リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の工場・倉庫専門の不動産仲介会社では、買い手の登録は多い一方、売却を考える工場オーナーとの接点が乏しく紹介できる物件が不足していた。物件紹介動画と登録者へのメール配信を組み合わせた施策を実施。売却の進め方を継続して伝え、工場オーナーとの相談の接点を開拓した。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンでは、病院建築の実績は多いものの、建替えを検討する病院の経営層との接点が設計事務所経由に限られていた。医療専門誌の連載と展示会、広報を組み合わせた施策を実施。工事中も診療を止めない施工の知見を発信し、病院から直接相談を受ける基盤を確立した。

従業員50人以下の法人向けプログラミング研修会社では、新人研修の問い合わせが春先に集中し、他の月は商談が生まれにくいことが課題だった。人事担当者向けの月例ウェビナーとメール配信を組み合わせた施策を実施。DX人材育成を題材に通年で接点を保った結果、研修相談を月間11件獲得した。

従業員100〜500人のISO認証の取得支援コンサル会社では、広告からの問い合わせが見積比較に偏り、商談の獲得費用がかさんでいた。取得手順をまとめたホワイトペーパーを広告の受け皿にする施策を実施。資料の閲覧内容で検討度合いを見極めた結果、商談の獲得費用を43%削減した。

従業員100〜500人の特定技能外国人の登録支援会社では、受入れを検討する企業が制度の複雑さから相談をためらっていた。外食・介護の業界展示会への出展と、制度解説のウェビナーを組み合わせた施策を実施。手続きの流れを具体的に示した結果、受入企業との面談数が2.5倍に増えた。

従業員1,000人以上の総合広告代理店のBtoB専門部門では、製造業やIT企業からの相談が伸び悩んでいた。BtoBマーケティングのコラム発信と月例ウェビナー、MAによる育成を組み合わせた施策を実施。参加企業の検討段階に応じて個別相談へ誘導し、月間32件の商談を創出した。

従業員1,000人以上の流通業向けシステムインテグレーターでは、既存の小売・卸の顧客から基幹更新以外の相談が少なく、追加案件が伸びなかった。企業CMと流通業界紙の連載広告で提案領域の広さを伝える施策を実施。店舗DXの事例を発信し、既存顧客の追加案件を1.3倍に底上げした。

従業員50人以下のノーコード業務アプリの受託開発会社では、初回の開発後に追加の依頼が続かず、顧客1社あたりの発注額が伸び悩んでいた。活用事例の記事化とサイトの相談導線の見直しを実施。既存顧客が他部門の業務改善を相談しやすい導線を整えた結果、追加発注額を34%上積みした。

従業員100〜500人のWMS開発会社では、物流展で毎回多くの名刺を集めていたが、展示会後の商談化が進んでいなかった。ブースを実機デモ型に変え、導入ガイドで検討を後押しする施策を実施。来場者の課題別に資料を送り分けた結果、展示会起点の商談を2.2倍に増やした。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、CT・MRIの更新商談が入札公示後に始まることが多く、仕様検討の段階から関われていなかった。学会展示と専門誌、動画広告を組み合わせた施策を実施。放射線科医と技師との接点を通年で持ち、更新の2年前から相談を受ける体制を整えた。

従業員1,000人以上の大手空調機器メーカーでは、業務用空調の更新が故障時の入れ替えに偏り、計画的な更新の相談が少なかった。テレビCMと駅のデジタルサイネージで更新時期の目安を訴求し、試算資料を配布。施設管理者の関心を集めた結果、更新の相談件数が3.2倍に増えた。

従業員50人以下の協働ロボット用ハンドの設計製造会社では、問い合わせの多くが情報収集の段階で、見積を出しても商談に進む割合が低かった。ワークの形状別に選び方を解説するウェビナーと、参加者へのメール配信を実施。検討段階に応じて提案した結果、商談化率が前年比26%改善した。

従業員100〜500人の食品工場向け包装機メーカーでは、機械の動きがカタログでは伝わらず、見積後に他社の実機を見て失注する例が多かった。展示会での実機デモと、導入工場の稼働を見せる動画広告を実施。包装速度や切替時間を映像で示した結果、年間16件の新規成約につながった。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーでは、高機能樹脂の採用が部品メーカーの購買部門経由に限られ、設計段階で検討に入れないことが課題だった。業界誌の記事広告と広報、設計者向けの動画広告を実施。金属代替の事例を発信し続け、設計者から直接相談が届く接点を構築した。

従業員1,000人以上の大手農業資材メーカーでは、肥料や農薬の新製品の浸透が販売店頼みで、資料請求の獲得単価も上がり続けていた。作付け前の時期に合わせたテレビCMと、作物別の栽培の手引きの配布を実施。製品名の想起を高めた結果、資料請求の獲得単価を18%引き下げた。

従業員50人以下のふるさと納税の運営支援会社では、受託先の自治体の寄付額が伸び悩み、更新時に解約を検討されることが増えていた。返礼品の特集記事による検索流入の拡大と、過去の寄付者へのメール配信を実施。寄付の多い年末に案内した結果、契約自治体の寄付額が前年比35%増えた。

従業員500〜1,000人の自治体向け防災情報配信システム会社では、展示会後の追客が続かず、防災担当課との商談が年間20件ほどにとどまっていた。展示会の出展内容の見直しと職員向けウェビナーを実施。予算要求の時期に合わせて情報を届けた結果、商談数が前年の2.9倍になった。

従業員50人以下の法人向け出張マッサージ会社では、人事担当者との接点が少なく、法人契約が年間20件ほどにとどまっていた。人事部長宛ての封書DMと健康経営ウェビナーを組み合わせた施策を実施。肩こりや腰痛による生産性の低下を数字で示した結果、年間60件の法人契約を取り付けた。

従業員100人以下のオフィス清掃会社では、価格の安い競合への乗り換えで定期清掃の年間解約率が12%に達し、既存契約の維持が課題だった。契約企業の総務向けウェビナーと衛生管理の資料提供を実施。清掃品質の基準と点検結果を定期的に共有した結果、解約率を46%抑えた。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、法人契約を結んでも出張者が他社に泊まり、契約企業の利用が伸びていなかった。駅のデジタルサイネージと契約企業向けのメール配信を実施。出張者と総務に契約料金での予約を促した結果、法人契約の宿泊数が前年比23%増えた。

従業員100〜500人の原薬受託合成会社では、展示会の引き合いが秘密保持契約まで進まず年10件前後にとどまっていた。展示会出展と技術資料、検索広告を組み合わせた施策を実施。工程別の合成実績資料で関心度を見極め技術面談へつないだ結果、年間32件の締結を実現した。

従業員1,000人以上の大手製薬会社のワクチン部門では、企業の職域接種の実施率が伸びず、人事・健康管理部門への情報提供が課題だった。ターミナル駅の大型ビジョンと動画広告で、感染症予防を啓発する施策を実施。支援サイトへ誘導した結果、職域接種の申込企業数が1.8倍になった。

従業員50人以下のクリニック向けWeb問診・予約システム会社では、導入医院の多くが問診機能しか使わず、予約機能の利用率が低く解約の一因となっていた。導入医院向けの活用ウェビナーとメール配信による施策を実施。受付業務の削減例を毎月紹介した結果、予約機能の利用率が44%向上した。

従業員1,000人以上の医療事務の受託会社では、病院からの問い合わせは価格比較が中心で、資料請求から商談に進むのは年40件ほどだった。病院経営がテーマの自社ウェビナーと動画広告を組み合わせた施策を実施。診療報酬改定などの実務情報で関係を深めた結果、商談数が3.3倍に増えた。