顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の導入事例の取材と制作を請け負う会社では、1本ごとの単発の依頼が多く、顧客企業が取材を断られると次が止まっていた。断られた理由の資料と、本数で費用が出る画面、担当者が調べる語への出稿を実施。依頼の段取りまで引き受けた結果、2年目も続く契約が78%になった。

従業員50人以下の海事代理士事務所では、船の検査が数年に1度で、船主が前回の依頼先を覚えておらず、毎回造船所の紹介頼みだった。期限の前に届く封書と、手続きの記事、組合向けの講座を実施。船ごとの期限を預かって知らせた結果、港の船主から続けて頼まれる立場を築いた。

従業員100〜500人の部品の洗浄装置の会社では、客の側に清浄度の基準がなく、汚れの落ち方の見た目と価格だけで比べられていた。残る粒を数える動画と、清浄度の規格の記事、機械要素の展示会を実施。持ち込んだ部品を測って返した結果、洗浄の試験依頼が2.6倍になった。

従業員100〜500人の動物病院向けの麻酔器の会社では、開業時に入れた機械が10年以上使われ、点検も入替も後回しにされていた。獣医師の学会での出展と、記録の付け方の資料、点検の時期に届く配信を実施。回路の漏れの測定を無料にした結果、入替の相談が月間24件になった。

従業員1,000人以上の物流倉庫へ作業スタッフを派遣する会社では、年末の増員の依頼が直前に集まり、人数をそろえきれず断る倉庫が出ていた。物流拠点に近い駅の掲出と、初日を映す動画、逆算する配信を実施。前年の出荷の山を返した結果、増員を9月中に決める倉庫が7割になった。

従業員1,000人以上の成人向けワクチンの会社では、定期接種が始まっても経過措置の年齢が知られず、扱う診療所も限られていた。年齢を告げるCMと、医師向けの講座、専門紙の連載を実施。予約の枠の組み方まで示した結果、接種を受け付ける診療所が2.3倍になった。

従業員100〜500人の産業用ガスを充填して配る会社では、規格品で価格しか見られず、客が切れてから電話をかけるため配送が読めなかった。留め置いた日数を書く封書と、容器の扱いの資料、使用量から周期が出る記事を実施。返らない容器を数で示した結果、計画発注が2.5倍になった。

従業員100〜500人の企業の展示室の運営を受託する会社では、作った後は放置されて来場が減ると閉じられ、外に出せると知られていなかった。案内する場面の動画と、来場の記録を毎月返す配信、入れ替えの講座を実施。滞在の時間まで測った結果、任される拠点が2.2倍になった。

従業員100〜500人の買収した会社をまとめる仕事を請け負う会社では、調査には払われても後は自社でやると言われ、辞める人が出てから呼ばれた。100日の工程の連載と承継の展示会の相談席、成約日から逆算する配信を実施。期待を下回った割合を示した結果、成約前から関わる案件が6割になった。

従業員100〜500人の金属のばねを作る会社では、設計者が標準品か前の図面を使うため、寸法が合わなくても特注まで進まなかった。荷重とたわみから線径が出る画面と、選び直す場面の記事、寸法で調べる語への出稿を実施。1個から作れると示した結果、特注の引き合いが2.8倍になった。

従業員1,000人以上のオフィスの移転と什器の入れ替えを請け負う会社では、数年に1度なので前回の担当が残らず、引っ越し業者と値段で比べられていた。満了から逆算する封書と、坪数で工程が出る画面、ビジネス街の掲出を実施。前回の記録を渡した結果、最初に相談を受ける立場を確立した。

従業員1,000人以上の学校給食の調理を自治体から受託する会社では、入札で価格しか見られず、アレルギーや異物への備えが評価されなかった。止めた回数の公表と保護者に向けたCM、仕様書の資料を実施。指示書のやりとりまで開いた結果、同じ自治体の他校にも広がる立場を確立した。

従業員1,000人以上の送電線と鉄塔を建てて保守する会社では、発注が電力会社の指名に偏り、データセンターや再エネに名前が届かなかった。施工できる人数の公表と、連系の手順の講座、専門紙の連載を実施。着工までの月数を示した結果、電力会社以外の引き合いが3.4倍になった。

従業員1,000人以上の複数の県でレタスを作る農業法人では、産地を移して通年で出せるのに、外食からは季節ごとの取引先とみられていた。産地が移る畑の動画と外食の展示会、欠品の実績の公表を実施。通年の取引先が1.9倍になった。

従業員1,000人以上の自宅に浴槽を持ち込む訪問入浴の会社では、退院の日程が決まってからケアマネジャーに探され、空きがなく断る依頼が多かった。浴槽を運ぶ一日のCMと専門誌の連載、入浴の中止基準の公表を実施。退院の前から頼まれる立場を作った。

従業員10〜20人のクリニックのX線室の漏えい線量を測る会社では、6か月ごとの測定が義務なのに保健所の立入の直前にだけ頼まれ、次の回まで忘れられていた。当日を映す動画と料金が出る画面、職員研修の代行を実施。測定の依頼が月間40件になった。

従業員10〜20人の介護事業所を専門にする保険代理店では、事故が起きるまで補償の中身が読まれず、更新の時期に料率だけで他社へ移られていた。事故の後の対応を扱う記事と施設長向けの勉強会、更新前の封書を実施。更新の継続が95%になった。

従業員10〜30人の工場の欠品に即日で部品を運ぶチャーター便の会社では、依頼が来るのは知っている数社からだけで、夜の車が空いたまま戻っていた。工業団地の看板と欠品の日に打つ語への出稿、地域の産業展を実施。夜間の緊急便の依頼が2.1倍になった。

従業員10〜30人の卸売業の売掛金を保証する会社では、取引先が倒れた後に保険と比べられ、料率の安さだけで選ばれていた。決算書を読む手順書と決算期に届く書状、問屋が読む業界紙の連載を実施。倒れる前の兆しを先に渡し、与信の相談先に選ばれた。

従業員10〜30人の飲食店と食品工場向けにHACCPの記録アプリを作る会社では、無料版は広がっても紙の記録表に戻る店が多く、有料への切替が伸びなかった。立入の前に打つ語への出稿と紙の表を写す画面、途切れた店への配信を実施。有料の切替が2.3倍になった。

従業員100〜200人のアレルギーに対応した食品を学校と施設向けに作る会社では、給食の現場が使うか使わないかの二者択一で選ぶため、混ざる心配が残る限り候補にも入らなかった。混入を防ぐ工程を開く勉強会と検査の実測公表、給食の専門紙への連載を実施。献立に最初から入る立場を作った。

従業員100〜200人の消防と防災の用品を事業所に売る法人通販では、点検で指摘が出た時だけ注文が入り、次の期限まで口座が眠っていた。期限から逆算する記事と消防法の勉強会、防災展を実施。消火器はおおむね10年で替えが要ると示した結果、戻る口座が2.2倍になった。

従業員100〜200人の家屋の評価替えの調査を自治体から請け負う会社では、3年に一度の基準年度にだけ声が掛かり、間の2年は忘れられていた。工程表と資産税課宛の封書、行政紙への連載を実施。据置年度に何を進めるかを示した結果、続けて受託する自治体が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の販促物を作って預かり店舗へ配る会社では、納めた分だけで評価され、倉庫で眠る在庫は客に見えないまま契約が切り替わっていた。眠った在庫の金額を返す封書と駅の掲出、検索への出稿を実施。捨てた分まで金額で見せた結果、預かる契約の継続が93%になった。