顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の企業年金と確定拠出年金の運営管理を担う金融機関では、制度の導入後に続ける投資教育まで手が回らず、契約先が他の運営管理機関へ移る動きが続いていた。継続教育の中身を前に出したCM放映と、オフィス街の駅での掲出を実施。集合研修と個別相談の実施率を数字で開いた結果、契約の継続率が96%に上がった。

従業員1,000人以上の自治体からコミュニティバスと乗合交通の運行を受託する会社では、受託の更新が乗車人数で評価されるのに、住民に路線と乗り方が知られていなかった。乗り方を伝える地方局のCMと、乗車実績を公表する広報を実施。1人を運ぶのに税でいくら負担しているかまで開いた結果、新規の受託が年間15自治体に増えた。

従業員100〜500人の飲食チェーンの厨房を設計して機器まで作るメーカーでは、商談が代理店経由の入替に限られ、店を出す前の設計から相談される機会がなかった。調理の人時を測って公表する広報と、地方局でのCM放映を実施。同じメニューを何人で何分で出せるかを機器の組み合わせごとに開いた結果、本部からの設計依頼が年間60件に増えた。

従業員100〜500人のホテルと旅館の運営をオーナーから受託する会社では、相談が金融機関の紹介に偏り、オーナーが自分で運営者を探す経路がなかった。オーナーと金融機関が通う都心の駅での掲出と、業界誌での連載を実施。受託した施設のRevPARが何か月で何%動いたかを開いた結果、運営受託が年間18件に増えた。

従業員100〜500人の運送業と物流業に絞った保険代理店では、保険が車両の台数で機械的に見積もられ、荷主への賠償まで含めた設計を話す機会がなかった。事故の再現を映した地方局のCMと、物流の専門展での相談席の設置を実施。積荷の損害がどこまで出るかを判例で示した結果、貨物保険の乗り換えが年間150社に増えた。

従業員100〜500人のスポーツクラブを複数運営する会社では、福利厚生としての法人契約は結べても社員の利用率が1割台にとどまり、翌年に更新されない例が続いていた。本社が集まる駅での掲出と、契約後の人事の担当者に宛てた月次の配信を実施。利用の伸びている会社が社内で何をしているかを毎月送った結果、法人契約の更新率が9割に上がった。

従業員10〜99人の自治体から空き家の相談窓口と移住の案内を請け負う会社では、受注が過去に取引した自治体の更新に偏り、初めての自治体から声が掛かることがなかった。担当課が探す語への出稿と、予算の時期に沿うメール配信を実施。委託の仕様書にそのまま書ける単位と他団体での件数を先に見せた結果、新規の受託が年間18自治体に増加した。

従業員100〜500人の管理職の評価面談とハラスメント対応の研修に絞った会社では、研修が年1回の予算消化で選ばれ、単発の発注が続いていた。面談の場面を映したテレビCMと人事が通る駅での掲出、階層から選び直せるページへの改修を実施。研修後に現場で何が変わるかを示した結果、年間契約が90社に増えた。

従業員1,000人以上の給与計算と社会保険の手続きを一括で請け負う会社では、人事が今のやり方で回っていると考え、委託の検討自体が始まらなかった。担当者が辞めた場面を描いたテレビCMと、属人化の実態を調べた調査の公表を実施。1人に依存した状態の危うさを数字で示した結果、新規の受託が年間240社に増えた。

従業員10〜99人の店舗やオフィスに音楽を流すBGM配信会社では、問い合わせが同業からの紹介に偏り、開業の準備をしている店とは接点がなかった。著作権の手続きを解説する記事の公開と、業種別の選曲と音量の指針をまとめた資料の配布を実施。手続きの窓口と費用の目安を先に開示した結果、新規契約が月180件に増加した。

従業員1,000人以上の後発医薬品を作るメーカーでは、価格だけで比べられ、欠品の不安から次の年度に切り替えられることが続いていた。品目ごとの供給の実績をまとめた資料の配布と、病院の薬剤部に向けた説明会を実施。在庫の日数と原薬の調達先の数まで開示した結果、採用した品目の継続率が94%に上がった。

従業員100〜500人の研究機関と工場に理化学の機器と試薬を売るEC事業者では、型番が分からない担当者が電話とファクスの見積に戻ってしまい、注文が積み上がらなかった。納期の実測を公表する広報と、用途から探せるページへの作り直しを実施。何日で届くかを品目別に開示し、実験の条件から候補を絞れるようにした結果、新規の法人登録が月260件に増加した。

従業員50人以下の製造現場の技能伝承と多能工化の研修に絞った会社では、研修が現場の判断で単発発注され、翌年に続かないことが多かった。技能の継承の実態を調べた調査の発表と、製造業向け専門誌での連載を実施。ベテランの退職までに何を残すかを工程で示した結果、法人研修の受注が年間180件に増えた。

従業員1,000人以上の企業の書類を預かって保管と廃棄までを請け負う会社では、価格表だけで比べられ、情報が漏れない仕組みを評価してもらえなかった。回収から溶解までの工程を通しで見せる動画と、書類の保存年限を解く記事の公開を実施。誰がどこで箱を開けられるかを映した結果、新規の受託が年間300社に増えた。

従業員100〜500人の大学や企業の研究室に試薬と実験用品を売る通販事業者では、注文が消耗品の買い足しに偏り、口座はあるのに年間の購入額が伸びなかった。実験の手順を見せる動画の公開と、研究室宛の封書の送付を実施。品目を並べるのをやめ、実験の目的から必要な一式をたどれる形にした結果、法人口座の年間購入額が1.4倍に増加した。

従業員50人以下の建設業を専門とする保険代理店では、元請けの要請で加入する企業が多く、更新のたびに保険料だけで比べられて乗り換えが起きていた。現場の事故の実例を載せた手紙の送付と、労災の実態の調査の公表を実施。工事の種類ごとに補償が足りない箇所を示した結果、法人の新規の契約が年間90件に増加した。

従業員50人以下の飲食店向けに厨房の資材を売るEC事業者では、問屋との付き合いで仕入れ先が決まり、新しい店に知ってもらう手段がなかった。飲食店が集まる街の屋外サイネージへの出稿と、仕込みの場面を映した動画の配信を実施。閉店後に注文すれば翌日に届く点を、実際の仕込みの手順と並べて見せた結果、新規の法人口座の開設が月180件に増加した。

従業員50人以下の製造業の技術資料とカタログの制作に絞った会社では、案件の9割が既存客のリピートで、新規の引き合いが年間20件にとどまっていた。製造業の技術者が読む専門誌での連載と、技術部長に宛てたDMの送付を実施。図面と仕様の見せ方をどう直せば選ばれるかを実例で示した結果、新規の引き合いが年間90件に増えた。

従業員100〜500人の中小企業の事業保障と福利厚生を扱う法人専門の保険代理店では、相談の8割が既契約者の紹介で、初めての経営者と話す機会をつくれていなかった。経営者が読む専門誌での連載と、制度改正の論点を扱う動画の公開を実施。保険商品を薦める前に事業承継と退職金の設計を解いた結果、新規の法人契約が年間120件に増えた。

従業員100〜500人の企業の保養所と福利厚生の運営を代行する会社では、契約はしたものの社員に使われず、更新の時期に見直しの対象にされていた。人事の専門誌への出稿と、契約先の担当者に向けた説明会を実施。利用率の低い会社に共通する案内の出し方の問題を示した結果、契約の更新率が92%に上がった。

従業員100〜500人の養殖業向けに配合飼料をつくるメーカーでは、産地の担当者との付き合いで取引が続き、新しい生産者との接点がほとんど無かった。給餌の設計を扱う記事の公開と、餌料費を試算するページの用意を実施。魚種と水温ごとに与え方がどう変わるかを示した結果、新規の取引先が年間24軒に増加した。

従業員1,000人以上の検体検査の機器を扱うメーカーでは、更新の時期が来ても他社との違いが伝わらず、入替の検討に入る前に見送られることが多かった。検査部の担当者が読む専門誌での連載と、実機を映しながら操作を見せるオンライン説明会を実施。試薬の使用量と再検査の手間まで数字で比べられるようにした結果、入替の相談が年間90件に増加した。

従業員100〜500人の温浴施設とスポーツ施設を運営する会社では、休日の個人利用に偏り、平日の昼は席も駐車場も空いたままだった。通勤で使う駅への広告掲出と、企業の総務部門に宛てた書面の送付を実施。福利厚生の枠で使える平日限定の団体プランを用意し、すでに使っている企業の利用のしかたを添えて送った結果、平日昼の団体利用が月120件に増加した。

従業員100〜500人の日用品メーカーでは、卸先の店頭で商品の使い方が伝わらず棚から外されることが続いていた。売場担当者向けの実演動画と、発注状況に応じたメール配信を組み合わせて実施。陳列と接客の手順を短い動画にまとめて配信した結果、取引先1社あたりの発注頻度が1.8倍に上がった。