リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員10〜30人の飲食店と食品工場向けにHACCPの記録アプリを作る会社では、無料版は広がっても紙の記録表に戻る店が多く、有料への切替が伸びなかった。立入の前に打つ語への出稿と紙の表を写す画面、途切れた店への配信を実施。有料の切替が2.3倍になった。

従業員100〜200人のアレルギーに対応した食品を学校と施設向けに作る会社では、給食の現場が使うか使わないかの二者択一で選ぶため、混ざる心配が残る限り候補にも入らなかった。混入を防ぐ工程を開く勉強会と検査の実測公表、給食の専門紙への連載を実施。献立に最初から入る立場を作った。

従業員100〜200人の消防と防災の用品を事業所に売る法人通販では、点検で指摘が出た時だけ注文が入り、次の期限まで口座が眠っていた。期限から逆算する記事と消防法の勉強会、防災展を実施。消火器はおおむね10年で替えが要ると示した結果、戻る口座が2.2倍になった。

従業員100〜200人の食品工場の搬送ラインを現場に合わせて組む会社では、図面の残らない既設に繋ぐ仕事が大半なのに、写真だけで見積もりを求められていた。納まりの動画と寸法から引ける画面、測り方の記事を用意。現地を見ないと決まらない理由を開いた結果、現地調査が月間28件になった。

従業員100〜200人の家屋の評価替えの調査を自治体から請け負う会社では、3年に一度の基準年度にだけ声が掛かり、間の2年は忘れられていた。工程表と資産税課宛の封書、行政紙への連載を実施。据置年度に何を進めるかを示した結果、続けて受託する自治体が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の半導体と電子部品を扱う商社では、生産終了の知らせが設計の終わった後に届き、基板の引き直しで客の信用を落としていた。生産終了を先に知らせる配信と部品展での実物の展示、企業CMを実施。代わりの型番まで添えて早く渡した結果、設計段階の相談が2.5倍になった。

従業員1,000人以上の企業のソフトウェア資産を棚卸しして管理する会社では、ベンダーから監査の通知が届いてから呼ばれるため、値引きの余地のない火消しばかりを請け負っていた。棚卸しの手順書と調べ物に答える記事、監査の周期から逆算した配信を実施。通知の前に呼ばれる立場を作った。

従業員1,000人以上の工場へ人を送り寮まで用意する製造派遣の会社では、人が集まらない月は枠を返すしかなく、工場からの発注が細っていた。寮と食堂の一日を映す動画と工業地帯の掲出、地方局のCMを実施。暮らしの側を先に見せた結果、工場からの受注枠が1.8倍になった。

従業員100〜500人の褥瘡を防ぐエアマットレスのメーカーでは、病院が買ったあと何年も使い続け、空気の漏れや圧の下がりに気づかないまま床ずれが出てから疑われていた。使い込んだマットの体圧を載せる駅の掲出と、評価と選び方の記事、購入の年で届く点検の封書を実施。圧の落ち方を数値で示した結果、入れ替えに進む割合が41%になった。

従業員1,000人以上の骨粗しょう症の治療薬を持つ製薬会社では、大腿骨の骨折の手術を終えた患者が退院すると治療が続かず、2022年にできた管理料も算定の体制を組めない病院が多かった。算定までの院内の流れを追う連載と、連携の担当者の講座、要件を調べる語への出稿を実施。病棟から外来までの引き継ぎを示した結果、骨折後の治療をつなぐ相談先になった。

従業員50人以下の補助金の申請を支援する中小企業診断士の事務所では、採択された時点で関係が切れ、その後5年の報告や賃上げの目標を知らないまま返還を求められる会社があった。採択後の報告を扱う講座と、報告漏れの件数の公表、締切の前に届く配信を実施。採択の先まで付き合う形を示した結果、申請支援の相談が月30件になった。

従業員100〜500人の介護施設の厨房を受託する給食会社では、施設が食べにくい人の食事をきざみでまとめており、委託先の切り替えは1食の単価だけで比べられていた。食形態のコード別に試食できる出展と、いまの食事を分類に当てる照合表、食べ残しの量を追う連載を実施。形を分けた差を量で示した結果、厨房の委託の相談が月25件になった。

従業員50人以下のオフィスに観葉植物を貸して手入れする会社では、置けば終わりと思われて手入れの中身が知られず、1鉢でも枯れると1年で解約されていた。手入れの回を映す動画と、窓の向きと席数から鉢数が出る画面、入れ替えの時期を知らせる配信を実施。枯れる前に替える形を示した結果、契約の更新が91%になった。

従業員1,000人以上の業務用の冷凍機と冷蔵設備を作る会社では、使う側が壊れるまで使う前提でいて、3か月ごとの簡易点検と出力7.5キロワット以上の定期点検が義務だと知られていなかった。点検の義務を告げるCMと、漏えい率の公表、頻度と様式が出る資料を実施。修理まで充塡できないことを示した結果、入れ替えの見積が月140件になった。

従業員1,000人以上の企業の余剰資金の運用を預かる会社では、財務の担当が元本が減るなら要らないと定期預金に置いたままにし、預金の金利が動かないことに気づいていなかった。置いたままの場面を映すCMと、据置期間で差が出る画面、残高から差額を返す配信を実施。元本を割った期間まで開いた結果、預かり残高が2.4倍になった。

従業員100〜500人の病院の未収金の督促と分割の相談を代行する会社では、患者に督促するのは気が引けると放置され、外に出せば関係が壊れると思われていた。時効を調べる検索への出稿と、分割の受け方を扱う講座、発生率と回収率を書く連載を実施。断られた言い方まで記録に残す形を示した結果、未収金の委託を任される立場を確立した。

従業員100〜500人の工場と倉庫の屋根を借りて太陽光を載せる会社では、屋根を貸すだけで収入になること自体が知られておらず、20年の契約を決めるまでが長く雨漏りの心配で止まっていた。図面から賃料が出る出展と、工業団地の駅の掲出、築年数から試算を送る封書を実施。防水の保証まで先に示した結果、契約に進む割合が34%になった。

従業員50人以下の飲食店向けにたれとドレッシングを小ロットでレシピから作る会社では、チェーンの本部が大手に頼むため小ロットで作れること自体が知られず、試作の1回で終わっていた。その場で味を直して詰める出展と、飲食店街の駅の掲出、仕込みの手間を返す配信を実施。原価と手間の差を示した結果、定番への採用が月12品になった。

従業員100〜300人のAEDのレンタルと点検を請け負う会社では、5年契約の満了時に他社へ乗り換えられることが多く、設置先との接点が点検の時期にしか無かった。期限と点検を扱う記事、設置先の総務担当に向けた勉強会、期限の通知を実施。満了の1年前から更新の提案を始めた結果、更新の時期に乗り換えられる件数が減った。

従業員100〜300人の陸上でサーモンを育てる養殖会社では、出荷が増えても商社経由の取引が中心で、寿司や和食のチェーンの仕入れ担当に直接知られていなかった。育て方を見せる動画広告と、水産の業界紙への連続広告、試食後の配信を実施。規格と歩留まりを数字で示した結果、チェーンからの試食の依頼が月間30件になった。

従業員1,000人以上の共同配送と中継輸送を組む物流会社では、改正物流効率化法で特定荷主にCLOの選任が義務になったのに、相談は現場の物流課止まりだった。オフィス街の駅での広告、荷待ち時間の実測の公表、中長期計画の記入例の配布を実施。経営の言葉で数字を示した結果、CLOに就いた役員からの相談が前年の2.5倍になった。

従業員1,000人以上の自治体の窓口業務を受託する会社では、書かない窓口への切り替えを検討する自治体が増える一方、入札の仕様が固まってから声が掛かることが多かった。自治体職員向けの月刊誌での連載と、模擬窓口を組んだ展示会出展、市民課長宛の封書を実施。聞き取りの順番を実数つきで公開した結果、情報提供依頼が前年の2.3倍になった。

従業員1,000人以上の片頭痛の治療薬を持つ製薬会社では、働く世代の患者が受診せず市販薬で我慢しており、医師向けの情報提供だけでは届かないことが課題だった。製品名を出さない疾患啓発CMと、企業の人事・産業保健担当に向けた勉強会を実施。欠勤や仕事の効率の落ち込みを職場の言葉で示した結果、1年で延べ120社が勉強会に参加した。

従業員1,000人以上の発注側に立ってシステムの選定と導入を見張る会社では、ベンダーが決まった後に火消しとして呼ばれることが多く、選ぶ段階から入れないまま条件の悪い案件が積み上がっていた。見積の比べ方を開く出展と情報システム部長宛の封書、駅の掲出を実施。同じ要件で集めた見積がどこで違ってくるかを並べた結果、ベンダーより先に呼ばれる立場を作った。