顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の半導体と電子部品を扱う商社では、生産終了の知らせが設計の終わった後に届き、基板の引き直しで客の信用を落としていた。生産終了を先に知らせる配信と部品展での実物の展示、企業CMを実施。代わりの型番まで添えて早く渡した結果、設計段階の相談が2.5倍になった。

従業員1,000人以上の企業のソフトウェア資産を棚卸しして管理する会社では、ベンダーから監査の通知が届いてから呼ばれるため、値引きの余地のない火消しばかりを請け負っていた。棚卸しの手順書と調べ物に答える記事、監査の周期から逆算した配信を実施。通知の前に呼ばれる立場を作った。

従業員1,000人以上の工場へ人を送り寮まで用意する製造派遣の会社では、人が集まらない月は枠を返すしかなく、工場からの発注が細っていた。寮と食堂の一日を映す動画と工業地帯の掲出、地方局のCMを実施。暮らしの側を先に見せた結果、工場からの受注枠が1.8倍になった。

従業員100〜500人の褥瘡を防ぐエアマットレスのメーカーでは、病院が買ったあと何年も使い続け、空気の漏れや圧の下がりに気づかないまま床ずれが出てから疑われていた。使い込んだマットの体圧を載せる駅の掲出と、評価と選び方の記事、購入の年で届く点検の封書を実施。圧の落ち方を数値で示した結果、入れ替えに進む割合が41%になった。

従業員1,000人以上の停電でも自分で立ち上がるガスコージェネを工場に入れる会社では、非常用の発電機があるから足りると思われ、それが照明や防災の設備向けで生産の設備は止まることが知られていなかった。非常灯だけが点く工場のCMと、停電時の起動実績の公表、排熱の使い道が出る資料を実施。平時の削減額も示した結果、工場からの導入相談が3倍になった。

従業員100〜500人の倉庫管理システムを作る開発会社では、パッケージと値段だけで比べられ、荷主ごとに違う決まりの多さが見積もりの段階で出てこないまま、後から改修が膨らんでいた。誤出荷を止める実演と、ハンディで検品する現場の動画、例外の数から費用の幅が出る画面を実施。作り分けの境目を先に示した結果、要件定義からの受注が2.2倍になった。

従業員50人以下の補助金の申請を支援する中小企業診断士の事務所では、採択された時点で関係が切れ、その後5年の報告や賃上げの目標を知らないまま返還を求められる会社があった。採択後の報告を扱う講座と、報告漏れの件数の公表、締切の前に届く配信を実施。採択の先まで付き合う形を示した結果、申請支援の相談が月30件になった。

従業員50人以下の中古オフィス家具を法人に売る通販会社では、写真だけでは傷や汚れが分からないと敬遠され、移転や増床の時には新品でまとめて選ばれていた。型番で調べる語への出稿と、移転の手順と納期を比べる記事、増員の前に届く在庫表の封書を実施。傷の場所まで写した結果、法人のまとめ買いが2.6倍になった。

従業員100〜500人の介護施設の厨房を受託する給食会社では、施設が食べにくい人の食事をきざみでまとめており、委託先の切り替えは1食の単価だけで比べられていた。食形態のコード別に試食できる出展と、いまの食事を分類に当てる照合表、食べ残しの量を追う連載を実施。形を分けた差を量で示した結果、厨房の委託の相談が月25件になった。

従業員50人以下のオフィスに観葉植物を貸して手入れする会社では、置けば終わりと思われて手入れの中身が知られず、1鉢でも枯れると1年で解約されていた。手入れの回を映す動画と、窓の向きと席数から鉢数が出る画面、入れ替えの時期を知らせる配信を実施。枯れる前に替える形を示した結果、契約の更新が91%になった。

従業員1,000人以上の企業の余剰資金の運用を預かる会社では、財務の担当が元本が減るなら要らないと定期預金に置いたままにし、預金の金利が動かないことに気づいていなかった。置いたままの場面を映すCMと、据置期間で差が出る画面、残高から差額を返す配信を実施。元本を割った期間まで開いた結果、預かり残高が2.4倍になった。

従業員100〜500人の病院の未収金の督促と分割の相談を代行する会社では、患者に督促するのは気が引けると放置され、外に出せば関係が壊れると思われていた。時効を調べる検索への出稿と、分割の受け方を扱う講座、発生率と回収率を書く連載を実施。断られた言い方まで記録に残す形を示した結果、未収金の委託を任される立場を確立した。

従業員100〜500人の工場と倉庫の屋根を借りて太陽光を載せる会社では、屋根を貸すだけで収入になること自体が知られておらず、20年の契約を決めるまでが長く雨漏りの心配で止まっていた。図面から賃料が出る出展と、工業団地の駅の掲出、築年数から試算を送る封書を実施。防水の保証まで先に示した結果、契約に進む割合が34%になった。

従業員100〜500人の建物のアスベストを調べて取り除く会社では、解体や改修の直前に有資格者の調査が要ると気づかれて工期が止まり、調査だけ頼まれて除去は別の会社に流れていた。工期が止まる場面を映す地方局のCMと、工事の多い地域の駅の掲出、見つかった割合の公表を実施。見積もりの前に調べる形にした結果、着工前の調査が月90件になった。

従業員50人以下の飲食店向けにたれとドレッシングを小ロットでレシピから作る会社では、チェーンの本部が大手に頼むため小ロットで作れること自体が知られず、試作の1回で終わっていた。その場で味を直して詰める出展と、飲食店街の駅の掲出、仕込みの手間を返す配信を実施。原価と手間の差を示した結果、定番への採用が月12品になった。

従業員50人以下の金属に焼入れをする熱処理の工場では、加工会社から外に出す1工程としか見られず、どこに出しても同じだと思われて値段だけで比べられていた。持ち込んだ部品の硬さのばらつきを測る出展と、歪みや割れで調べる語への出稿、材質から処理を選ぶ記事を実施。後工程の手間の差を数字で示した結果、試作の持ち込みが4倍になった。

従業員100〜150人の研修ホテルでは、企業から宿泊研修の問い合わせを受けるたびに空き状況と見積を電話で返しており、比べられる間に他の施設に決まることが多かった。空き日程と1人あたりの見積が出る画面と、都心の駅での広告、過去の利用企業への封書を実施。その場で比べられる形にした結果、宿泊研修の予約が前年の2.1倍になった。

従業員100〜300人のAEDのレンタルと点検を請け負う会社では、5年契約の満了時に他社へ乗り換えられることが多く、設置先との接点が点検の時期にしか無かった。期限と点検を扱う記事、設置先の総務担当に向けた勉強会、期限の通知を実施。満了の1年前から更新の提案を始めた結果、更新の時期に乗り換えられる件数が減った。

従業員1,000人以上の発注側に立ってシステムの選定と導入を見張る会社では、ベンダーが決まった後に火消しとして呼ばれることが多く、選ぶ段階から入れないまま条件の悪い案件が積み上がっていた。見積の比べ方を開く出展と情報システム部長宛の封書、駅の掲出を実施。同じ要件で集めた見積がどこで違ってくるかを並べた結果、ベンダーより先に呼ばれる立場を作った。

従業員1,000人以上の飲食店の予約と席を管理するクラウドの会社では、無断キャンセルの被害が年間2,000億円と言われながら、紙の台帳と電話で足りていると考える店が多く、有償への切り替えが進まなかった。電話が鳴り続ける場面のCMと、空席を埋める動画、検索への出稿を実施。直前に空いた席がどう埋まるかをそのまま映した結果、月額の契約が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の社内の文書と問い合わせをAIに引き継がせる導入を請け負う会社では、試した企業が成果を出せずに止め、次はもう相談が来ないという流れが続いていた。やめた導入の型を並べた資料と、失敗を扱う勉強会、調べ物に答える記事を実施。向かない業務を先に名指しして断る側に回った結果、見送りを決める前に呼ばれる立場を作った。

従業員100〜300人のイベントの音響と照明を機材ごと請け負う会社では、台数と人数を並べた見積だけで比べられ、当日に何が起きても値段で選ばれていた。止まった回数の公表と、広さから機材構成が出る画面、業界展への出展を実施。本番中に音や照明が落ちた回数とその原因を年ごとに開いた結果、指名の発注が2.6倍になった。

従業員50人以下の図書館と学校に本を納める書籍の卸では、本そのものに差がないため入札のたびに値引きで決まり、装備の手間をどれだけ引き受けているかが伝わっていなかった。装備の仕様を並べた資料と司書宛の封書、図書館の専門誌への連載を実施。背ラベルもフィルムも館ごとに違う仕様をそのまま受けられると示した結果、指名の見積依頼が3.2倍になった。

従業員1,000人以上のフォークリフトのメーカーでは、販売後の年1回の特定自主検査が安い地元の整備業者に流れ、保守と部品の売上が車両の台数ほど伸びていなかった。検査の期限を刷った封書、物流展での点検席、2026年1月の検査基準の告示化を解く記事を実施。検査の中身の違いを見せた結果、年次点検を続けて任される割合が92%になった。