顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の工場・医療機関向け設備リース会社では、リース満了を迎えた顧客が他社に乗り換え、更新時の商談の取りこぼしが課題だった。専門展示会での個別相談と満了前の顧客へのDMを実施。満了の6ヶ月前に入替えの提案を届けた結果、月間12件の更新商談を実現した。

従業員1,000人以上の物流施設を手がけるゼネコンでは、開発会社からの発注が競争入札に移りつつあり、特命発注の維持が課題だった。施工力を伝えるTVCMと、現場の工程を記録した動画広告を実施。冷凍倉庫などの実績を発注者の経営層に届けた結果、主要6社からの特命発注を継続できた。

従業員50人以下の工場の空調設備工事会社では、検索広告の問い合わせが家庭用エアコンの修理依頼に流れ、1件あたりの費用が高いことが課題だった。工場の暑さ対策に絞った広告の配信と、施工済みの工場へのDMを実施。配信語句を見直した結果、問い合わせ単価を26%削減した。

従業員50人以下の社会保険労務士事務所では、紹介頼みで新規の顧問契約が年に数件にとどまり、既存顧問先の解約も続いていた。給与計算と手続きの実務記事の発信、相談LPの改善、顧問先への手紙を実施。法改正の時期に合わせて案内した結果、年間20件の新規顧問契約を獲得した。

従業員1,000人以上の人事制度設計のコンサルティング会社では、制度導入後の運用支援が契約更新につながらず、顧客との接点が導入時に偏っていた。評価制度の運用を解説する動画広告と、導入企業向けのメール配信を実施。実務に沿った情報を届け続けた結果、追加受注が36%増えた。

従業員100〜500人の交通広告を専門に扱う広告代理店では、取引が消費財企業に偏り、BtoB企業からは効果が見えにくい媒体と見られていた。自社の駅貼り広告での効果検証と、その結果を伝えるDMと業界誌広告を実施。検索数の変化を数字で示した結果、BtoB企業へ取引先を広げた。

従業員50人以下のBtoB企業向けの動画制作会社では、納品した動画が使われないまま終わり、追加の発注につながらないことが課題だった。既存顧客に向けた活用ウェビナーと動画広告の配信支援を実施。納品後の使い道を毎月示した結果、追加発注の件数が前年の4.2倍になった。

従業員100〜500人の新卒向け合同企業説明会の運営会社では、出展企業の顔ぶれが固定化し、初めて出展する企業の開拓と既存企業の継続出展がともに課題だった。人事向け展示会への出展と動画広告を実施。会場の様子と学生の反応を映像で見せた結果、出展申込が月間32件になった。

従業員50人以下の中小企業のサイト保守・サーバー運用会社では、紹介頼みで新規契約が伸びず、既存顧客もサーバー更新時に他社へ流れていた。移行や保守の悩みに答える記事の公開と、既存顧客への手紙型DMを実施。更新時期の前に案内を届けた結果、新規の相談と契約の継続をともに掴んだ。

従業員1,000人以上の飲料メーカーのオフィス・工場向け自販機設置部門では、無料で置けることが総務担当に知られず、設置先を競合に取られていた。TVCMと駅広告、総務向けの広報を実施。設置費無料と社員の満足度を軸に訴求した結果、法人からの設置相談が前年の3.5倍になった。

従業員100〜500人の介護施設向けムース食のメーカーでは、栄養士の交代を機に献立が組み直され、取引施設が他社品へ切り替わることが課題だった。献立提案ページの改善と管理栄養士向けのメール配信を実施。使い方を献立単位で届け続けた結果、取引施設の年間の離脱数を21%削減した。

従業員50人以下の業務用ドレッシング・ソースの製造会社では、取引先の飲食店が同じ商品を使い続け、新商品の採用が進まなかった。小袋サンプルを同封したDMと業務用LPの改善を実施。メニュー例と原価を添えて発注までを短くした結果、既存取引先の新商品採用が月間4件になった。

従業員100〜500人の業務用製氷機メーカーでは、既存ユーザーの飲食店が買い替え時に他社製へ流れていた。飲食店が集まる駅での広告と、交換時期や手入れの解説記事の公開を実施。故障前に買い替えを考える材料を届けた結果、既存ユーザーからの買い替え受注が前年比12%増えた。

従業員100〜500人の養殖魚の生産会社では、出荷先が卸売市場に偏り、外食チェーンや量販店と直接取引する機会が少ないことが課題だった。水産・食品の展示会での試食提案と、駅での広告掲出を実施。通年で同じ品質を出せる点を示した結果、外食チェーンの定番食材として採用が広がった。

従業員100〜500人の結婚式場運営会社では、婚礼件数の減少で平日の宴会場が空き、企業パーティや社内表彰式の受注を増やすことが課題だった。表彰式の進め方をまとめた資料の配布とDMを実施。幹事が使える段取り表を届けた結果、平日の法人宴会の受注が前年比85%増えた。

従業員50人以下の映画館運営会社では、平日日中の座席が埋まらず、企業向けの貸切上映や研修利用が知られていないことが課題だった。オフィス街の駅での広告と、問い合わせ企業への案内メールを実施。大型スクリーンでの研修の使い方を示した結果、企業の貸切受注の獲得に成功した。

従業員50人以下の飲食店・工場向けLPガス販売会社では、他社からの乗り換え営業により、取引先の解約が続いていることが課題だった。取引先向けのDMと業界紙への広告を実施。保安点検の結果と料金の内訳を定期的に伝え、担当者の顔が見える関係を作った結果、解約件数を52%削減した。

従業員1,000人以上の法人向け新電力会社では、電気料金の見直しを考える企業は増えたものの、大手電力と比べて供給の安定性に不安を持たれることが課題だった。料金の仕組みを解く動画広告と広報を実施。調達の仕組みや供給実績を継続して発信した結果、大口需要家との複数年契約を結んだ。

従業員100〜500人の会議・研修向け弁当の宅配会社では、注文が単発で終わり、毎月の会議や研修で使う定期注文の企業が増えないことが課題だった。動画広告と総務向けの記事コンテンツを実施。手配の手間を減らす使い方を伝えた結果、定期注文企業数2.8倍を実現した。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張の多い企業との法人契約が伸びず、予約サイト経由の個人予約に頼っていることが課題だった。駅広告、出張管理の資料、MAによるメール配信を実施。総務担当者の資料請求から契約提案までをつないだ結果、法人契約を年間90件獲得した。

従業員50人以下の企業向け語学研修会社では、取引先の多くが単発の研修のみの契約で、継続受注や他部署への広がりが課題だった。人事担当者向けウェビナーと広報活動を実施。赴任前研修の受講前後の評価を公開した結果、既存取引先での追加受注と年間契約への切り替えを果たした。

従業員1,000人以上のホームセンターの法人外商部門では、建設会社との取引が資材の一部に限られ、工具や消耗品が他社に流れることが課題だった。法人外商を告知するTVCMと、配送や取り置きを見せる動画広告を実施。既存の法人顧客の取扱品目を広げた結果、年間取引額が58%増えた。

従業員500〜1,000人の作業服の販売店チェーンでは、店頭の個人客が中心で、工場や建設会社の制服の需要を取り込めないことが課題だった。看板広告、法人向けLPの新設、見積後のメール配信を実施。名入れと一括納品を前面に出した結果、制服見積の依頼が月間60件に達した。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、通販大手に価格で押され、段ボールや緩衝材を定期購入していた小口の取引先が離れることが課題だった。検索広告とMAによる発注周期メールを実施。前回の注文からの日数に合わせて補充の案内を送った結果、年間の取引休止件数を44%削減した。