リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のBtoB向け動画制作会社では、単発案件が多く、納品後の追加発注が少なかった。制作実績ページの刷新と、過去の取引先へのメール配信を組み合わせた施策を実施。製品紹介や採用動画など次の用途を事例で示した結果、リピート発注が3.1倍に拡大した。

従業員100〜500人のWebアプリのセキュリティ診断会社では、初回診断後に接点が途切れ、再診断が少なかった。脆弱性解説ウェビナーと、診断済み顧客へのメール配信を組み合わせた施策を実施。改修の進み具合に合わせて案内した結果、再診断の依頼件数を2.5倍に伸ばした。

従業員50人以下の製造業向けIoTシステムの受託開発会社では、紹介頼みの受注が続き、新規の相談が少なかった。工場向け展示会への出展と、設備保全の導入事例集の配布を組み合わせた施策を実施。名刺交換した保全担当者へ事例集を送り続けた結果、技術相談を月間12件獲得した。

従業員100〜500人の経費精算クラウドの提供企業では、検索広告の入札単価が上がり、資料請求の獲得費用が膨らんでいた。経理担当者向けの動画広告、比較記事、申込ページの改善を一体で進める施策を実施。広告から申込までの離脱を減らした結果、資料請求単価を22%削減した。

従業員50人以下の歯科技工所向けCAD/CAM機器の販売会社では、小規模な技工所が導入費用の回収に不安を持ち、資料請求から先へ進まないことが課題だった。回収期間を解説する記事の連載と、検索広告を実施。技工物の種類別に回収の試算を示した結果、デモ予約が3.3倍に増えた。

従業員100〜500人のホテル向けアメニティの製造会社では、使い捨てプラスチックの削減が求められ、取引先ホテルが他社へ切り替える懸念が課題だった。植物由来素材の新製品の広報と、取引先へのメール配信を実施。削減量の試算を添えて案内した結果、月間36件の見本請求を引き出した。

従業員500〜1,000人の産業用ボイラーメーカーでは、設置20年超の重油ボイラーの更新が先送りされ、商談の機会が限られていた。燃料転換の比較資料、設備担当者への封書DM、工業団地近くの屋外広告を実施。更新費用の試算を無料で受け付けた結果、工場のボイラー更新需要を切り拓いた。

従業員100〜500人の工業用ゴムホースメーカーでは、ホースの劣化に気づかないまま使う顧客が多く、交換需要を取りこぼしていた。点検方法を伝える動画広告と交換時期を知らせるメール配信を実施。納入記録から交換の目安を算出して案内した結果、既存顧客のリピート受注額が23%増加した。

従業員100〜500人の植物工場でリーフレタスを生産する会社では、外食チェーンとの取引が単発の注文にとどまり、稼働が月ごとにぶれていた。外食向け展示会での試食とメールでの定期発信を実施。天候に左右されない価格と品質を伝え続けた結果、既存取引先の発注量が37%向上した。

従業員50人以下の公共施設予約システムの開発会社では、自治体の調達が入札中心で、担当課との接点が少なく導入相談が月2件ほどだった。自治体向け専門紙への広告連載と職員向けウェビナーを実施。他の自治体の運用例を紙面と画面で伝えた結果、導入相談を月間7件集めるようになった。

従業員50人以下の法人向けフィットネス会社では、福利厚生の提案先が知人の紹介に限られ、法人契約が年10件ほどで伸び悩んでいた。人事部宛ての封書DMと申込ページの改善を組み合わせた施策を実施。体験券を同封して社員に試してもらった結果、年間28件の法人契約を受注した。

従業員1,000人以上の人事給与アウトソーシング会社では、新規の問い合わせが紹介頼みで、Web経由のリードが月10件にとどまっていた。給与計算の実務ウェビナーを軸に、資料とメールでの育成を組み合わせて実施。定例回と大型回で参加者を集めた結果、月間リード30件を獲得した。

従業員50人以下の法人向け害虫防除会社では、食品工場や飲食店との定期契約が価格の安い他社へ移り、解約が続いていた。点検結果を伝える定期メールと工業団地の路線バス広告を実施。作業の中身を見える形にした結果、解約した取引先の一部との定期契約を取り戻した。

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、展示会頼みの集客で1件あたりの商談獲得費用が膨らんでいた。業種別の導入事例資料と自社ウェビナーによる育成を実施。委託前の不安に答える内容を段階的に届けた結果、商談1件あたりの獲得費用を35%下げた。

従業員100〜500人の見守りセンサー販売会社では、介護施設からの資料請求は多いものの、導入検討が補助金の時期まで止まり商談に進まなかった。介護展示会での体験型デモとMAによる追客を実施。補助金の申請時期に合わせて連絡した結果、商談数が2.9倍に増えた。

従業員100人以下の治験施設支援機関では、提携医療機関の症例集積力は高いものの、受託が既存の製薬会社数社に偏っていた。開発担当者向けウェビナーと疾患別の資料を組み合わせた施策を実施。領域ごとの症例集積実績を継続して示した結果、年間50件の試験依頼を受けた。

従業員1,000人以上の病院向け電子カルテベンダーでは、導入病院が更新時に他社製品と比べて検討するため、乗り換えを防ぐことが課題だった。導入病院の事例を発信する広報と、更新検討向けのサイト改修を実施。更新を控えた病院が自ら相談できる窓口を設け、更新前から話せる体制を整えた。

従業員500〜1,000人の臨床検査の受託会社では、取引先クリニックの多くが基本検査しか出さず、1院あたりの依頼が伸びていなかった。新しい検査項目を案内する封書DMとメール配信を実施。診療科ごとに追加できる検査を絞って届けた結果、既存クリニックの検査依頼を41%上積みした。

従業員50人以下のクリニック開業支援コンサル会社では、勤務医の資料請求はあっても開業まで年単位かかるため、接点が途切れやすかった。開業準備の解説記事とウェビナーで接点を保つ施策を実施。資金計画や物件選びを段階ごとに学べる場を用意した結果、個別面談が1.8倍に増えた。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断（ESCO）会社では、展示会の名刺へのフォローが続かず、診断依頼が月1件ほどだった。電力費の削減事例をまとめた資料と工場長あての封書DMを組み合わせた施策を実施。資料請求者へDMで診断を案内した結果、診断依頼を月4件安定獲得した。

従業員50人以下の輸入ワインの業務用卸では、取引先の飲食店が季節ごとに仕入れ先を替えやすく、継続的な取引の維持が課題だった。ワインリストの作り方や料理との合わせ方をまとめた資料と、メール配信の施策を実施。月2回の入荷案内で提案を続けた結果、飲食店との継続取引の基盤を構築した。

従業員100〜500人の包装資材の専門商社では、展示会で集めた名刺の多くが情報収集段階で、商談化までに半年以上かかることが課題だった。包装専門展のブース刷新と課題別コラムによる育成の施策を実施。来場者の課題に沿った記事を案内し続けた結果、商談までの期間を39%短縮した。

従業員50人以下の名入れノベルティのネット通販会社では、見積もり依頼は多いが、デザイン入稿の手間から注文に至らない離脱が課題だった。見積もり画面の改善と、離脱者向けの動画広告の施策を実施。入稿の手順を短くし、仕上がり例を動画で見せた結果、見積もりからの注文率が29%向上した。

従業員100〜500人の団体長期障害所得補償保険（GLTD）の代理店では、人事部門での制度の認知が低く、福利厚生の見直しで検討から外れることが課題だった。解説資料と人事担当者向けウェビナーの施策を実施。休職時の収入減を試算して示した結果、導入相談数が前年比3.8倍に増加した。