CASE #8035

医薬品展示会と技術資料で年間22件の受託案件を成約させた原薬CDMOの施策

製薬展示会・リアルイベントホワイトペーパー・お役立ち資料 MA・メールマーケティングリード獲得リードナーチャリング商談創出

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概要

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、案件の多くが既存顧客の紹介頼みで、新規の製薬会社との接点づくりが課題だった。医薬品展示会への出展と技術資料、MAによる追客を組み合わせた施策を実施。展示会で得た接点を品質体制の資料で育成した結果、年間22件の受託案件を成約させた。

企業プロフィール: 製薬｜ 100人～999人｜ 1億円～10億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,400万円

1 展示会・リアルイベント

医薬品の原料・受託製造の専門展示会に年2回、2小間で出展。ブースでは原薬の製造実績と設備を一覧にしたパネルを掲示し、技術担当3名が開発段階と必要量を聞き取って記録した。

目的・効果 1回あたり名刺300枚を獲得し、商談化率10%以上を目標とした。

金額 640万円（2回分の出展料と装飾費）

2 ホワイトペーパー・お役立ち資料

スケールアップの進め方、品質保証体制、査察対応などをテーマに技術資料を4本制作。展示会後のフォローとサイトのダウンロード資料に使い、閲覧者を営業の優先先とした。

目的・効果資料ダウンロードを年間400件獲得し、うち1割を商談につなげる。

金額 200万円（4本分の制作費）

3 MA・メールマーケティング

展示会の名刺と資料請求者をMAに登録し、開発段階別に3つのシナリオで月2回のメールを配信。受託条件のページ閲覧や返信があった先を営業へ即日通知した。

目的・効果フォロー対象の商談化率を15%に上げ、年間22件の成約を目指す。

金額初期費用60万円＋月額20万円