CASE #8178

学会併設展示とメール育成で商談数を2.7倍に広げた内視鏡処置具メーカーの施策

医療機器展示会・リアルイベント MA・メールマーケティングリードナーチャリング商談創出

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概要

従業員100〜500人の内視鏡用処置具の製造会社では、学会展示で医師と名刺を交換しても、購買担当まで話が進まないことが課題だった。展示ブースでの実演と、職種別のメール配信を組み合わせて実施。医師と臨床工学技士に分けて情報を届けた結果、商談数が2.7倍になった。

企業プロフィール: 医療機器｜ 100人～999人｜ 10億円～100億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,200万円

1 展示会・リアルイベント

内視鏡関連の学会に併設される展示に年4回出展し、模擬臓器を使って処置具の操作を試せる実演ブースを設けた。来場者の職種と施設名をタブレットで記録し、当日中にメール配信の対象へ登録した。

目的・効果 1回あたりの有効な接点を150件にし、展示起点の商談を前年の2.7倍にする。

金額 600万円（学会併設展示4回分）

2 MA・メールマーケティング

医師向けには症例と操作のコツ、臨床工学技士と購買担当向けには洗浄と在庫管理の資料を、それぞれ月2回配信した。資料を開いた施設を営業に通知し、2週間以内に訪問を設定した。

目的・効果メール経由の訪問設定を月10件にし、購買担当との面談を増やす。

金額初期費用50万円＋月額20万円（ツールと配信運用）