顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上のホテルチェーンでは、実業団や大学の運動部の遠征が旅行会社経由の手配で、食事の調整もチームの栄養士が毎回宿と交渉していた。BSのスポーツ中継のCMと、空港と駅の掲出を実施。管理栄養士が組む献立を示した結果、毎季の遠征先に選ばれるようになった。

従業員50人以下の管楽器の修理に強い楽器店では、教育委員会が部活動の地域移行で学校の楽器をクラブへ貸し出しながら、点検の契約を毎年安値で入れ替えていた。教育専門紙の広告と、点検表の資料を実施。台帳ごとの修理の時期を示した結果、他店へ移る学校が35%減った。

従業員100〜500人の保育器のメーカーでは、周産期の拠点病院がNICUの更新を控えながら、地震で保育器が動く心配を建物の側の課題と見て、機種の比較が長引いていた。固定の仕方を映す動画広告と、更新計画の資料を実施。床と台の固定の手順を示した結果、更新の検討が4か月縮んだ。

従業員50人以下の高架下のテナント誘致を請ける会社では、私鉄から任された区画が天井の高さや振動の条件で敬遠され、空きが長いと次の区画を任されなかった。沿線の駅の掲出と、申込画面の作り替えを実施。区画ごとの条件と向く業種を示した結果、空きの期間が40%減った。

従業員50人以下のグループ通算の申告を扱う税理士法人では、顧問先の大企業が子会社を買うたびに加入の時価評価を別の事務所に相談し、申告まで移っていた。税務の専門誌の連載と、加入の判定の資料を実施。買収の前に要件を確かめる手順を示した結果、通算の申告を任され続けるようになった。

従業員100〜500人の大学の寄付募集を支援する会社では、校友課が卒業生への呼びかけを年1回の冊子で済ませ、寄付が伸びず1年で契約を打ち切られていた。法人本部への封書と、校友課への配信を実施。卒業年度ごとの寄付の動きを毎月返した結果、契約した大学の8割が翌年度も続けた。

従業員1,000人以上の人材会社では、市町村から土木と建築の技術職の採用を請けても、役所の仕事が民間の技術者に知られず応募が集まらなかった。地方局のCM、動画広告、検索広告を実施。橋の点検や災害の復旧を担う職員の1日を見せた結果、代行を続ける市町村が38団体になった。

従業員50人以下のピアノ調律の会社では、子どもの習い事で買った家のピアノが、弾く頻度が減ると調律を何年も空け、狂いが大きくなってから頼まれていた。調律の工程を見せる動画と、地域を絞った広告を実施。発表会の前の調律を勧めた結果、年1回の予約が30%増えた。

従業員100〜500人の雪の多い地方の燃料店では、高齢の世帯が灯油が切れてから電話で頼むため、寒波の日に注文が重なり、配達が数日遅れていた。地域紙の広告と、残量の見込みを知らせる配信を実施。使った量から次の配達日を決めた結果、定期配送の契約が900世帯に広がった。

従業員100〜500人の国道沿いのビジネスホテルでは、休息を11時間取る決まりで長距離の運転手の宿泊が増えたが、大型車を停められるか分からず、運送会社が続けて使わなかった。物流の業界紙の広告と、運送会社への封書を実施。駐車枠の予約を示した結果、再利用が8割になった。

従業員1,000人以上の呉服チェーンでは、成人式の振袖を借りた客が、2年後の大学の卒業式の袴は別の店で借り、成人式の後は来店が途絶えていた。地方局のCM、振袖と袴を並べる展示会、予約の画面の改修を実施。振袖の客向けの袴の優待を先に示した結果、袴の申込が25%増えた。

従業員50人以下の地酒の卸では、個人の居酒屋が季節の限定酒を一度仕入れても、売り方が分からず残して次を頼まず、取引が続かなかった。蔵元が話す店主向けの講座と、入荷の便りの配信を実施。酒の背景と料理との合わせ方を渡した結果、翌季も注文する店が取引先の7割になった。

従業員100〜500人の生薬の胃腸薬のメーカーでは、税制改正でセルフメディケーション税制の対象に加わるのに、町の薬局が客に伝えず、量販店に客を取られていた。取引薬局への配信と、改正の広報を実施。レシートの印と申告の手順を店で示した結果、町の薬局で選ばれ続けるようになった。

従業員50人以下の税理士事務所では、顧問先の小さな工務店や飲食店が、免税事業者からの仕入れの控除が10月に8割から7割へ下がると知らず、取引先と話していなかった。制度を解く記事と、地元紙の取材への対応を実施。仕入れ先ごとの負担の差を示した結果、見直しを任され続けた。

従業員50人以下のシステム開発会社では、保守を請け負う中小企業の多くが、前任者がAccessで作った社内ツールを使い続け、作り直しを延ばしていた。危うさを点検する資料と、保守先への配信を実施。止まったときの損失を業務ごとに示した結果、保守先の4割から作り直しを任された。

従業員1,000人以上のペット用品のメーカーでは、個人のトリミングサロンが通販で安いシャンプーを都度選び、銘柄を決めて使い続ける店が少なかった。業界誌の連載、トリマー向けの講座、見本の郵送を実施。犬の皮膚の悩みごとに使い分けを示した結果、サロンの定番の銘柄になった。

従業員100〜500人の和牛の受精卵を売る牧場では、乳牛に移植して和子牛を産ませたい酪農家が、1回目で受胎しないと買うのをやめていた。酪農の専門誌の連載と、移植の条件ごとの受胎の記録の公表を実施。受卵牛の選び方と移植の時期を示した結果、酪農家に買い続けられる牧場になった。

従業員100〜500人の錠前の卸では、町の鍵屋が急ぎの部材だけを頼み、防犯性の高いシリンダーは取付に詳しい他の卸から買っていた。扉の種類ごとの取付を映す動画広告と、入退去の時期に合わせた配信を実施。鍵交換が増える前に在庫を案内した結果、1店あたりの仕入額が20%増えた。

従業員1,000人以上の後発医薬品のメーカーでは、薬局チェーンの本部が一包化した後に錠剤が湿気で割れるかを確かめられず、他社の品に替えられていた。薬剤師の学会での出展と、専門誌の連載を実施。分包後の外観と簡易懸濁の可否を品目別に開いた結果、採用を続ける本部が8割になった。

従業員100〜500人の運送会社どうしの荷物と空車を仲介する会社では、会員の運送会社が帰り荷の探し方を覚える前に、成約のないまま会費を払い続けて解約していた。高速道路の休憩所での掲出と、帰り荷の探し方の記事を実施。登録の当日から使える手順を示した結果、解約が30%減った。

従業員1,000人以上のペット保険の会社では、動物病院が受付の手間を嫌って窓口精算と代理店の契約を断り、飼い主に勧められなかった。BSと地方局のCM、獣医の専門誌の連載、病院への配信を実施。受付の作業の時間を示した結果、代理店の動物病院が1,200院増えた。

従業員50人以下の再建築不可の物件を買い取る会社では、町の仲介会社が接道の足りない物件の売却を頼まれても値が付かないと断り、持ち込みが少なかった。仲介会社宛の封書と、接道の調べ方の記事を実施。買取の目安と仲介手数料の扱いを示した結果、持ち込みが2.4倍になった。

従業員100〜500人のラジオの広告枠を扱うメディアレップでは、地方の広告代理店が一度枠を買っても、地元の広告主に効果を説明できず次の期に続かなかった。代理店の営業向けの講座と、空き枠の配信を実施。広告主への説明の型を渡した結果、代理店の6割が翌期も枠を買い続けた。

従業員1,000人以上の人材紹介会社では、埋めきれない求人を中小の紹介会社に開いて報酬を分けていたが、提携先の多くが登録だけで推薦を出さなかった。提携先への毎週の配信と、推薦画面の作り替えを実施。成約した求人の条件を先に示した結果、提携先の7割が毎月推薦するようになった。