リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の会計監査を担う監査法人では、交代の理由が開示されるようになっても比べる材料が報酬の額しか出回らず、提案の場に呼ばれても金額で落ちていた。交代の理由の集計を毎年公表し、会計の専門紙に連載を持ち、決算期から逆算した配信を実施。監査に何日かけているかを開いた結果、提案の勝率が42%になった。

従業員1,000人以上の社内の文書と問い合わせをAIに引き継がせる導入を請け負う会社では、試した企業が成果を出せずに止め、次はもう相談が来ないという流れが続いていた。やめた導入の型を並べた資料と、失敗を扱う勉強会、調べ物に答える記事を実施。向かない業務を先に名指しして断る側に回った結果、見送りを決める前に呼ばれる立場を作った。

従業員100〜300人のイベントの音響と照明を機材ごと請け負う会社では、台数と人数を並べた見積だけで比べられ、当日に何が起きても値段で選ばれていた。止まった回数の公表と、広さから機材構成が出る画面、業界展への出展を実施。本番中に音や照明が落ちた回数とその原因を年ごとに開いた結果、指名の発注が2.6倍になった。

従業員50人以下の図書館と学校に本を納める書籍の卸では、本そのものに差がないため入札のたびに値引きで決まり、装備の手間をどれだけ引き受けているかが伝わっていなかった。装備の仕様を並べた資料と司書宛の封書、図書館の専門誌への連載を実施。背ラベルもフィルムも館ごとに違う仕様をそのまま受けられると示した結果、指名の見積依頼が3.2倍になった。

従業員1,000人以上のフォークリフトのメーカーでは、販売後の年1回の特定自主検査が安い地元の整備業者に流れ、保守と部品の売上が車両の台数ほど伸びていなかった。検査の期限を刷った封書、物流展での点検席、2026年1月の検査基準の告示化を解く記事を実施。検査の中身の違いを見せた結果、年次点検を続けて任される割合が92%になった。

従業員1,000人以上の人工膝関節のメーカーでは、執刀医の異動や世代交代のたびに病院の採用機種が見直され、長年使ってきた病院でも他社に切り替わる例が続いていた。自社機種の再置換の追跡データの公表、若手医師向けの手技講座、手術手順の動画を実施。執刀医が替わっても手技を引き継げるようにした結果、採用を続ける病院が96%になった。

従業員1,000人以上の地方銀行では、紙の手形の交換が2026年度末で終わる予定なのに、手形を振り出す取引先の多くが受け取る側の準備を理由に切替を先送りしていた。期日から逆算する手順書、問屋街と工業地帯の駅の掲出、廃止を調べる語への出稿を実施。取引先に送る通知文まで用意した結果、手形を使う取引先の7割がでんさいに切り替えた。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、2024年10月に水災の保険料が市区町村別の5区分に分かれて以降、更新時に水災の補償を外す中堅企業が増えていた。拠点ごとの区分を確かめる講座、浸水後の復旧費を書く連載、梅雨前のCMを実施。外した場合の自己負担を示した結果、水災を付けたまま更新した割合が94%になった。

従業員20人以下のふるさと納税の返礼品の保管と発送を請け負う物流会社では、地元の食品事業者の多くが12月の注文の集中を家族と臨時の人手でしのいでおり、委託という手段が知られていなかった。12月の遅配率の公表、地方局のCM、食の商談会での相談席を実施。繁忙期の実績を数字で見せた結果、発送の委託が年間80社になった。

従業員50人以下の企業の敷地に昼食のキッチンカーを出す運営会社では、出店先の多くが商業施設の催事で、平日の売上が天候と集客に左右されていた。社員食堂の無い会社の総務に向けて、検索広告と敷地に出すまでの手順書、資料請求後の配信を実施。電源や許可の段取りまで先に答えた結果、出店先の企業が年間36社になった。

従業員100〜500人の定置網で獲った魚を活け締めして市場を通さず売る漁業会社では、買う側が毎日同じ魚を同じ量求めるのに対し、網に何が入るかは日によって違い、入らない日が続くと切られていた。日別の魚種と量を1年分すべて出す公表と、締めるまでを映す動画、その日の水揚げを出す駅の掲出を実施。ばらつきを先に開いた結果、続く取引が84%になった。

従業員100〜500人の病院の輸液ポンプや人工呼吸器を集めて点検し配る会社では、機器を病棟が抱え込んで台数が見えず、外に出せること自体が知られていなかった。病棟に眠る台数を実測で書く連載と、持参した台帳から稼働率を出す出展、記録の残し方の講座を実施。返却と貸出を回す形を示した結果、受託が年間30病院になった。

従業員1,000人以上のオフィスビルを1棟ごと借り上げて転貸する会社では、持ち主に空室を埋める先としか見られず、借り上げの話は安く買い叩かれると受け取られていた。相続の場面を映すCMと、引き渡しの前後を並べる動画、10年の収入が並ぶ画面を実施。減額を求めた実績まで開いた結果、条件を下げずに続く契約が88%になった。

従業員1,000人以上の企業の倉庫と工場の棚卸しを代行する会社では、棚卸しは自社の社員が休日に出てやるものと思われていて、外に出せること自体が知られていなかった。休日出勤の日数を出す駅の掲出と、自社でやった場合の人時が出る資料、確保の期限を知らせる配信を実施。決算の半年前から動く形にした結果、受託が年間900拠点になった。

従業員1,000人以上の化学物質の安全データシートと法の該当を管理するクラウドでは、対象の物質が段階的に増えているのに、扱う側は自社は関係ないと思い込んでいた。持参した安全データシートをその場で判定する出展と、物質名から引く出稿、施行までの間に届く配信を実施。該当する物質の数を先に示した結果、有償契約が年間1,800社になった。

従業員10〜30人の鳥獣被害対策の会社では、市町村から請け負う単年度の委託が入札で毎年替わり、翌年度も続けて任される自治体は3割にとどまっていた。予算要求の前に届く封書と、地区ごとの年額が出る画面、担当者が探す語への広告を実施。前年度の出没と見回りの記録を返した結果、翌年度も続く委託が8割になった。

従業員10〜20人の米穀店では、飲食店への卸が売上の中心だったが、2026年に米価が下がり始めると、相場の安い大手の通販へ切り替える店が出て、取引先の1割が離れた。炊き比べの試食会と、1杯あたりの原価を出す資料、相場の発表に合わせた配信を実施。来月の仕入れ値の見通しを先に伝えた結果、取引の継続が94%になった。

従業員10〜30人の、ノーコードで業務アプリを構築する会社では、納品したアプリを社内で直せず、半年後には使われなくなって保守の契約が切れる例が続いていた。自社で直せる範囲を教える講座と、操作ごとの手順記事、立て直しを探す語への広告を実施。小さな直しを客の手に戻した結果、保守の継続が9割になった。

従業員10〜20人の余興の手配会社では、式典や忘年会に芸人や演者を送っても幹事が毎年替わるため、翌年も同じ会社から頼まれるのは2割にとどまっていた。幹事の引き継ぎ資料と、11月に流す地方局のCM、オフィス街の駅の掲出を実施。前任の幹事から次の幹事へ資料が渡るようにした結果、翌年も頼む会社が6割になった。

従業員10〜30人の就労継続支援B型の事業所では、企業から請け負う封入や袋詰めが繁忙期だけの単発の依頼に偏り、翌年も同じ会社から来る依頼は3割にとどまっていた。翌月に空く作業量を載せる地域紙の広告と、工業団地線のバスの広告、発注前の説明会を実施。手順書と検品の基準を先に決めた結果、翌年も続く依頼が7割になった。

従業員1,000人以上のスポットワークの仲介会社では、初めて募集を出した店舗の多くが1回で終わり、2回目の募集に進むのは4割にとどまっていた。欠員を当日の朝に埋める場面のCMと、初めて来た人への教え方の動画、初回の後に届く封書を実施。来た人を次も呼ぶ手順まで渡した結果、2回目の募集に進む店舗が72%になった。

従業員1,000人以上の医療用漢方製剤メーカーでは、講演会で関心を持った医師が1〜2剤を試しても、効いたかどうかが分からないまま半年ほどで処方をやめてしまう例が多かった。症例で学ぶWeb講演会と、症例ごとの確認票を引けるページ、疾患啓発のCMを実施。2週間後に何を確かめるかまで届けた結果、処方を始めた医師の1年後の継続が7割になった。

従業員100〜200人の飲食店と事業所にLPガスを届けて保安の点検まで回る会社では、法で決まった4年に1度の点検が唯一の接点になり、その間に価格だけを見た切り替えの誘いに応じられていた。点検を待たずに届く封書と飲食店街の駅の掲出、使用量から内訳まで出す画面を用意。基本料金と従量の内訳を先に開いた結果、継続が95%になった。

従業員100〜300人の病理の標本を作る装置を手がけるメーカーでは、装置を納めた後は消耗品の注文が届くだけで、染色のむらが出ても他社の試薬に替えられて保守まで見直されていた。ばらつきの原因を並べた資料と臨床検査技師宛の封書、検査の専門誌への連載を実施。薄切の厚みと染色の時間のどこで差が出るかを示した結果、保守の継続が94%になった。