環器の医師に相談されるようになった。

従業員100〜500人の手術台のメーカーでは、ロボットを使う長い手術が増え、頭を下げた体位で患者が滑る不安から、更新の際に他社の台へ替えられていた。医療者向けサイトの動画広告と、看護師への配信を実施。固定の手順を示した結果、更新する病院の7割が自社の台を選んだ。

従業員1,000人以上の信販会社では、学費を分けて払う提携ローンを大学に入れても、保護者が納付の期限の直前に知り、申込が間に合わず提携を見直す大学が出ていた。受験情報の動画広告と、大学の最寄り駅の掲出を実施。合格から納付までの日程を示した結果、提携校の利用が18%増えた。

従業員100〜500人の事業用物件の仲介会社では、地方の大学が社会人の講座に都心の教室を構えたくても、用途や消防の条件が分からず、貸会議室を借り続けていた。新幹線の駅の掲出と、教室の探し方を解く記事を実施。条件を先に示した結果、物件探しを最初から任されるようになった。

従業員100〜500人の研究開発の運営を支えるコンサル会社では、大手素材メーカーの研究所が始めたテーマを止められず、成果の出ない研究に人と予算が残っていた。研究開発の専門誌の連載と所長向けの講座を実施。関門ごとに続ける基準と止める基準を示した結果、導入の決定が3か月早まった。

従業員100〜500人の住宅供給公社では、団地の3DKが空いても、子育て世帯が家賃の減額を知らず、退去後の空室が半年ほど続いていた。駅とバスの掲出と、狭い部屋に住む入居者への封書を実施。減額後の家賃と保育所までの道を示した結果、空室の期間が2か月縮んだ。

従業員50人以下の金魚の養殖場では、通販で買った個人が届いた袋の金魚をすぐ水槽に移して弱らせ、死なせたという相談と送り直しが春と秋に続いていた。届いた日の手順を映す動画と、飼い方の記事を実施。袋を浮かべて水温を合わせる時間を示した結果、死なせたという相談が30%減った。

従業員100〜500人の地中熱の設備を手がける会社では、駐車場の融雪を考える施主が、灯油のボイラーか電熱線しか知らず、燃料代を見て諦めていた。地方局のCMと、住宅の展示会での相談会を実施。地中の熱で雪を解かす仕組みと光熱費を示した結果、見積の依頼が1.8倍になった。

従業員1,000人以上の定期巡回の訪問介護と看護を営む会社では、遠くに住む子が、一人暮らしの親の夜が心配で施設を探し、月の定額で1日に何度も訪ねる仕組みを知らずにいた。CM、家族向けの冊子、広報を実施。夜中の呼び出しに駆けつける流れを示した結果、家で支える先に選ばれた。

従業員100〜500人の医療用の弾性ストッキングのメーカーでは、静脈瘤の治療の後に医師から勧められて買った人が、履くのに手間取って夏に履かなくなり、半年で圧が落ちても買い替えずにいた。履き方の動画と、購入者への配信を実施。交換の目安を示した結果、購入者の6割が半年で買い替えた。

従業員100〜500人の地方の証券会社では、亡くなった客の株を受け取る子が、同じ会社に自分の口座が要ると知らず、遠方から書類を何度も出し直し、手続きに3か月かかっていた。地方紙への掲載と、書類の手引きを実施。揃える書類と順を示した結果、名義の移し替えが1か月縮んだ。

従業員50人以下の運送会社の運賃の見直しを支えるコンサル会社では、トラック10台ほどの会社が荷主に値上げを言い出せず、相談1回で契約が終わっていた。荷主ごとの運賃の比べ方の資料と、月1回の配信を実施。標準的運賃との差を荷主別に示した結果、6割の会社が契約を延ばした。

従業員50人以下の町工場の採用を支える広告会社では、社長がハローワークで応募が来なくても、有料の支援に払う効果が見えず、相談から依頼を決めるまで4か月かかっていた。求人票の直し方の資料と、社長向けの講座を実施。仕事の内容欄を書き直した例を示した結果、決定が2か月早まった。

従業員1,000人以上の工業用ミシンのメーカーでは、小さな縫製工場が熟練の縫い手の退職で注文を断るようになっても、新しい機械は熟練者向けと考え、古い機械を直し続けていた。展示会の実演、封書、配信を実施。入って3か月の人が縫う様子を見せた結果、入替の商談が22%増えた。

従業員100〜500人の採卵鶏のひなを育てて出す農業法人では、養鶏場が入れた若い鶏の体重がそろわず産卵が遅れると、育成の質を疑って自家育成に戻っていた。育成の記録の読み方の資料と、養鶏の専門誌の連載を実施。鶏群ごとの体重を渡した結果、入れ替えのたびに頼まれる農場になった。

従業員50人以下の愛玩動物看護師の試験対策講座を開く会社では、動物病院で働く現任者が診療の合間に勉強を続けられず、講座を途中でやめていた。動物病院向けの専門誌の連載と、無料の単元を見た人への広告を実施。昼休みに1単元ずつ進める日程を示した結果、講座を終える人が8割になった。

従業員1,000人以上の医療用麻薬の鎮痛薬の製薬会社では、在宅のがんの患者が痛みを我慢し、町の薬局も麻薬の在庫を負担と見て処方箋を受けずにいた。啓発のCMと駅の掲出、薬剤師向けの講座を実施。薬局どうしで譲り渡す手順を示した結果、在宅の麻薬の扱いで薬局に頼られた。

従業員100〜500人の持ち運べる分娩監視装置を作るメーカーでは、助産所の助産師が病院の据え置き型しか知らず、自宅での分娩で使えるか、記録を嘱託医にどう送るかが分からないまま導入を見送っていた。動画広告と、検索広告を実施。記録の送り方を示した結果、試用の申込が35%増えた。

従業員100〜500人の信用金庫や信用組合の個人ローンを保証する会社では、提携先の窓口が書類の不足や返済の割合の誤りのまま依頼し、差し戻しで回答が遅れて客を他行に取られていた。窓口向けの手引きと、専門紙の連載を実施。差し戻しの理由を型で示した結果、差し戻しが35%減った。

従業員50人以下の物流倉庫の庫内の動線と設備を設計するコンサル会社では、計画が固まった後に設計事務所から呼ばれ、柱の間隔や床の荷重で設備が入らず、協業が進まずにいた。建築誌の連載と、手直しの調査の公表を実施。基本設計で決める項目を示した結果、協業の決定までが4か月縮んだ。