顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上のサロン専売のカラー剤のメーカーでは、白髪をぼかす染め方が広がるなか、美容師が他社の色を試して乗り換え、取引の続く美容室が減っていた。新色の発表、美容師向けの講座、発注画面の作り替えを実施。配合を先に示した結果、美容室に選ばれ続けるようになった。

従業員100〜500人の塩ビの防水シートのメーカーでは、古い防水層にかぶせる改修が増えるなか、取引する施工店の継ぎ目の溶着が甘く、引き渡し後の手直しが続いていた。施工店向けの講座と、着工前の配信を実施。熱風の温度と速さの目安を現場ごとに示した結果、手直しが40%減った。

従業員50人以下の馬鈴薯の生産法人では、主産地の貯蔵が切れる春に菓子メーカーが原料を探しても、取引は市場経由のスポットに留まっていた。食品原料の展示会への出展と、春の出荷計画の資料を実施。掘る時期と量を週ごとに示した結果、菓子メーカー3社と数量契約を結んだ。

従業員50人以下のオフィス街のビジネスホテルでは、近くの大企業との法人契約が出張の割引にしか使われず、出張が減るたびに契約を解かれていた。災害時の部屋の優先を付けた契約の駅での掲出と、受け入れ訓練の公表を実施。帰宅できない社員の泊まり方を示した結果、解約が30%減った。

従業員100〜500人の注射器に薬を詰めた製剤の製薬会社では、病院の薬剤部がアンプルとの薬価の差を病棟の手間で埋められると示せず、採用が薬事委員会で止まっていた。工程を数える資料と、薬剤部への配信を実施。工程の差を並べた結果、採用した病院の7割が他の品目も切り替えた。

従業員1,000人以上の部品の調達物流を担う会社では、大手メーカーの工場が仕入先ごとの納入便を続け、巡回集荷への切替は順路の試算と試走に1年かけていた。物流展での順路の試算と、巡回を映す動画広告を実施。仕入先の所在地からその場で便数を出した結果、切替の検討が半年縮んだ。

従業員50人以下の外国人駐在員の住まいを仲介する会社では、外資系企業の人事が駐在員の交代のたびに条件を一から伝え直し、別の会社に頼んでいた。人事が通る駅の掲出と、申込画面の作り替えを実施。前任の条件を引き継げるようにした結果、取引先の7割が後任の住まいも任せた。

従業員50人以下の社会保障協定の手続を扱う社労士事務所では、大企業の人事が赴任者の5年の期限を追えず、延長の申請が遅れて現地の保険料を払う例が出ていた。期限を一覧にした封書と、協定の記事を実施。期限の半年前に届く段取りを示した結果、延長の依頼が月間25件になった。

従業員100〜500人の統合報告書の制作会社では、上場企業のIR担当が発行の後に投資家の反応を確かめられず、毎年価格だけで制作会社を選び直していた。投資家の読み方をまとめた資料と、編集の講座を実施。前号のどこが読まれたかを返した結果、翌年度も任される発行企業が45%増えた。

従業員1,000人以上の茶とコーヒーのメーカーでは、取引のあるホテルチェーンが客室に置く個包装の品を価格だけで比べ、改装のたびに他社に切り替えられていた。ホテルの展示会での出展と、客室部門への講座を実施。補充の手間と客室ごとの使われ方を示した結果、発注が25%増えた。

従業員50人以下の牡蠣の養殖業者では、飲食店がノロウイルスの事故を恐れて生食用の仕入れをためらい、問い合わせても取引が続かなかった。浄化と検査を解く記事と、取引店への毎週の配信を実施。出荷ごとの検査の値を届けた結果、仕入れる店が120店に広がった。

従業員50人以下のエアコン洗浄の会社では、飲食店や美容室が冷えの悪さに気づいてから慌てて頼むため、繁忙の夏に依頼が集まり、検索広告の単価も上がっていた。3か月ごとの点検の記録表を添えた封書と、地域を絞った広告を実施。春の洗浄の予約を先に取った結果、獲得単価が35%下がった。

従業員100〜500人の地方都市の駅前ホテルでは、地元の中小企業が会議や忘年会で一度使っても、翌年は幹事が替わって別の会場を探し、利用が続かなかった。前年の利用を書いた封書、幹事への配信、駅の掲示を実施。幹事の引継ぎに使える記録を渡した結果、継続利用が7割になった。

従業員1,000人以上の寝具店チェーンでは、オーダー枕を買った客が家で合わないと感じても、無料の高さ直しを知らずに返金を申し出て、店に来なくなっていた。BSのCM、調整の動画広告、予約の画面の改修を実施。合わない夜の後に店で直せることを示した結果、返金が35%減った。

従業員50人以下のコーヒー生豆の卸では、小分けで買う自家焙煎店が一度試すと次の入荷を知らないまま他の卸から買い、注文が1回で途切れていた。焙煎店向けの展示会での試し煎りと、入荷の便りの配信を実施。産地の新しい豆の入港の時期を先に知らせた結果、取引店の再注文が30%増えた。

従業員100〜500人のかぜ薬と咳止めのメーカーでは、2026年5月から若い客に年齢の確認が要るのに、町の薬局が手順を決められず、棚から外す店が出ていた。薬剤師向けの業界誌の連載と、確認の調査の公表を実施。声かけの手順を示した結果、取引薬局の8割が手順を取り入れた。

従業員100〜500人のピアノ運送会社では、引越しや手放す家庭のピアノを運ぶ前に下見が要り、日程の調整で依頼から運び出しまで2週間かかって他社に流れていた。搬出の記事の公開と、見積の画面の改修を実施。階段と窓の写真で吊り上げの要否を判断した結果、運び出しまでが10日縮んだ。

従業員50人以下の社労士事務所では、パートの多い飲食や小売の顧問先が社会保険の適用拡大を自社の話と思わず、加入の手続きを給与ソフトの会社に頼もうとしていた。顧問先ごとの封書と、制度の記事を実施。いつから誰が加入するかを名前で示した結果、手続きを任され続けた。

従業員1,000人以上の地図の店舗情報の運用を代行する会社では、個人の美容室や整骨院が順位の上下しか見ず、3か月で効果がないと判断して解約していた。店主向けの動画広告と講座を実施。口コミへの返し方と写真の撮り方を店主自身に教えた結果、解約が40%減った。

従業員100〜500人の習い事教室向けの月謝管理クラウドの会社では、個人のピアノ教室や書道教室が現金の月謝袋と手書きの台帳で回し、移る理由を見つけられずにいた。集金の悩みに答える記事と、検索広告を実施。口座振替の手数料を生徒数ごとに示した結果、申込が月間60件になった。

従業員50人以下の牛革のタンナーでは、鞣した革を問屋へまとめて卸すだけで、色や厚みにこだわる革小物の作家は問屋の在庫から選ぶしかなかった。作家の集まる展示会への出展と、端革の見本帳の郵送を実施。半裁1枚から色を選べると示した結果、120軒の工房と直に取引を始めた。

従業員1,000人以上の役員車の運転手の派遣会社では、総務が運転の腕だけで選び、役員が替わるたびに直接雇用やハイヤーへ切り替えられていた。駅の掲出と、待機中の所作を映す動画広告を実施。車内の会話を外に出さない研修を見せた結果、役員の交代後も続く契約を得た。

従業員1,000人以上の地方銀行では、サステナビリティ・リンク・ローンが大企業向けと思われ、地元の中小企業から相談が来なかった。地方局のCM、取引先の調査の公表、目標の決め方の講座を実施。測れる目標を一緒に決める流れを示した結果、設備資金の最初の相談先になった。

従業員1,000人以上のコンベヤベルトメーカーでは、砕石場やセメント工場がベルトを切れるまで使い、破断でラインが止まるたびに他社の在庫品へ替えられていた。業界誌の連載と、厚みに合わせた交換の配信を実施。交換の時期を先に知らせた結果、納入先の突発停止が40%減った。