顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の建物用の給水ポンプのメーカーでは、ポンプが修繕計画に入らず、止まって断水してから更新の相談が来ていた。断水の朝を映すCMと、設置年数の調査の公表、時期を知らせる配信を実施。設置年から逆算して示した結果、修繕計画に先に入る立場を築いた。

従業員50人以下の化学物質のリスクアセスメントを支える会社では、管理者の選任が義務になっても、評価を1回終えると顧問が切られていた。化学物質管理者向けの講座と、対象物質の追加を知らせる配信を実施。見直しの時期を毎月示した結果、顧問契約の更新が8割になった。

従業員1,000人以上のホームセンターでは、早朝の売場と法人カードを作っても、工務店は昔からの材木店で掛けで買い、急ぎの時しか来ない。朝の売場を映す動画と、経営者向けの講座、資材の値動きの公表を実施。支払いの期日まで示した結果、法人カードの購入額が2.1倍になった。

従業員100〜500人の寺院に仏具と法要の用品を売る通販会社では、住職が法要の直前に線香やろうそくだけを急いで買い、次の行事では昔からの仏具店に戻っていた。檀家の数で量が出る資料と、行事前の記事を実施。1年の行事の量を先に示した結果、繰り返し注文する寺院が2.3倍になった。

従業員50人以下の旅館とホテルにアメニティを売るECでは、取引先が部屋への配置をやめてフロントで渡すようにしても、発注の量は前と変わらず在庫が余っていた。宿泊の業界紙への出稿と、使われた量を返す封書を実施。品目ごとの差を示した結果、1室あたりのアメニティ費が30%減った。

従業員1,000人以上の冠婚葬祭互助会では、法人会員の企業でも、社員の家族に不幸があると総務が供花や弔電を夜に自分で手配していた。総務の夜を映すCMと、慶弔の手配にかかる時間の調査の公表を実施。電話1本で預かれると示した結果、契約企業の社員の弔事の7割で手配を任された。

従業員100〜500人の体験ギフトのカタログ会社では、永年勤続の記念品に選ばれても、社員が使わないまま期限を迎え、翌年は商品券に戻されていた。総務宛の体験の写真の冊子と、受け取った社員への配信を実施。期限の前に空いている日程を届けた結果、1社あたりの注文額が35%伸びた。

従業員50人以下の超硬の切削工具を研ぎ直す工場では、加工の会社が摩耗した工具を新品に替えて捨て、研ぎ直せると知られていなかった。工業団地の看板と、径で差額が出る画面、再研磨の記事を実施。新品との差額を1本ずつ示した結果、再研磨の依頼が2.4倍になった。

従業員50人以下の下請けの中小製造業の価格交渉を支援する会社では、労務費の指針が出ても、見積の根拠を書けず1回で交渉を諦める会社が多かった。認められた割合の公表と、根拠の書き方の資料、交渉月の前の封書を実施。翌年の見積まで一緒に作った結果、毎年の交渉を任される立場を築いた。

従業員50人以下の抱え上げない介助を教える研修会社では、腰を痛めて辞める職員が多い施設でも、研修が単発で終わり現場に残らなかった。移乗を映す動画と、施設長向けの講座、専門誌の連載を実施。用具を入れる順番まで示した結果、導入研修の相談が月間18件になった。

従業員100〜500人の独立系のマンション管理会社では、委託費の値上げを告げられた管理組合が、比べ方が分からず更新してしまっていた。駅の掲出と、見直しの記事、理事向けの講座を実施。委託費の内訳を項目ごとに示した結果、見直しの相談が2.3倍になった。

従業員100〜500人の業務用の菊の生産法人では、家族葬で祭壇が小さくなり、葬儀社が輪菊を減らして相場で都度買うようになっていた。小さな祭壇を組む動画と、本数の資料、相場の山の前の配信を実施。1年の本数を先に決めた結果、数量契約を結ぶ葬儀社が6割になった。

従業員100〜500人の温泉旅館では、自社の保養所を手放した企業と契約しても、社員に知られず1年で切られていた。総務宛の封書と、保養所の廃止で調べる語への出稿、泊数を返す配信を実施。部署ごとの利用を毎月返した結果、契約の更新が92%になった。

従業員1,000人以上の交通誘導警備の会社では、指定路線で検定の合格者を置く決まりが広がり、工事会社が現場ごとに手配先を探していた。着工できない朝を映すCMと、手配の語への出稿、人数が出る画面を実施。工区の日程を年で押さえた結果、年間契約が2.5倍になった。

従業員1,000人以上の冷凍冷蔵倉庫の建設会社では、古いフロンの冷凍機を使う倉庫の更新が、故障で止まった後に相談されていた。荷を預けたまま建て替えるCMと、冷凍機の年数の公表、専門紙の連載を実施。補助金の締切から逆算して見せた結果、故障の前に相談される流れを定着させた。

従業員50人以下の化学物質の管理を教える研修会社では、管理者の選任が義務になっても、工場ごとに要件を調べて受講先を探し、毎回別の講習に流れていた。要件の手引きと、拠点で日程が出る画面、安全の展示会の相談席を実施。後任の受講まで預かった結果、続けて講習を任される立場を築いた。

従業員100〜500人の病院向けに映像の医療通訳を提供する会社では、外国人の患者が来るたびに職員が片言で応じ、通訳を契約する病院が限られていた。病院の専門紙の連載と、受け入れの記事、事務長宛の封書を実施。月額で回数を問わない形を示した結果、契約する病院が2.4倍になった。

従業員50人以下のドローンの事業者向けの保険代理店では、機体を買ったときに入った保険が業務の中身に合わず、1年で更新されずに切れていた。落下の後を映す動画と、許可の申請を解く講座、飛行の前に届く配信を実施。業務ごとに補償を見直した結果、更新を続ける事業者が9割になった。

従業員100〜500人の転勤の引越しを法人で受ける会社では、3月に依頼が集まり、内示の後では日を取れずに断る依頼が増えていた。予約の取りにくさの公表と、人事宛の封書、転勤の語への出稿を実施。異動の時期をずらす案まで示した結果、法人契約の相談が2.2倍になった。

従業員100〜500人の未上場企業の持株会の事務を受ける会社では、制度を作っても社員が仕組みを知らず、加入が伸びないまま委託が見直されていた。本社が集まる駅の掲出と、社員向けの手引き、制度の記事を実施。配当の受け取り方まで示した結果、委託先の加入率が46%になった。

従業員1,000人以上の運送会社向けの点呼のクラウドの会社では、自動点呼の制度が広がっても要件が分からず、夜間の点呼に管理者が残り続けていた。深夜の点呼のCMと、制度の語への出稿、要件を解く講座を実施。営業所の数で段取りを示した結果、導入の相談が月間85件になった。

従業員1,000人以上の国産の冷凍カット野菜の会社では、外食の店が野菜の相場が安い年は生に戻し、取引が年ごとに揺れていた。仕込み時間の実測の公表と、外食の展示会での計量、相場に合わせた配信を実施。1年の総額で比べて見せた結果、相場の安い年も続く取引を築いた。

従業員1,000人以上の介護施設向けの消耗品の通販会社では、施設ごとに職員が近所の店で買い足し、定期便を使う施設が限られていた。夜勤の場面のCMと、路線バスの掲出、使う量が出る画面を実施。入居者数から月の量を返した結果、定期便を使う施設が2.4倍になった。

従業員50人以下の自治体の例規の改正を支援する会社では、法令が変わるたびに法規担当が一人で追い、外に頼むのは例規集の更新だけだった。直し漏れの数の公表と、法規担当宛の封書、職員が読む専門誌の連載を実施。直す条項を先に示した結果、改正の支援の委託が2.1倍になった。