リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の事業所にマットとモップを貸して定期的に交換して回る会社では、2週間ごとの交換が惰性で続く取引になり、経費を見直す場面で真っ先に切られていた。梅雨の前に集めて流す地方局のCMと、年額が出る画面への作り替えを実施。枚数と置き場所を入れれば今の契約の中身が見える形にした結果、契約の継続が95%になった。

従業員1,000人以上のきのこを菌床で通年生産する会社では、室内で計画どおりに作れるにもかかわらず青果の相場ものとして扱われ、毎週の値決めに巻き込まれて年間の数量契約が結べなかった。週あたりの数量から年間の計画が出る画面と、外食向けの食材展への出展を実施。天候で欠品しない前提を数字で示した結果、数量契約が年間420社になった。

従業員1,000人以上の全国で結婚式場を運営する会社では、婚礼の予約が土日に偏り、平日の昼は設備も人も空いていた一方、企業側には式場を法人の行事に使えるという発想がなかった。会場が取りにくくなっている実態の公表と、開催月から逆算した配信を実施。株主総会や内定式をそのまま置ける設えを示した結果、平日の利用が年間2,400件になった。

従業員1,000人以上の法人向けの通信教育を出す会社では、集合研修や動画の教材に押されて古い手段と見なされ、人事の候補から外れる場面が増えていた。人事部宛に添削済みの答案を送る封書と、答案の変化を映す動画の配信を実施。同じ受講者の1回目と6回目を並べて何が変わるかを見せた結果、導入が年間1,800社になった。

従業員1,000人以上の工業用のエアフィルターを作るメーカーでは、客先が決められた期間で機械的に交換しており、差圧を見ていないため早すぎる交換も目詰まりの放置も起きていた。差圧から交換日を割り出す算定表の配布と、設備の専門誌への連載を実施。初期の圧力損失の2倍を目安に替える運用へ置き換えた結果、継続の納入が93%になった。

従業員1,000人以上の飲食店に食材を毎日届ける業務用食品卸では、口座を開いても値上げのたびに安い業者へ乗り換えられ、1年以内に取引が細る店が多かった。閉店後に翌朝分を発注する場面を映すCMと、仕入れ値の上昇を調べる語への出稿を実施。値上げの見通しと代わりの品を先に示した結果、1年後も取引が続く店が85%になった。

従業員1,000人以上の中小企業向けに業種別の経営研究会を全国で運営するコンサル会社では、入会した経営者の多くが例会に出るだけで終わり、顧問の契約まで進むのは一部にとどまっていた。例会で共有された業績の数字を映すCMと、地方の経営者が乗り降りする新幹線駅の掲出を実施。業種ごとに入口を分けた結果、研究会から顧問に進む割合が3割になった。

従業員1,000人以上の製薬会社から医師向けの情報提供の制作を請け負う医療専門の広告会社では、製品ごとの単発の発注が多く、担当者が異動するたびに相見積もりに戻っていた。販売情報提供活動の指針の読み方を扱う講座と、社内の審査で止まった表現を送る配信を実施。審査を通る前提で先回りした結果、3年続く契約が8割になった。

従業員50人以下の花屋にラッピングと花器の資材を売るECでは、母の日の直前に品切れが出るたびに客が大手の問屋へ移り、次の年には戻ってこなかった。母の日の半年前に開かれる花の展示会への出展と、品切れしやすい資材を先に知らせる記事を実施。前の年の発注の量から早めの注文を促した結果、次の年も発注する店が6割になった。

従業員50人以下のシステム開発会社に業務の賠償の保険を売る代理店では、事故が起きるまで要らないと思われて検討が長引き、入っても契約書の賠償の上限と補償の額が合わないまま更新をやめられていた。契約書の賠償の条項を解く記事と、開発会社が集まる駅の掲出を実施。受けた案件の額から補償の額を見直す形にした結果、更新の継続が9割になった。

従業員50人以下の社員旅行と表彰旅行を貸切で受ける温泉旅館では、幹事が毎年代わるため前の年の評価が引き継がれず、翌年は別の宿に移られることが続いていた。幹事の段取りを月ごとに並べた手順書と、参加者の満足度を毎年まとめる公表を実施。前年の宴会の組み方まで残した結果、翌年も同じ宿を選ぶ会社が7割になった。

従業員50人以下の病院の内視鏡をメーカーに代わって修理する会社では、見積もりを出しても院内の稟議の間に話が止まり、修理業の許可を持つかも確かめられないまま純正の修理に流れていた。壊れ方の型ごとに費用と日数を並べた資料と、修理費を調べる語への出稿を実施。許可の区分まで開いた結果、見積もりから依頼に進む割合が6割になった。

従業員50人以下の研究室の分析機器を運んで据え付け直す会社では、移転が数年に一度しかなく、運んだあと測れる状態に戻るまでの日数も見えないため、次の移転では価格だけで比べられていた。戻るまでの日数を毎年出す公表と、分析機器の展示会での相談席を実施。移転の2年前から段取りを示した結果、次の移転も任される割合が8割になった。

従業員1,000人以上の給与計算と社会保険の手続きを全国で預かる社労士法人では、手続きだけを頼まれる契約が多く、1人あたりの単価で比べられて担当者が代わるたびに他社へ移られていた。法改正を給与に反映するまでの日数を書く連載と、見積もりの内訳をその場で出す出展を実施。単価以外の差を示した結果、給与計算まで広がる割合が6割になった。

従業員50人以下の看板屋にシートとインクを売るECでは、口座を作っても1回で終わる客が多く、屋外用と屋内用を取り違えて剥がれた分まで自社のせいにされて戻ってこなかった。3年屋外に置いた板を見せる動画と、前回の数量から次の時期を読んで届く案内を実施。傷み方を先に示した結果、2回目の発注に進む割合が7割になった。

従業員50人以下の工事現場と夜勤の職場に朝と深夜の食事を届ける弁当屋では、現場が数か月で終わるたびに取引も終わり、同じ元請けの次の現場につながらなかった。終わった現場の実績を書いた封書と、時刻と食数から配達の可否が出るページを実施。届けた時刻と残った食数まで数字で残した結果、次の現場にも続く割合が78%になった。

従業員50人以下の補助金が入るまでのつなぎ資金だけを貸す会社では、補助金が精算払いだと知らない経営者が多く、相談が来るのは設備を発注して支払いが迫ってからで、間に合わずに断ることが続いていた。入金までの月数を出す工業団地の看板と、採択の直後に開く講座を実施。交付決定の前から段取りを示した結果、発注の前に届く相談が年間180件になった。

従業員1,000人以上の事業が止まったときの利益を補う保険を法人に売る損害保険会社では、災害の直後しか関心が向かず、平時は自社は止まらないと思われて話が進まなかった。止まった日数と出続けた固定費を業種別に並べる連載と、不足額を自社の数字で出せるページを実施。補償の期間の決め方まで示した結果、更新で補償の期間を延ばした契約が93%になった。

従業員1,000人以上の橋とトンネルを点検して直す会社では、5年に1度の法定点検は入札で取れるものの、見つけた損傷を直す工事は別の会社に流れ、報告書を出した時点で関係が切れていた。判定の区分ごとの進み方を知らせる配信と、直す順番の決め方を扱う講座を実施。予算を組む時期に合わせて届けた結果、補修まで任される割合が6割になった。

従業員50人以下の地方議会の会議録を作る会社では、議会事務局が年度ごとの入札で委託先を決めるため単価だけで比べられ、担当の異動をきっかけに他社へ移る議会が多かった。予算を組む前の封書と、仕様書の作り方を扱う記事を実施。定例会ごとの会議時間と公開までの日数を実績として示した結果、続けて受託する議会が28団体になった。

従業員50人以下の工場に電力のデマンド監視装置を後付けで入れる会社では、警報が鳴っても止める手順が決まらず、1年ほどで使われなくなる工場が多かった。工業団地の入口の看板と、警報が鳴った時の手順書の配布を実施。1年で最も大きい30分の使用量で基本料金が決まると伝えた結果、監視サービスの継続率が92%になった。

従業員50人以下の介護施設に看護師を派遣する会社では、看護師は派遣できないという話だけが知られ、施設側も自分の施設なら頼めることを知らずに欠員を自力で埋めようとしていた。施設長が調べる語への出稿と、相談後の段階配信を実施。派遣できる施設の種類を先に示した結果、継続して依頼する施設が年間140施設になった。

従業員50人以下の旅館向けに業務用の出汁を作る製造所では、料理長が替わるたびに味の方針が変わり、長く付き合った宿でも取引が途切れていた。料理長宛の手紙と、旅館の業界誌への連載を実施。宿ごとに納めてきた配合と使い方を記録にして引き継げるようにした結果、取引を続ける宿の割合が93%になった。

従業員50人以下の中古の汎用旋盤やフライス盤のオーバーホールを手がける会社では、新品との価格差が50〜100万円ほどしかないと見られ、直すより買うほうが早いと判断されていた。分解から組立までを映す動画の配信と、展示会での精度の実測を実施。慣れた機械を精度ごと戻せると示した結果、オーバーホールの依頼を年間36台受けた。