リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の労務・コンプライアンスに強い弁護士法人では、人事部門での知名度が低く、顧問契約が紹介頼みだった。労務トラブルを解説する短尺動画の広告と、実務資料の公開を実施。人事担当者が困る場面に絞って発信した結果、顧問契約の問い合わせ月間35件を実現した。

従業員100〜500人の中小メーカー向けの特許事務所では、顧問先からの出願依頼が年1回程度にとどまることが課題だった。開発担当者向けの知財ウェビナーと、製造業向け業界紙への広告を実施。出願前に相談する習慣をつけてもらった結果、顧問先からの出願相談2.6倍を実現した。

従業員1,000人以上のDX構想支援のITコンサルティング会社では、情報システム部門からの引き合いが多く、経営層との商談が少ないことが課題だった。BSでの企業CM、経営誌での広報、役員へのメール配信を実施。構想段階の相談窓口を示した結果、経営層との商談数1.5倍を実現した。

従業員50人以下の中小企業向け事業承継・M&A仲介の会社では、後継者問題を抱える経営者が相談をためらい、検討初期の接点を持てないことが課題だった。承継の進め方を解説する資料3本と段階別のメール配信を実施。検討の時期に合わせて情報を届け続けた結果、月間7件の個別相談を確保した。

従業員100〜500人の中堅企業向けテレビCMの企画制作会社では、CM1本ごとの単発受注が多く、翌年の依頼が別会社に流れることが課題だった。制作事例の動画配信と広告担当者向けのウェビナーを実施。放映後の効果検証まで伴走する姿勢を示した結果、取引を年間契約中心に切り替えた。

従業員100〜500人の業務システムのクラウド移行支援会社では、大手SIerの下請け案件が中心で、直接の相談が少ないことが課題だった。移行手順を解説する記事と少人数のウェビナーを実施。情報システム部門が調べる語句に沿って記事を揃えた結果、相談件数2.5倍を実現した。

従業員100〜500人の電子契約・契約書管理SaaSの提供企業では、法務部門の検討が長く、資料請求が商談に進みにくいことが課題だった。契約実務をテーマにしたウェビナーと資料、段階別のメール配信を実施。検討段階に応じて情報を届けた結果、月間30件の商談確保を実現した。

従業員1,000人以上の給食・外食向けの業務用冷凍食品メーカーでは、取引先の献立担当が既存の定番品しか使わず、新商品の採用が進まないことが課題だった。調理動画の広告配信と献立担当向けのメール配信を実施。現場での使い方を具体的に見せた結果、取引先の採用品目数1.3倍を実現した。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティのメーカーでは、既存の取引先が環境配慮型への切り替えを他社に相談し、取引が細ることが課題だった。宿泊業の展示会への出展と選定ガイドの配布を実施。素材と費用の比較を示して既存先を再訪した結果、切り替え相談を呼び込んだ。

従業員50人以下の町工場向け小型レーザー加工機のメーカーでは、展示会で興味を持たれても設置場所や電源の不安から検討が止まることが課題だった。加工体験会、導入ウェビナー、導入相談ページの改修を実施。設置条件の疑問に先回りして答えた結果、月間3件の受注を実現した。

従業員100〜500人の食品包装用フィルムのメーカーでは、資料請求は届くものの検討時期が読めず、商談につながる割合が低いことが課題だった。課題別の資料制作、メール配信の仕組み化、検索広告を実施。関心の高い見込み客から営業が訪問した結果、商談数2.4倍を実現した。

従業員100〜500人の外食向け契約栽培の野菜生産法人では、取引先の外食チェーンが数社に限られ、作付け計画に合う新たな契約先の確保が課題だった。産地を中継するウェビナーと生育状況を伝えるメール配信を実施。収穫見込みと価格の目安を毎月届けた結果、月間24件の引き合いを得た。

従業員50人以下の議会映像配信システムの開発会社では、導入実績が一部の議会にとどまり、新たな議会事務局との接点の少なさが課題だった。自治体向け展示会への出展と導入手引き資料の提供を実施。予算要求の時期に合わせて資料を届けた結果、議会事務局からの資料請求が年間40件に増えた。

従業員1,000人以上の旅行会社の法人団体旅行部門では、報奨旅行の受注が既存の取引企業に偏り、新規企業への提案機会の少なさが課題だった。BS放送のCM、人事・営業向け業界誌への広告、制度設計の資料提供を実施。資料請求企業を訪問した結果、報奨旅行の商談数が前年の3倍になった。

従業員100〜500人の社内運動会・チームビルディングの企画会社では、紹介とリピートが受注の大半を占め、新規企業からの問い合わせの少なさが課題だった。実施風景の動画広告と開催事例の記事制作を実施。人事担当者を事例ページへ誘導した結果、問い合わせ数が2.2倍になった。

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、サイトからの問い合わせが料金比較目的に偏り、商談に進む相談が少ないことが課題だった。業種別LPの作り直しとウェビナーを実施。受電体制の悩みを持つ企業を育てた結果、月間19件の商談を得られるようになった。

従業員1,000人以上の都市ガス会社の法人営業では、重油を使う工場の燃料転換が進む一方、営業の接点が既存顧客に限られていた。工場向け業界誌での事例連載と広報を実施。転換の費用と削減量を事例で示した結果、燃料転換の相談件数が2.1倍に増えた。

従業員1,000人以上の大学が運営する社会人向けリカレント講座では、企業派遣が一部の取引先に限られ、定員割れの講座が出ていた。人事専門誌への寄稿と広告、駅広告、広報を実施。派遣元企業の事例を発信した結果、企業派遣の受講者を毎期安定して確保できるようになった。

従業員100〜500人の企業向けeラーニング教材の制作会社では、資料請求は多いものの教材の質が伝わらず商談に進みにくいことが課題だった。見本動画の広告配信とメールでの育成を実施。見本を見た担当者に業種別の事例を届けた結果、商談数が2.9倍に増えた。

従業員100〜500人のオフィス家具のECとショールームの運営会社では、購入が小口中心で、移転などの大口案件につながらないことが課題だった。移転準備の資料と総務向け展示会への出展を実施。資料請求者と来場者を家具配置の相談に招いた結果、ショールームの来場予約は3.7倍になった。

従業員50人以下の法人ギフトのEC事業者では、周年記念品や取引先への贈答の相談は多いものの、見積の入力途中で離脱する担当者が多いことが課題だった。用途別の記事の公開と見積画面の改修を実施。数量や名入れの条件を先に選べる形に変えた結果、見積途中の離脱を47%削減した。

従業員100〜500人の電子部品の商社では、既存の取引先への依存が大きく、新たな設計部門との接点づくりが課題だった。部品選定の解説記事、検索広告、専門展示会への出展を実施。代替品や生産中止品の相談窓口を前面に出した結果、設計者からの見積依頼を月間70件に増やした。

従業員100〜500人の企業内保育所の運営会社では、問い合わせの多くが情報収集段階の人事担当者で、商談に進まないことが課題だった。助成金や設置手順をまとめた資料と、月1回のウェビナーを実施。資料請求者をウェビナーに招き、個別相談へ案内した結果、商談数は2.8倍になった。

従業員1,000人以上の手術用器具メーカーでは、納入病院でも使われる品目が一部に限られ、他の診療科への追加採用が進まないことが課題だった。手術室看護師向けの専門誌広告と、器具の洗浄・滅菌手順を届けるメール配信を実施。院内に情報を届けた結果、追加品目の商談3.3倍を実現した。