顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員500〜1,000人の業務用冷凍食品メーカーでは、給食や居酒屋の取引先が献立の入れ替えのたびに他社品へ切り替えることが課題だった。調理担当者向けの動画と季節ごとの献立DMを実施。解凍から盛り付けまでの手順を動画にし、献立例と一緒に届けた結果、取引先の離脱が30%減った。

従業員100人以下の特殊鋼の加工・切断業者では、取引先の設計担当が代わるたびに発注が途切れ、既存顧客からの受注が細っていた。鋼種選びの技術記事と取引先への案内メールを実施。熱処理や切断の注意点を記事にし、発注品目に合わせて月2回送った結果、既存顧客からの受注額が18%増えた。

従業員50人以下の養殖魚の生産会社では、出荷の大半を市場に頼り、相場の上下で売上が大きく振れることが課題だった。水産の専門展示会への出展と取引先への手紙を組み合わせて実施。ブースで切り身を試食させ、その後も出荷予定を毎月送り続けた結果、外食チェーンとの継続取引を確立した。

従業員100〜500人の自家消費型太陽光の販売施工会社では、見積を出した工場や倉庫の多くが投資回収を決めきれず、受注が年間12件にとどまっていた。屋根面積から電気代の削減額を試算したDMと導入実績の広報を実施。既存顧客の他拠点にも案内を広げた結果、年間受注28件を獲得した。

従業員1,000人以上の法人向け弁当・ケータリング会社では、会議や研修のたびの単発注文が中心で、毎週の定期注文を入れる企業は少なかった。オフィスビルのエレベーター広告と定期配達の広報を実施。社員食堂のない職場の総務担当者に週次の定期便を案内した結果、法人の定期注文の柱を築いた。

従業員50人以下の業務用厨房機器のEC事業者では、飲食店の開業時に機器を一度買ってもらっても、部品や消耗品の注文につながらなかった。手入れの解説記事の拡充と購入者への再訪問広告を実施。交換時期に合わせて部品を案内した結果、月間リピート注文150件を達成した。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、営業の訪問が動物病院の診療時間と重なり、獣医師と話せるのは年に数回ほどだった。症例ウェビナーの定期開催と治療の手引きの配布を実施。診療後の夜に毎月開いた結果、取引病院の獣医師との継続的な接点づくりに成功した。

従業員1,000人以上の総合リース会社では、中小企業の取引先がリース満了時の設備更新で銀行融資や他社に流れ、入替契約が伸び悩んでいた。経済番組でのテレビCMと満了が近い取引先に絞ったWeb広告を実施。入替の相談先として社名を想起させる内容にした結果、入替契約が1.3倍に増えた。

従業員500〜1,000人の空調設備工事会社では、新築の下請けが売上の中心で、直接受ける更新工事の受注額は年25億円ほどで伸び悩んでいた。設備管理者が読む専門誌への連続広告と更新相談のページの整備を実施。機器の更新時期の目安を誌面で示した結果、更新工事の受注額が28%増加した。

従業員50人以下の特許事務所では、新規の依頼が弁理士の人脈頼みで、出願相談は月4件前後と少なかった。技術分野別の解説記事の公開と、顧問先への定期的な書面の送付を実施。製造業の技術者が検索する語で出願費用などを解説した結果、新規の出願相談が月間7件に増えた。

従業員100〜500人の総合広告代理店では、顧客の中堅企業との取引が折込チラシや看板にとどまり、Web施策の予算は他社に流れていた。既存顧客向けの定期ウェビナーと経済紙の連載広告を実施。デジタル施策の成功例を業種別に紹介した結果、既存顧客から年間7,000万円の追加受注を得た。

従業員100人以下の菓子のOEMメーカーでは、取引先が商品の入れ替えのたびに他社へ移り、毎年1割の取引先を失うことが課題だった。季節ごとの試作提案のDMと、商品企画担当者向けウェビナーを実施。売場の動向と新しい配合の試作を先回りして示した結果、取引先の離脱率を40%削減した。

従業員100〜500人の樹脂成形部品メーカーでは、取引先の設計部門に知られておらず、新しい部品の相談が他社に流れていた。金属部品の樹脂化をまとめた設計資料と、読んだ技術者への追客広告を実施。設計者に試作の相談窓口を案内し続けた結果、既存取引先からの受注額が30%増えた。

従業員50人以下の業務用野菜を生産する農業法人では、出荷先が市場と地元の加工業者に限られ、天候で売上が揺れることが課題だった。外食企業が集まる商談会への出展と、産地の取り組みを伝える広報を実施。供給量と規格を先に示して契約栽培を提案した結果、年間12社と新規の取引を結んだ。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、予約サイト経由の手数料がかさみ、法人契約による直接予約が伸びていなかった。テレビCMと総務担当者へのDM、法人契約ページの改修を組み合わせて実施。契約手続きをオンラインで完結できるようにした結果、法人契約数が2.2倍に増加した。

従業員500〜1,000人の法人向けオフィス用品ECでは、2回目以降の注文が続かず、半年後も発注する法人が3割にとどまっていた。登録法人に絞った広告配信と発注画面の改修を実施。前回の購入品をまとめて再注文できる画面に変え、補充時期に広告を出した結果、法人の定期発注が定着した。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、業界の出荷調整が相次ぎ、薬局から他社品への切り替えの打診が増えていた。テレビCMと広報、薬局向けの供給情報メールを実施。在庫と出荷の見通しを毎週届け、品質の取り組みを伝えた結果、主要な薬局チェーンとの取引を維持した。

従業員100人以下の内視鏡周辺機器メーカーでは、導入済みの病院でも使い方が一部の医師に限られ、処置具の発注が増えなかった。消化器系の学会での企業展示と看護師や技師向けの手技動画を実施。病院ごとの使用場面を聞き取って動画を届けた結果、既存病院からの追加発注が1.6倍になった。

従業員50人以下の法人向け保険代理店では、損害保険で取引のある法人400社に、退職金準備の提案がほとんどできていなかった。経営者向けウェビナーと決算期に合わせた案内状の送付を実施。決算月の3か月前に案内を届け、ウェビナー後に試算面談を設けた結果、年間32件の追加契約を獲得した。

従業員50人以下の社会保険労務士法人では、顧問先の多くが手続き代行だけの契約で、就業規則の改定や助成金申請を他所に頼まれていた。顧問先への案内メールと追加業務ページの改修を実施。法改正の時期に合わせて対応が必要な顧問先へ案内を送った結果、追加業務の受注が月間12件に増えた。

従業員50人以下の製造業向け生産性改善コンサルティング会社では、工場診断だけで終わる単発の依頼が多く、改善の伴走支援につながらないことが課題だった。業界誌への寄稿と、診断先への改善事例メールを実施。改善の進み方を月ごとに伝え続けた結果、診断後の継続支援の契約が3倍に増えた。

従業員1,000人以上の業務用調味料メーカーでは、卸経由の販売が中心で外食チェーンの開発担当に社名が届かず、新商品の採用が伸び悩んでいた。外食向け展示会、業界誌の連続広告、試食サンプルのDMを実施。メニュー提案とサンプルを同時に届けた結果、年間320件の新規採用を獲得した。

従業員100〜500人の食品包装機メーカーでは、展示会の名刺の多くが検討時期の遠い見込み客で、装置の更新時に他社へ流れることが課題だった。展示会での実機実演と、稼働動画の広告配信を組み合わせて実施。包材と速度の条件別に動画を見せ続けた結果、年間の引き合い数が2.5倍に増えた。

従業員50人以下の本わさびを育てる農園では、昼だけ暖簾を掛ける手打ちのそば屋が、本わさびは一本が高く使い切る前に傷めるので、薬味をチューブの練りわさびで済ませ、手打ちに見合う薬味を出せずにいた。動画と配信を実施。小ぶりの根を週ごとに届けた結果、客の前で香りが立った。