リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のEC事業者向け物流代行会社では、問い合わせが料金比較で終わり、委託の検討まで進む相談が少ないことが悩みだった。出荷コスト試算資料、検索広告、倉庫移管のウェビナーを実施。自社出荷との費用差を数字で示した結果、月間58件の委託相談を実現した。

従業員50人以下の運送会社向けの損害保険代理店では、更新時の保険料比較だけで提案が終わり、新規契約も追加加入も伸び悩んでいた。事故削減の実務を伝える月刊の情報紙DMと、運行管理者向けの解説記事を実施。事故対策の相談を入口に提案を重ねた結果、年間23件の保険契約を受注した。

従業員100〜500人の医療機関向け金融会社では、開業資金の相談が紹介頼みで、勤務医との直接の接点が乏しいことが悩みだった。開業準備中の医師への封書DMと、資金計画を解説する月例セミナーを実施。資料請求者を継続して講座に招いた結果、融資相談が2.9倍となった。

従業員50人以下の借上げ社宅専門の賃貸仲介会社では、法人からの依頼が春の異動期に集中し、閑散期の落ち込みが課題だった。総務担当者向けの検索広告と社宅規程のメール講座を実施。閑散期も広告と月2回のメールで接点を保った結果、法人の社宅依頼を月間51件で安定させた。

従業員100〜500人の特許事務所では、顧問先であるメーカーの開発現場から発明の届け出が上がらず、出願件数が頭打ちになっていた。開発者向けの発明発掘ウェビナーと、届け出の書き方を伝える短尺動画を実施。技術者が自ら発明に気づける場を作った結果、顧問先の出願件数が29%増えた。

従業員100〜500人の人事評価・賃金制度の設計コンサル会社では、制度の話が総論で終わり、問い合わせが診断の商談に進まないことが課題となっていた。見直し手順書、検索広告、段階配信のメールを実施。手順書の読者を診断へ導いた結果、個別診断の商談数が2.8倍になった。

従業員50人以下の補助金申請・設備投資計画の支援会社では、締切前に駆け込む相談が多く、準備不足で採択に届かない案件が悩みだった。公募回ごとの解説ウェビナーと、製造業の経営者への封書DMを実施。締切の3ヶ月前から計画づくりに伴走した結果、支援契約を年間16件結んだ。

従業員100〜500人の店舗向けデジタルサイネージの運用代行会社では、契約が1店舗の試験導入で止まり、他店舗への広がりが課題だった。商業施設での自社運用サイネージの実例公開と、既存顧客への月次の効果報告メールを実施。売場別の効果を伝え続けた結果、追加契約数2.7倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手人材会社の役員・管理職エグゼクティブサーチ部門では、旧取引先の上場企業との接点が途絶え、依頼が戻らないことが課題となっていた。経済誌での連載、人事向けウェビナー、役員登用の調査公表を実施。論点を発信し続けた結果、休眠先からの依頼再開を実現した。

従業員50人以下の物流倉庫向け在庫管理システム（WMS）のカスタマイズ開発会社では、見積後に検討が止まる案件が多く、受注に至らないことが悩みだった。出荷ミス削減の手引きとステップメールを実施。止まった案件に業態別の改善例を届け続け、半年で14件の再商談を実現した。

従業員100〜500人の建設現場の安全書類作成クラウドの提供企業では、紙に慣れた下請け会社からトライアル申込が伸びず、リード獲得が課題だった。安全書類の書き方ウェビナーと記入見本集を実施。見本のダウンロード者をウェビナーに招き続けた結果、月間リード38件を実現した。

従業員1,000人以上の大手日用品メーカーのビルメンテナンス会社向け業務用洗剤部門では、価格の安い他社品への切り替えが続き、継続発注の減少が課題だった。企業CMと広報、メールによる情報提供を実施。濃縮化で運搬と保管の手間が減ることを伝えた結果、継続発注が1.3倍になった。

従業員100〜500人の外食チェーン向け業務用たれ・ソースの開発製造会社では、新メニュー開発の初期段階で声がかからず、試作の相談が少ないことが課題となっていた。試食ブースでの出展と検索広告を実施。メニュー別の味の提案を続けた結果、試作依頼が月間35件に増えた。

従業員100〜500人の工場向け集塵機・局所排気装置のメーカーでは、代理店経由の引き合いが減り、自社サイトからの見積依頼も月数件にとどまっていた。粉じん対策の技術記事と業種別LPの改善を実施。作業環境測定の悩みに答える記事から見積へ導いた結果、見積依頼が3.9倍になった。

従業員100〜500人の食品機械向け工業用ゴム・シール材のメーカーでは、展示会の名刺の大半が放置され、商談につながらないことが課題となっていた。出展内容の見直しと、選定ガイドとメールによる追客を実施。来場者を用途別に分けて追った結果、展示会起点の商談数が2.6倍になった。

従業員100〜500人の加工用果実の農業法人では、食品メーカーとの取引が単年の数量契約にとどまり、翌年の引き取り量が読めないことが課題だった。産地の品質資料、食品の展示会、購買担当へのメール配信を実施。糖度や残留農薬の検査結果を毎月届けた結果、契約数量1.8倍を実現した。

従業員50人以下の有機野菜の生産者グループでは、飲食店への直送を広げたいものの、料理人に畑や品目の特徴が伝わらず新規取引が課題だった。旬の品目を紹介する記事の発信と、料理専門誌への情報提供を実施。収穫時期と使い方を料理人目線で伝えた結果、取引相談月間12件を実現した。

従業員100〜500人の防災情報システム会社では、自治体の危機管理担当に製品の操作感が伝わらず、入札前のデモ依頼が少ないことが課題だった。防災の専門展示会での実演と、操作を見せる動画広告を実施。避難指示の一斉配信を目の前で再現した結果、デモ依頼4.3倍を実現した。

従業員50人以下の出張マッサージ・健康イベント会社では、企業の健康イベントが単発で終わり、翌年の再依頼が少ないことが課題だった。申込LPの刷新と人事担当者向けのメール配信を実施。季節ごとの開催案を届け続けた結果、翌年度の再依頼率62%につながった。

従業員50人以下の書類電子化（スキャン代行）の会社では、検索広告からの問い合わせが料金比較目的に偏り、1件あたりの広告費がかさんでいた。法定保存期間の資料配布と広告の配信語句の絞り込みを実施。資料を入口に検討段階の企業へ提案した結果、問い合わせ単価を38%圧縮した。

従業員1,000人以上の大手通信教育会社の企業向けDX研修部門では、個人向け講座の印象が強く、人事部門の発注候補に挙がらないことが課題だった。企業CM、駅ポスター、人事向けウェビナーを実施。CMで知った企業をウェビナーに招いた結果、DX研修の資料請求が2.9倍になった。

従業員50人以下の介護・医療職向け資格講座の研修会社では、個人受講が中心で、介護事業者からの法人単位の申し込みが伸びないことが課題だった。施設長と人事担当者向けのウェビナーとメール配信を実施。毎月の解説から個別相談へ案内した結果、法人契約を年間10件結んだ。

従業員100〜500人の障害福祉サービス事業所向け請求ソフトの会社では、報酬改定のたびに問い合わせが集中し、検討中の事業所を商談に進められずにいた。改定の解説記事と手引き資料の公開、検索広告を実施。利用中の事業所にも記事を案内した結果、オンラインデモが月間41件に達した。

従業員1,000人以上の製薬会社の希少疾患部門では、患者数が少なく、診断までの紹介経路が医療機関に知られていないことが課題だった。医学専門誌での症例解説の連載と、学会会場の最寄り駅での広告掲出を実施。紹介先の一覧を添えて情報提供を続け、専門医からの問い合わせが定着した。