リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の歯科用麻酔剤メーカーでは、歯科医院が卸に任せて麻酔剤を選んでおり、値引きのある他社品に少しずつ替えられていた。痛みを抑える打ち方の動画広告と、取引医院への配信を実施。子どもや高齢者の打ち方まで届けた結果、医院ごとの年間の購入額が25%伸びた。

従業員1,000人以上の放射性医薬品メーカーでは、認知症の新薬の投与前に行うPET検査が保険適用になっても、撮像の認証や読影の講習を前に始めない病院が多かった。認証までの段取りの資料と、実施施設の公表を実施。薬剤が届く時刻まで示した結果、検査を始める病院に頼られた。

従業員1,000人以上の透析剤メーカーでは、粉末型への切替を勧めても、透析施設が手順の変更を嫌い、検討が1年以上続いて決まらなかった。透析の学会での出展、技士向けの講座、専門誌の連載を実施。液剤のタンクを運ぶ手間と置き場を示した結果、切替の検討が半年に縮まった。

従業員100〜500人のホルター心電計を作るメーカーでは、診療所の多くが検査を病院に回し、院内で始めるには装着や解析の手間が大きいと思われていた。電極の貼り方を映す動画広告と、申込画面の作り替えを実施。結果が届くまでの流れを示した結果、検査を始める診療所の相談先になった。

従業員1,000人以上のナースコールのメーカーでは、PHSの終了で端末を替える病院が増えても、設備は建て替えまで据え置かれ、納入先が他社に移っていた。病院展の出展、病院沿線の掲出、納入先への配信を実施。今の配線のまま替えられる範囲を示した結果、更新の受注が25%増えた。

従業員100〜500人の病院の医療ガスの配管と設備を点検する会社では、見積を出しても院内の委員会が年1回しか開かれず、契約が次の会まで持ち越されていた。点検の記録の手引きと、委員会の前に開く講座を実施。止める区域と時間の段取りを先に示した結果、見積から契約までが2か月縮んだ。

従業員50人以下の太陽光発電所に特化した保険代理店では、ケーブルの盗難で保険料が上がった発電事業者の問い合わせが、見積の比較だけで終わっていた。盗難の対策と補償を並べた資料と、検索広告を実施。柵や監視の有無で保険料が変わる幅を示した結果、更新の前に相談されるようになった。

従業員50人以下のベンチャーデットの会社では、増資の合間をつなぐ資金として相談は来ても、株を手放す話と混同され、面談の後に断られていた。持分の希薄化を比べる記事と、起業家の多い駅の看板を実施。同じ額を株と借入で集めた差を示した結果、面談から融資に進む割合が4割になった。

従業員1,000人以上の等価交換の開発会社では、築45年を超える中小ビルの持ち主が、借入を嫌って建て替えを避け、売却を仲介会社に相談していた。BSのCM、空室率の公表、持ち主宛の封書を実施。土地の一部で借入なしに建て替える道を示した結果、先に声がかかるようになった。

従業員100〜500人の不動産の小口化商品を扱う会社では、1口100万円から持てる仕組みが、資料請求したオーナー経営者に投資話と受け取られ、面談に進まなかった。経営誌の連載と、税理士同席の講座を実施。株の承継と並べて評価額の下がり方を示した結果、面談が2.5倍になった。

従業員100〜500人の空調設備の工事会社では、体育館の空調に国の交付金ができても、自治体の担当が断熱の要件と工事費を見積もれず、予算の要求が翌年度に回っていた。自治体職員が読む専門誌の連載と、交付金の額が出る画面を実施。夏休みの工期まで示した結果、設計前の相談が45%増えた。

従業員100〜500人の障害者雇用の立ち上げを支える社会保険労務士法人では、法定雇用率が2.7%に上がっても、対象の会社が任せる仕事を決められず、採用が先送りされていた。業務の切り出し方の講座と、手順の資料を実施。社内の作業を時間で分けた結果、障害者雇用の相談が40%増えた。

従業員1,000人以上の業務改革コンサルの需要予測の部門では、日用品のメーカーで欠品を恐れて在庫が積み上がっても、予測は勘のまま見直されずにいた。物流の展示会の診断席と、誤差を測る資料の配布を実施。品目ごとに外れ方を数字で見せた結果、在庫の相談が月間25件になった。

従業員50人以下の健康経営の認定取得を支える会社では、初年度に認定が取れると翌年は自社で出すと言われ、申請期間を逃して認定を切らす会社が出ていた。設問を一緒に埋める講座と、取組の記録を促す配信を実施。8月の申請開始から逆算して届けた結果、更新を任される先が9割になった。

従業員100〜500人の製造業向けカタログ制作会社では、総合カタログの改訂のたびに相見積で呼ばれ、印刷の価格だけで比べられていた。旧版の廃番を数えて返す封書と、紙とWebの原稿をまとめる講座を実施。改訂の前に直す量を先に示した結果、改訂の企画から任されるようになった。

従業員1,000人以上の適性検査の会社では、新卒の選考で受検させても結果が配属に使われず、翌年は価格で他社に替えられていた。人事向けのCM、定着の調査の公表、配属面談で結果を読む資料を実施。入社3年後に残った人の傾向を示した結果、翌年も使う企業が25%増えた。

従業員100〜500人の経理の専門派遣会社では、決算期だけ頼む企業が毎年見積を取り直し、他社に移る取引先が多かった。経理の専門誌の連載と、決算月の前に届く配信を実施。前回来た派遣社員の空きを3か月前に知らせた結果、決算期の取引先の離脱が30%減った。

従業員1,000人以上の耐火物メーカーでは、鉄鋼やガラスの工場の定期修理に使う補修材が、炉を止める直前に決まり見積が長引いていた。工業炉の業界誌の連載と、定修前に使う点検表の配布を実施。損耗の測り方と補修材の量の目安を先に渡した結果、見積から発注までが2か月縮まった。

従業員50人以下の業務マクロの改修会社では、表計算のマクロが止まったときだけ呼ばれ、直した後は保守の契約に進まなかった。マクロを直す手順の動画広告と、エラーの表示ごとに原因を解く記事を実施。止まる前に確かめる箇所を示した結果、作った人が辞めた後の保守を任されるようになった。

従業員100〜200人の業務用生ごみ処理機メーカーでは、食品工場やスーパーから見積の依頼はあっても、導入まで進まずに止まっていた。業種ごとの再生利用率の公表と、定期報告の前に届く配信を実施。6月末の報告に間に合う時期に届けた結果、見積から導入に進む割合が6割になった。

従業員50人以下の危険体感研修の会社では、巻き込まれや感電を安全に体験させる出張研修が、座学の安全教育と区別されず問い合わせが伸びなかった。体験の様子を映す動画広告と、安全衛生の展示会の体験席を実施。1分で試せる形にした結果、出張研修の依頼が月間18件になった。

従業員1,000人以上の経営コンサル会社の取締役会評価の部門では、評価が質問票の集計で終わり、翌年は法律事務所や信託銀行に切り替えられていた。経営誌の連載と、社外取締役向けの勉強会を実施。前年の指摘がどう直ったかを追う形にした結果、翌年も任される企業が8割になった。

従業員100〜500人の中学校の休日の部活動を市町村から受託する指導者派遣の会社では、教育委員会が保護者の反発を恐れ、地域移行の検討で止まっていた。休日の練習を映す動画と、登録指導者の数の公表、担当課への出稿を実施。事故の対応と連絡の手順を示した結果、受託の相談が2倍になった。

従業員100〜500人の養豚場に繁殖用の母豚を供給する種豚の会社では、農場が子豚の数が落ちてから買うため、更新が不定期で他社にも分かれていた。離乳の頭数を読む講座と、畜産の専門紙の連載を実施。農場ごとの成績から更新の月を先に出した結果、母豚の更新を毎年任される立場を築いた。