顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の一般用医薬品の製薬会社では、大手企業の健康保険組合が年2回の常備薬の斡旋を続けても、品目が並ぶだけの申込書では選べない家族が多く、申込が減っていた。CM、健保の専門誌、担当への封書を実施。家族の人数で箱を組む申込書を示した結果、申込が29%増えた。

従業員1,000人以上の保険代理店では、全国の学習塾チェーンが塾生の保険を教室ごとに任せ、夜の帰りに自転車で転んだ子の親から補償を問われて困っていた。事故の調査の公表、動画広告、申込の画面の改修を実施。入塾と一緒に入れる形を示した結果、保険に入る塾生が24%増えた。

従業員100〜500人の商品先物取引業の会社では、大手の運送会社が軽油の値上がりを運賃に乗せきれず、燃料費が読めないまま、ヘッジを一度試してもやめていた。検索広告と、経理の担当向けの講座を実施。毎月の給油の量に合わせて値を先に決める形を示した結果、毎年の更新で続けて頼まれた。

従業員100〜500人の配膳人紹介所では、大手のホテルチェーンが婚礼と宴会の重なる土日に配膳人を頼んでも、登録者が平日の仕事に流れて人数を揃えられず、依頼が他所へ移っていた。駅の掲出と、検索広告を実施。土日だけ働ける経験者を集めた結果、紹介できる人数が2.8倍になった。

従業員50人以下の、ビデオテープをデータに移すダビングの店では、運動会や結婚式のテープを一部だけ頼んだ家が、残りを押し入れに置いたままにし、カビや伸びで見られなくなっていた。届いた家への手紙と、劣化を解く記事を実施。テープの見分け方を渡した結果、再注文が13%増えた。

従業員1,000人以上の、電力会社系の設備会社では、バラのハウスの農家が、重油で冬を暖めても、夏の夜の高温と湿気で品質が落ちていた。地方局のCMと、導入した農家への配信を実施。夜冷と除湿で夏の品質を保たせた結果、導入した農家の7割が翌年に台数を増やした。

従業員100〜500人の、屋上でビアガーデンを開くシティホテルでは、小さな会社の幹事が、雨で中止になると日を取り直せないと案じ、暑気払いを居酒屋の個室で済ませていた。駅の掲出と、予約画面の作り替えを実施。雨の日は同じ料金で宴会場へ移すと示した結果、団体予約が32%増えた。

従業員50人以下の卓球用品の通販の専門店では、4月に中学の卓球部に入った子の親が、量販店でラバーを貼った完成品を買い、夏には貼り替えられないと知って買い直していた。選び方の手引きと、貼り替えのオンライン講座を実施。初めの一本の選び方を示した結果、替えのラバーの注文が続いた。

従業員100〜500人の絵の具と画用紙の問屋では、取引する個人の画材店や絵画教室が、秋の公募展の前に人気の色の油絵の具を切らし、取り寄せに2週間かかり客を逃していた。画材の見本市への出展と、入荷の予定の配信を実施。欠けそうな色を半年先まで示した結果、取り寄せ待ちが24%減った。

従業員1,000人以上の一般用医薬品の製薬会社では、たばこの値上げを機に禁煙を始めた人が、ニコチンのパッチを1箱で終えて吸い始め、決めた8週を貼り通せずにいた。朝の番組のCM、駅の掲出、検索広告を実施。6週と2週で量を減らす日程を示した結果、2箱目を買う人が18%増えた。

従業員100〜500人の工務店では、20年以上前に建てた家の在来の浴室が冬に冷え、住み手が脱衣所との温度の差を気にしつつ、費用と工期が分からず改修を先送りしていた。路線バスの車内広告と、施工した家への封書を実施。冬に温度を測る点検を示した結果、点検した家の3割が改修を頼んだ。

従業員1,000人以上の人材の紹介会社では、宮司と家族で回す神社が、三が日の授与所に立つ巫女を年の瀬になってから探し、揃わずに初詣を迎えていた。神社界の専門紙の連載と、前年に頼んだ神社への配信を実施。10月に人数を決める段取りを示した結果、続けて頼む神社が1.6倍になった。

従業員1,000人以上の製粉のメーカーでは、十五夜に月見団子を作った家庭が、水でこねた団子が冷めると硬くなり、翌年は出来合いを買って、団子粉が売れ残っていた。十五夜前のCMと調べの公表、会員への便りを実施。豆腐を混ぜてこねる手順を示した結果、毎年選ばれる粉になった。

従業員50人以下の県の土地開発公社では、用地の職員のいない町が、道路の改良を決めても地権者との交渉と契約を片手間で進め、着工までに何年もかかっていた。広報と、町の担当向けのページの作り替えを実施。測量の手配から契約までを預かる流れを示した結果、用地の取得までが半年縮んだ。

従業員1,000人以上の建物の害虫の防除を全国で請ける会社では、地場の駆除業者がホテルからトコジラミの相談を受けても、熱で処理する機械を持たずに断っていた。検索広告と、申込の画面の作り替えを実施。機械を貸して初回に立ち会う形を示した結果、借りた業者の3割が月の契約に移った。

従業員1,000人以上の事業所給食を請ける会社では、工場の食堂を請ける地場の給食会社が、栄養士1人で毎月の献立を組み、値上がりにも追われていた。給食の展示会と、加わった会社への配信を実施。献立と食材をまとめて仕入れる仕組みを開いた結果、献立を組む時間が29%減った。

従業員1,000人以上のギプスと固定材のメーカーでは、濡らせる下巻き材を出しても、医師が蒸れやかぶれを案じ、夏休みに骨折した子どもも袋で覆って入浴させていた。医師向けの動画と、検索広告を実施。濡れた後に乾くまでの時間と巻き方を示した結果、試した整形外科の9割が使い続けた。

従業員1,000人以上の工務店を代理店にする損害保険会社では、工務店が工事保険を掛けても、施主の火災保険の始まりを入居の日にしてしまい、入居までの間に補償の切れ目が出ていた。CM、工務店向けの動画、引渡し前の配信を実施。二つをつなぐ段取りを示した結果、工務店に選ばれ続けた。

従業員100〜500人のコア抜きを請ける専門業者では、営業中のオフィスビルの改修で設備業者から夜間の穿孔を頼まれても、鉄筋や配管に当たって孔を打ち直し、朝までに終わらない夜があった。展示会での実演と、検索広告を実施。探査から穿孔までの手順を示した結果、打ち直しが46%減った。

従業員100〜500人のそば粉を挽く製粉所では、取引するそば店が石臼挽きの粉を新そばの秋だけ使い、値の張る粉の違いを客が分からないと見て、冬からは安いロール挽きに戻していた。地方局のCMと、検索広告を実施。店先の旗を客に覚えてもらった結果、取引先の2割が通年で切り替えた。

従業員50人以下の布団の打ち直しの機械を作るメーカーでは、布団店の製綿機が古くなり、ドラムの針が摩耗して綿がむらになると、直す先を知らずに打ち直しをやめる店が出ていた。寝具の業界紙の連載と、封書を実施。針の替え時と部品の在庫を示した結果、機械の更新を任された。

従業員100〜500人のおでん用の大根を契約で育てる農業法人では、コンビニチェーンがおでんの具の産地を秋と冬で替えるたびに、太さや長さが揃わず切り落としが増えていた。食品の展示会と、業界紙の連載を実施。播く時期をずらして2月まで出す計画を示した結果、契約量が25%増えた。

従業員100〜500人の仏花の束を作って納める花の卸では、地方の大手スーパーがお盆と彼岸の仏花を全店同じ数で発注し、住宅地の店で売り切れ、駅前の店で売れ残っていた。流通の展示会と、仕入れの担当への封書を実施。店ごとの前年の売れ方から束数を決めた結果、売れ残りが39%減った。

従業員1,000人以上の自己注射の薬を持つ製薬会社では、患者が処方の続くうちに針の付け替えや空打ちを省き、調剤薬局の窓口でも手技を確かめずにいた。薬剤師向けの専門誌の連載、講座、手順書を実施。窓口で5分で確かめる流れを示した結果、チェーンの店の8割が練習器を備えた。