顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の介護施設に見守り機器を入れて保守まで担う会社では、誤報が続いて鳴っても行かなくなり、入れたまま使われない施設が少なくなかった。誤報が出る条件を再現する出展席と、夜勤の巡回を撮った動画を実施。訪室の回数と時間を並べて示した結果、導入の相談が年間300件に増えた。

従業員100〜300人の海面養殖に使ういけす網をつくるメーカーでは、網は値段で選ばれ、付着物で早く傷んでも網の違いだとは気づかれていなかった。付着の進み方を水中の定点で映す動画と、漁港に向かう国道沿いの看板を実施。洗浄の回数と網替えまでの月数を数字で示した結果、指名の発注が年間240件に増えた。

従業員100〜500人の学校法人向けに校務を支えるシステムを出す企業では、現場の教員が困っていても予算を持つ事務局に話が上がらず、検討が学年の切り替えまで止まっていた。校務の時間を測った調査の公表と、事務局長宛の書状の送付を実施。何にどれだけ時間が取られているかを業務別に示した結果、導入が年間180法人に増えた。

従業員1,000人以上の企業と病院の中にある売店を受託して運営する会社では、総務が自前で回すか閉めるかの二択で考えており、外に出す選択肢として浮かんでいなかった。厚生と総務の専門誌での連載と、委託を調べる検索への出稿を実施。利用者数から品ぞろえと採算がどう変わるかを示した結果、売店の受託が年間90か所に増えた。

従業員1,000人以上の全国に教習所を持ち法定の技能講習と特別教育を行う教習機関では、資格を取らせて終わりと考える会社が多く、再教育の受講が一度きりで止まっていた。受け直す時期を告げるCMと、実技の様子を映す動画の配信を実施。職長の教育がおおむね5年ごとに求められることを伝えた結果、年間の受講が4.2万人になった。

従業員50人以下の建物の貯水槽の清掃と水質検査を担う会社では、年1回の実施が法で決まっているのに所有者がその義務を知らず、1度きりで途切れる契約が多かった。義務を調べる検索への出稿と、次の期限を刷り込む書状の送付を実施。10立方メートルを超える槽が対象になることを先に伝えた結果、続けて任される建物が1,400棟になった。

従業員100〜500人の電気工事店に電線と配線器具を売る通販会社では、現場から急ぎで数点だけ買われる注文が中心で、口座を開いても購入額が伸びなかった。職人向けの夜の勉強会と、前に買った型番が現場ごとに残るページを実施。手直しの起きやすい器具の扱いを映した結果、1口座あたりの年間購入額が1.8倍になった。

従業員100〜500人の工場の排水処理施設の運転管理を受託する会社では、水質さえ出ていれば誰がやっても同じと見られ、更新のたびに価格だけで比べられていた。受託先の運転員を集める勉強会と、展示会での沈降試験の実演を実施。水質が崩れる2週間前に出る兆候を持ち寄った結果、契約の更新率が96%になった。

従業員50人以下の他社が作った基幹システムの保守を引き継ぐ開発会社では、任せてよいか判断できないまま元の会社に払い続ける企業が多く、相談が見積りで止まっていた。引き継いだ後の障害件数の公表と、引き継ぎの可否が12問で出るページを実施。要る資料と期間を先に示した結果、保守の契約が2年目も続く率が95%になった。

従業員100〜500人のホテルの朝食とレストランの運営を受託する会社では、人が集まらなくなった直前に相談が来るため、安く回す相手として単価だけで比べられていた。移動の動線への掲出と、原価と人件費の内訳を開く記事の公開を実施。委託できる範囲を部分と全部に分けて示した結果、朝食だけだった契約の6割が昼と宴会まで広がった。

従業員1,000人以上の医療機関の感染性廃棄物の収集運搬と処理を担う会社では、最後まで責任が残るのは出した病院の側なのに、価格だけで業者が選ばれ、管理票が戻らないまま置かれていた。医療の専門誌での連載と、量と単価が出るページの用意を実施。返送までの日数と滞っている件数を自社から先に開いた結果、契約の継続率が97%に上がった。

従業員100〜500人の社有車の保険を扱う損害保険の代理店では、10台以上を持つ会社の保険料が事故の件数ではなく損害率で決まるのに、更新が同じ内容の継続で終わり、安さだけで他社と比べられていた。事故の型を分解する動画の配信と、検索への出稿を実施。割引率を上げるために何を減らせばよいかを示した結果、更新時の乗り換えが1割に下がった。

従業員50人以下の建設業と産業廃棄物の許認可を専門に扱う行政書士法人では、5年ごとの更新なのに期限の直前に駆け込む依頼が大半で、許可を切らす会社まで出ていた。期限の1年前に届く書状の送付と、失効したときに何が起きるかを書く記事の公開を実施。要る書類と申請できる期間を先に渡した結果、更新を任せ続ける契約が年間240社に増えた。

従業員50人以下の退職した社員とのつながりの運営を企業から受託する会社では、戻ってきてもらう採用の話として受け取られ、交流会を1回開いて終わる依頼が続いていた。人事の専門誌での連載と、導入した企業だけを集める勉強会を実施。戻らなかった人から生まれた取引や紹介まで実数で示した結果、2年目も続く契約が91%に上がった。

従業員1,000人以上の口座振替と収納の代行を請け負う会社では、手数料の安さだけで比べられ、引き落としが失敗したあとの再請求にかかる手間まで話が届かなかった。振替が不能になる割合を毎期調べて公表し、請求の締めを調べる検索への出稿を実施。不能のあと入金に至るまでの日数を業種別に開いた結果、新規の委託が年間900社になった。

従業員1,000人以上の学校給食の調理と配送を受託する会社では、入札のたびに価格で比べられ、アレルギーの対応や配送の温度管理にかかる手間の差が評価に出ないままだった。給食の専門紙での連載と、栄養教諭が調べる語に答える記事の公開を実施。献立から配送までの手順と人の配置を数字で開いた結果、新たに受託する自治体が年間30団体になった。

従業員1,000人以上の通所介護の送迎を受託する会社では、送迎は自前でやるものと考えられており、外に出す選択肢として知られていなかった。介護の総合展での配車の実演と、送迎の負担を解く記事の公開を実施。1日の業務の3割が送迎に取られている実態を示した結果、送迎の受託が年間240事業所に増えた。

従業員100〜500人の食品工場の設備とダクトの洗浄を請け負う会社では、日常の清掃と同じに見られ、単価だけで比べられていた。食品工場の専門誌での連載と、ダクトの内部を映す動画の公開を実施。洗浄の前と後で落ちた汚れの量を実測で示した結果、新規の受託が年間90工場に増えた。

従業員100〜500人の歯科医院向けの材料と器材の通販会社では、仕入れが長年の付き合いのある販売店に固定され、医院の数が増えないなかで通販の口座開設が伸び悩んでいた。出荷のデータをもとにした材料の値動きの公表と、院長宛の型番一覧の送付を実施。よく使う型番の値の動きを示した結果、新規の口座開設が月380件になった。

従業員1,000人以上の全国のビジネスホテルチェーンでは、客室が空く日中の時間帯を売る手段がなく、出張者が移動の合間に使う場所としては思い浮かべてもらえなかった。時間帯を軸にした検索への出稿と、空き枠を時間の単位で出すページへの改修を実施。請求書払いを法人に開いた結果、日帰りの利用が月4,200件になった。

従業員100〜500人の福祉用具のレンタル卸会社では、貸与と販売の選択制が始まってから、どちらを勧めるべきかの問い合わせが貸与事業所から個別に寄せられ、営業担当の経験に頼って答えていた。介護の専門誌での連載と、型番ごとの分かれ目を出すページへの改修を実施。平均の利用月数から損得が入れ替わる月数を示した結果、新規に取引する事業所が年間240になった。

従業員1,000人以上の細胞と再生医療等製品の製造を受託する会社では、相談できる先が限られるのに外から工程が見えず、問い合わせの前に候補から外れていた。規制と工程に答える記事の公開と、輸送と品質の勉強会の開催を実施。どの工程をどこまで任せられるかを先に開示した結果、開発元からの引き合いが年間150件に増えた。

従業員100〜500人の製造業のリコールに絞った保険代理店では、賠償責任の保険には入っていても回収の費用は自腹という会社が多く、起きるまで検討されなかった。回収の段取りを決める勉強会と、費用の試算ページへの改修を実施。1回の回収にいくらかかるかを品目別に示した結果、新規の契約が年間180社に増えた。

従業員100〜500人の飲食店とオフィスに業務用のコーヒーを焙煎して卸すメーカーでは、生豆の相場が2年で1.5倍になり値上げのたびに取引が切れ、年8%が解約していた。外食の業界紙の連載と店長向けの勉強会を実施。1杯あたりの原価を豆と水と光熱に分けて示した結果、解約が年3.5%まで下がった。