顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の再就職支援（アウトプレースメント）の大手では、大企業の早期退職の相談が競合の指名で決まり、提案の機会を得にくいことが課題だった。人事部門向けの調査発表とウェビナー、メール配信を実施。計画の初期から人事部門に情報を届けた結果、年間9件の受託を実現した。

従業員100〜500人のトラックドライバー専門の求人サイト運営会社では、応募が集まらず掲載をやめる運送会社が増えたことが課題だった。道沿いの看板と求職者向けのWeb広告を実施。現役ドライバーの目に触れる場所で訴求した結果、掲載企業1社あたりの応募数3.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の金融機関向けシステムを手がける大手SIerでは、大手銀行との取引が中心で、信用金庫や信用組合からの認知が低いことが課題だった。金融業界誌での連載広告と記者向けの勉強会を実施。勘定系の更改事例を継続して発信した結果、信用金庫との新たな接点を築いた。

従業員1,000人以上の給食・外食向けの業務用冷凍食品メーカーでは、取引先の献立担当が既存の定番品しか使わず、新商品の採用が進まないことが課題だった。調理動画の広告配信と献立担当向けのメール配信を実施。現場での使い方を具体的に見せた結果、取引先の採用品目数1.3倍を実現した。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティのメーカーでは、既存の取引先が環境配慮型への切り替えを他社に相談し、取引が細ることが課題だった。宿泊業の展示会への出展と選定ガイドの配布を実施。素材と費用の比較を示して既存先を再訪した結果、切り替え相談を呼び込んだ。

従業員50人以下の飲食店向け業務用だし・つゆの製造会社では、取引先の飲食店が人手不足でメニューを減らし、1店あたりの発注額が下がることが課題だった。サンプル同封のDMとレシピ記事の公開を実施。少ない工程で作れる献立を提案した結果、既存店の発注額14%増を実現した。

従業員1,000人以上のミニショベルなど小型建設機械のメーカーでは、建機レンタル会社の調達先が他社に固まり、新規の取引口座が増えないことが課題だった。企業広告のテレビCMと幹線道路沿いの看板掲出を実施。現場での使用場面を繰り返し見せた結果新たなレンタル会社との取引を開拓した。

従業員100〜500人の外食向け契約栽培の野菜生産法人では、取引先の外食チェーンが数社に限られ、作付け計画に合う新たな契約先の確保が課題だった。産地を中継するウェビナーと生育状況を伝えるメール配信を実施。収穫見込みと価格の目安を毎月届けた結果、月間24件の引き合いを得た。

従業員1,000人以上の上下水道の運転管理会社では、包括委託を検討する自治体が増える一方、担当者の比較候補に自社名が挙がらないことが課題だった。専門紙向けの広報、技術者を紹介する動画広告、検索広告を実施。実績を継続して伝えた結果、包括委託の事前相談が前年の2倍になった。

従業員500〜1,000人の自治体窓口業務の受託会社では、入札情報を待つ営業が中心で、仕様が固まる前に自治体と話せないことが課題だった。窓口改革を扱う手紙型DMと自治体職員向けウェビナーを実施。受託中の自治体の運用事例を紹介した結果、商談1件あたりの獲得費用を38%削減した。

従業員50人以下の法人向け書類保管・機密文書廃棄の会社では、保管だけを契約する顧客が多く、廃棄の追加契約が伸びないことが課題だった。文書管理の解説記事と既存顧客へのDMを実施。保存期間を過ぎた文書の扱いを案内した結果、保管顧客を廃棄の追加契約に結びつけた。

従業員1,000人以上のコーヒーチェーンが手がけるオフィス向けコーヒー提供サービスでは、店舗に比べて法人向けの認知が低いことが課題だった。TVCMと動画広告を実施。職場の休憩を描き総務担当に導入の手軽さを伝えた結果、導入の問い合わせが3.9倍に増えた。

従業員1,000人以上の大学が運営する社会人向けリカレント講座では、企業派遣が一部の取引先に限られ、定員割れの講座が出ていた。人事専門誌への寄稿と広告、駅広告、広報を実施。派遣元企業の事例を発信した結果、企業派遣の受講者を毎期安定して確保できるようになった。

従業員1,000人以上の家電量販店の法人営業部門では、店舗で購入した中小企業が法人窓口を知らず、機器の買い替えを他社に依頼していることが課題だった。法人窓口を伝えるCM、駅広告、広報を実施。一括入替と設置・回収の対応を伝えた結果、既存の法人顧客からの買い替え受注を伸ばした。

従業員50人以下の法人ギフトのEC事業者では、周年記念品や取引先への贈答の相談は多いものの、見積の入力途中で離脱する担当者が多いことが課題だった。用途別の記事の公開と見積画面の改修を実施。数量や名入れの条件を先に選べる形に変えた結果、見積途中の離脱を47%削減した。

従業員50人以下の理美容材料の卸売会社では、取引先サロンの発注が不定期で、他の卸への流出が課題だった。試供品を同封したDMと、発注周期に合わせたメール配信を実施。カラー剤やシャンプーの使用量から次の発注時期を見込んで案内した結果、定期発注のサロン数を62%増やした。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、出荷調整が続いた時期に薬局の採用品目が他社へ切り替わったことが課題だった。生産と品質管理の体制を伝える企業CMと、薬局向けの広報を実施。増産ラインの稼働や供給の見通しを発信し続けた結果、採用品目の多くを取り戻した。

従業員100〜500人の動物病院向け動物用医薬品メーカーでは、初回採用のあと再注文が続かず、採用病院の入れ替わりが課題だった。院長宛DM、獣医師・動物看護師向けの取り扱い解説動画、定期メールを実施。院内で扱いやすい情報を届けた結果、再注文率62%から78%への改善を実現した。

従業員1,000人以上の手術用器具メーカーでは、納入病院でも使われる品目が一部に限られ、他の診療科への追加採用が進まないことが課題だった。手術室看護師向けの専門誌広告と、器具の洗浄・滅菌手順を届けるメール配信を実施。院内に情報を届けた結果、追加品目の商談3.3倍を実現した。

従業員100〜500人の病院・介護施設向けリハビリ機器メーカーでは、導入後に使われなくなる機器が出て、追加導入や他施設への広がりが課題だった。療法士が使い方を語る活用事例動画の配信と、専門展示会での体験ブース出展を実施。使い方を見せた結果、追加導入の相談55%増を実現した。

従業員1,000人以上の国際物流フォワーダーでは、既存荷主の生産拠点の海外移管に伴う輸送が他社に流れ、取引の広がりが課題だった。貿易の専門誌への連載広告と、新航路や現地倉庫開設の広報を実施。支援実績を発信し続けた結果、既存荷主からの海外輸送の相談1.6倍を実現した。

従業員1,000人以上の生命保険会社の法人営業部門では、福利厚生制度の案内が営業担当の訪問頼みで、中堅企業の人事部門との接点の不足が課題だった。TVCM、駅広告、動画広告を3ヶ月間集中して実施。人材の定着を支える福利厚生として訴えた結果、資料請求5倍を実現した。

従業員100〜500人の経営者向け保険を扱う乗合代理店では、契約者からの紹介が担当者ごとにばらつき、新たな面談の確保が課題だった。事業承継をテーマにしたウェビナーと契約者向けメールを実施。契約者が知人の経営者を誘いやすい場を設けた結果、紹介経由の面談数48%増を実現した。

従業員50人以下の建設業向け損害保険の代理店では、工事保険や賠償責任保険の満期時に他社へ移る契約が増え、継続率の低下が課題だった。満期前の手紙と補償点検の資料を使った更新案内を実施。受注する工事の変化に合わせて補償の過不足を点検した結果、契約の継続率を立て直した。