リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100人以下の自治体向け窓口業務の受託会社では、入札公告を待つ営業が続き、仕様づくりの段階で相談されないことが課題だった。行政専門誌への広告出稿と、窓口委託の進め方をまとめた資料の提供を実施。資料を請求した自治体へ説明に出向いた結果、委託相談を年間22件獲得した。

従業員100〜500人のゴルフ場運営会社では、法人コンペの幹事が毎年替わるため、翌年の予約につながらないことが課題だった。幹事向けの季節DMと、コンペ運営のこつを伝えるウェビナーを実施。後任の幹事にも案内が届く仕組みを整えた結果、法人コンペの再予約が43%増えた。

従業員50人以下の企業の会議・研修向けケータリング会社では、初回注文の企業が次の研修で他社に切り替え、再注文が続かないことが課題だった。研修シーズンの検索広告とMAによる再注文の案内を実施。開催予定に合わせてメールを送った結果、リピート発注3.7倍を実現した。

従業員100〜500人の管理職向けリーダーシップ研修の会社では、資料請求後に人事担当者が比較検討で止まり、商談まで進まないことが課題だった。研修の一部を体験できるウェビナーと課題別の資料を用意。資料請求者を体験回へ招いた結果、月間14件の商談につながった。

従業員100〜500人の工場向け保護具・安全用品の専門商社では、カタログ配布中心の営業で単価の高い保護具の商談が増えないことが課題だった。展示会での試着体験、サンプル同封DM、MAによる追客を実施。体験後の追客を仕組みにした結果、商談数2.7倍を実現した。

従業員100〜500人の介護施設向け見守りセンサーの販売会社では、資料請求の後に検討が止まり、見積依頼へ進む施設が少ないことが課題だった。導入施設の夜勤の様子を映した動画の配信と、見積ページの改修を実施。資料請求済みの施設に動画を届けた結果、見積依頼が月間38件となった。

従業員1,000人以上の製薬会社のワクチン部門では、訪問の制限で診療所の医師に供給や接種体制の情報を届けにくいことが課題だった。基幹病院の最寄り駅でのポスター掲出と、昼休みに見られる医療従事者向けウェビナーを実施。駅広告から視聴登録へ導いた結果、視聴医師数が3.2倍となった。

従業員50人以下の動物病院向け超音波診断装置の販売会社では、展示会以外で獣医師と接点を持てず、デモ依頼が伸びないことが課題だった。描出手技の解説動画の広告配信と、視聴者へのステップメールを実施。視聴後に操作相談会を案内した結果、月間デモ依頼7件を実現した。

従業員1,000人以上の医療材料卸のSPD部門では、院内物流の外部委託という選択肢が病院の経営層に知られず、提案の入口が限られていた。導入病院の事例広報、駅広告、事務長向けウェビナーを実施。参加者に個別相談を案内した結果、見直し相談を受託提案に結びつけた。

従業員100〜500人の病院向け電子カルテの導入支援会社では、展示会の名刺の大半が情報収集段階で、更新時期まで連絡が途絶えることが課題だった。医療ITの展示会出展と更新時期別の資料・メール配信を実施。導入済み病院への追加提案も重ねた結果、月間21件のデモ依頼を実現した。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断・補助金申請支援の会社では、問い合わせが補助金の公募直前に集中し、準備が間に合わず受注を逃すことが課題だった。補助金の解説ウェビナーと設備別の解説記事を実施。公募の半年前から相談を受ける流れに変えた結果、年間9件の設備更新案件を獲得した。

従業員50人以下の精密機器・医療機器の専門輸送会社では、一般の運送会社との違いが伝わらず、価格比較で見積が流れる商談が多いことが課題だった。輸送品質をまとめた事例集の制作と専門展示会への出展を実施。振動・温度の記録データを示して相談を受けた結果、月間商談9件を実現した。

従業員100〜500人の工具・作業用品の法人向けEC会社では、初回購入後に注文が途切れる法人顧客が多く、再注文額の伸び悩みが課題だった。用途別の解説記事と購買周期に合わせたメール配信を実施。消耗品の補充時期に合わせて案内を届けた結果、再注文額31%増を実現した。

従業員50人以下の飲食店向け使い捨て容器のEC会社では、テイクアウト需要で購入店は増えたが、1回の注文で離れる店が多いことが課題だった。初回購入店へのサンプル同封DMとリターゲティング広告を実施。季節メニューに合う容器を提案した結果、再注文率3.5倍を実現した。

従業員100〜500人の中小企業向け福利厚生保険の代理店では、紹介頼みで取引先が増えず、Webの資料請求も月数件にとどまっていた。退職金準備の解説記事、資料請求LPの改修、検索広告を実施。記事と広告の流入を同じLPに集めた結果、月間52件の資料請求を実現した。

従業員100〜500人の事業承継ファンドの運営会社では、後継者不在のオーナーとの接点が金融機関の紹介に限られ、相談が伸びないことが課題だった。経営者向け専門誌での連載とオーナー向けウェビナーを実施。連載読者を少人数の回に招いた結果、年間32件の承継相談を実現した。

従業員100〜500人の法人向け社宅管理代行の会社では、資料請求した人事担当者への連絡が営業任せで、商談に進む割合が低いことが課題だった。社宅規程の見直し資料の整備とメールでの段階的な情報提供を実施。検討時期に合わせて案内を届けた結果、月間商談数2.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンの物流倉庫建築部門では、オフィスや病院の施工会社という印象が強く、倉庫の発注先として名前が挙がらないことが課題だった。倉庫の施工工程を映した企業CMと動画広告を実施。経営層と物流担当者の双方に届けた結果、コンペへの指名が1.5倍になった。

従業員100〜500人の工場向けクリーンルーム・防爆設備の工事会社では、展示会で名刺は集まるものの、改修時期が先の工場が多く商談に進まないことが課題だった。清浄度の実演展示と技術記事、設計資料の配布を実施。来場者を資料と記事で追い続けた結果、商談数が1.3倍になった。

従業員50人以下の相続・事業承継に強い税理士事務所では、顧問先の経営者が承継を先送りにし、相談が決算期の雑談で終わることが課題だった。承継の進め方をまとめた案内DMと少人数のウェビナーを実施。株価試算の例を示して早めの準備を促した結果、承継相談が37%増えた。

従業員100〜500人の製造業向け品質管理・ISO認証取得の支援コンサルでは、資料請求は届くものの審査時期が先の企業が多く、受注まで追えないことが課題だった。審査対策資料と業界誌広告、メールでの育成を実施。審査時期に合わせて案内を送った結果、年間11件の新規受注を実現した。

従業員50人以下の工場向け展示会ブースの設計・施工会社では、一度依頼した企業が次の出展で他社へ移り、再依頼が少ないことが課題だった。出展準備のチェックリスト配布と、過去の依頼企業へのリターゲティング広告を実施。出展の半年前から準備を手伝い、再見積の依頼月間12件を実現した。

従業員100〜500人の物流倉庫向け倉庫管理システム（WMS）の開発会社では、小規模倉庫の案件が中心で、受注単価の低さが課題だった。出荷量別の比較記事と、複数拠点を持つ倉庫向けのウェビナーを実施。多拠点運用の検討層に絞って記事と講座を組み立て、受注単価19%増を実現した。

従業員100〜500人の小売・飲食向け勤怠・シフト管理クラウドの提供企業では、無料トライアルの申込が伸びないことが課題だった。業態別LPの制作と検索広告の再設計、申込者へのステップメールを実施。3業態で訴求を分けた結果、無料トライアル申込は月間48件に達した。