顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の業務用厨房機器のEC事業者では、注文の大半を広告経由に頼っており、広告費の上昇で利益が圧迫されていた。選び方記事の発信、商品ページの改修、広告の絞り込みを並行して実施。検索からの自然流入と購入率を高めた結果、注文1件あたりの獲得単価を40%削減した。

従業員50人以下の業務用食品の卸会社では、取引先の飲食店が定番品だけを発注する傾向が強く、1店あたりの発注額が伸び悩んでいた。季節メニューの提案DMと入荷情報のメール配信を実施。献立づくりに使える情報を継続して届けた結果、1店あたりの月間発注額が45%増加した。

従業員100〜500人の病院向け医療材料卸では、取引病院への提案が定期訪問時に限られ、取扱品目の切り替え提案が進まなかった。購買担当者向けのDMとメール配信を組み合わせて実施。コスト削減の具体例を定期的に届けた結果、既存病院を中心に年間120件の商談が生まれた。

従業員1,000人以上のリース会社では、販売店経由の契約が中心で、設備投資を考える中小企業からの直接相談の経路が細かった。BS経済番組でのCM、経営者層への動画広告、見積ページ改善を実施。月額料金の目安を試算できるようにした結果、Web見積依頼が3.6倍に増えた。

従業員100〜500人の物流施設の開発会社では、新施設のテナント募集を仲介会社に任せ、既存テナントの拠点拡張計画を把握できていなかった。竣工内覧会の開催と物流専門誌への掲載を実施。既存テナントの物流責任者を招き新施設の仕様を説明した結果、増床契約の獲得に成功した。

従業員50人以下の販促物・ノベルティの企画会社では、既存顧客の多くが展示会用の小口発注にとどまり、発注額の伸び悩みが課題だった。季節ごとのサンプル同封DMと、用途別の発注ページ改善を実施。周年記念や販促キャンペーン向けに提案した結果、既存顧客の年間発注額が40%増加した。

従業員100〜500人のフィットネスクラブでは、法人会員の契約企業が近隣の一部にとどまり、平日昼の稼働の低さが課題だった。健康経営に取り組む企業の総務・人事担当者へDMと動画広告を実施。福利厚生としての導入事例を示した結果、法人会員の契約企業数が2.3倍に増加した。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張需要の大半が予約サイト経由で、手数料負担と法人との直接取引の少なさが課題だった。TVCMと交通広告で法人向け宿泊プランの認知を広げ、申込ページも刷新。出張規程に合わせた料金を示した結果、年間60件の法人契約を獲得した。

従業員100〜500人のオフィス用品EC事業者では、小規模法人や個人事業主の新規登録が広告頼みで、獲得単価の上昇が課題だった。リスティング広告のキーワード再設計と法人向けLPの改善を実施。まとめ買い割引や請求書払いの訴求に絞った結果、新規法人の獲得単価を30%削減した。

従業員500〜1,000人の産業資材専門商社では、訪問営業に頼った取引が中心で、新規企業からの認知が低く、Webからの見積依頼も少なかった。調達動向レポートの広報と見積導線の改善を実施。業界紙で接点を広げ、見積と再注文の受け口を整えた結果、新規の大口取引先を獲得した。

従業員100〜500人のジェネリック医薬品メーカーでは、供給不安が続くなか、自社の供給体制が薬局に伝わらず、採用品目が増えないことが課題だった。業界誌への広告とMAによる情報配信を実施。供給状況と新規収載品を定期的に届け、卸と連携して切り替えを提案する仕組みを確立した。

従業員50人以下の法人向け損害保険代理店では、契約更新が手続きだけで終わり、事業の変化に合わせた補償の追加提案ができていないことが課題だった。決算期に合わせた見直しDMと定期的なメール配信を実施。更新前に補償の不足を伝える接点を設けた結果、更新時の追加契約率が30%向上した。

従業員500〜1,000人の税理士法人では、顧問先との接点が記帳と決算に限られ、事業承継などの相談が他の専門家に流れることが課題だった。事業承継の簡易診断を同封したDMとテーマ別のメール配信を実施。相談の時期に気づける情報を届けた結果、承継相談が前年の1.5倍になった。

従業員50人以下のBtoB専門のWeb広告代理店では、検索広告の運用だけの取引が多く、1社あたりの取引額が伸びないことが課題だった。既存顧客向けの運用ウェビナーと解説記事の発信を実施。動画広告やLP改善などの支援も知ってもらった結果、既存顧客の取引額が1.3倍になった。

従業員100〜500人の業務用調味料メーカーでは、外食チェーンへの新商品の案内を卸に頼っており、採用の提案まで届かないことが課題だった。業態別のメニュー提案を載せたDMと請求ページの改善を実施。調理現場が使い方を想像しやすくした結果、サンプル請求が月間25件に増えた。

従業員50人以下の花き生産者では、市場出荷が中心で価格が相場に左右され、ホテルや式場との直接取引がほとんどなかった。花の専門展示会への出展と、ホテル・ブライダルの業界誌への広告を実施。季節の品種と納品頻度を提案し、試し納品を重ねた結果、複数の施設と定期納品の契約を結んだ。

従業員1,000人以上の業務用LPガス販売会社では、飲食店や工場の契約が他社の値下げ提案で切り替えられ、解約が増えていた。保安体制と災害時の供給を伝えるテレビCMと書面案内を実施。点検の実績や停電時に使える設備を提案した結果、法人契約の解約を前年から50%削減し半減させた。

従業員1,000人以上のシティホテルでは、企業の周年式典や賀詞交歓会が新しい複合施設に流れ、法人宴会の受注が減っていた。テレビCMと駅の大型広告を実施。式典の準備が始まる時期に放映し、過去の利用企業に再利用を呼びかけた結果、法人宴会の新規受注が年間60件増えた。

従業員100〜500人の法人ギフトのEC事業者では、周年記念などで一度注文した企業が翌年は他店に流れ、1回きりの取引が大半だった。検索広告での新規獲得と、贈答時期に合わせたメール配信を実施。前年の送付先と品目を引き継げる再注文を案内した結果、法人のリピート注文が42%増えた。

従業員1,000人以上の国際物流フォワーダーでは、既存荷主が新しい国へ出荷する際に他社へ見積を出すことが多く、取扱いが特定の航路に偏っていた。物流展への出展、業界紙広告、国別の輸出手続きの記事を実施。新興国への対応力を示した結果、既存荷主からの見積依頼が2.8倍に増えた。

従業員1,000人以上の地方銀行では、取引先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談は融資担当者が拾う年40件ほどにとどまっていた。テレビCMと地元紙での告知と、経営者向けの承継セミナーを実施。取引のない企業からも申込を受けた結果、承継の相談が年間150件に増えた。

従業員100〜500人の社宅管理代行会社では、契約企業の多くが本社分だけを委託し、グループ会社の社宅は各社の総務が個別に管理していた。グループ各社の総務担当者へのDMと段階的なメール配信を実施。本社での削減実績を示した結果、グループ会社へ委託を広げる仕組みを確立した。

従業員50人以下の企業法務の法律事務所では、スポット依頼が多い一方、顧問契約に移る企業は年に数社にとどまっていた。法改正を解説する広報と、依頼実績のある企業へのニュースレター配信を実施。施行時期に合わせ実務の対応を届けた結果、スポット依頼から顧問契約へ移る流れをつくり上げた。

従業員1,000人以上の新卒採用支援会社では、登録学生の少なさが採用企業の契約更新の妨げになっていた。学生向けのテレビCMと大学最寄り駅の広告、採用企業へのメール配信を実施。就職活動の前に学生の登録を集め、その数を企業に伝え続けた結果、採用企業の契約数が1.4倍になった。