顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の新卒採用の代行会社では、採用活動が終わると顧客との接点が途切れ、契約更新の時期に他社と比べられることが課題だった。顧客の人事担当者向けのウェビナーと定期的なメール配信を実施。閑散期にも学生の動向を届け続けた結果、翌年度も契約が続く関係を築いた。

従業員100〜500人の建設業向け安全書類作成SaaS提供企業では、トライアル企業が協力会社への展開でつまずき、有料プランに移る例が少ないことが課題だった。操作動画とトライアル企業向けウェビナーを実施。協力会社の招待手順を示した結果、有料プランへの移行数が3.3倍になった。

従業員50人以下のオフィス向けコーヒー豆の焙煎会社では、定期便を始めた企業の多くが半年ほどで解約することが課題だった。季節の試飲セットを送るDMと再注文ページの改善を実施。飽きを防ぎ注文の手間を減らした結果、1年以上続く定期便の契約社数が1.7倍になった。

従業員1,000人以上の農業機械メーカーでは、農業法人の規模拡大が進む一方、大型機への買い替え時に他社へ流れる例が増えていることが課題だった。テレビCMと既存ユーザー向けの点検案内DMを実施。農閑期に点検と下取り査定を案内した結果、既存顧客の買い替え台数が前年比25%増えた。

従業員1,000人以上の半導体向け高純度薬品メーカーでは、品質は評価されながらも、次世代プロセス向けの開発力が知られていないことが課題だった。業界誌での技術連載と広報、顧客向けウェビナーを実施。不純物管理の知見を発信した結果、共同評価の依頼が相次ぐ供給元の地位を確立した。

従業員1,000人以上の漁協系の水産加工会社では、家庭用の販路は安定していたが、外食や給食向けの業務用の取引先が限られることが課題だった。テレビCMと駅広告、調理場向けの動画広告を実施。骨取り加工や小分け対応を見せた結果、業務用の取引相談月間26件を実現した。

従業員1,000人以上の自治体向けの地図・GISサービス会社では、既存の自治体との契約更新が中心で、未導入の自治体からの相談が増えないことが課題だった。業界誌への出稿とお役立ち資料の公開を実施。業務別に資料を分けた結果、年間300件の資料請求を実現した。

従業員100人以下のゴルフ場では、個人客の予約は安定していたが、平日の法人コンペの受け入れが少なく、組数の多い予約を取れていないことが課題だった。駅広告と動画広告を組み合わせて実施。幹事の手間を減らすコンペプランを動画で見せた結果、法人コンペの予約3.8倍を実現した。

従業員100〜500人の結婚式場の運営会社では、婚礼件数の減少で平日の会場が空き、法人の周年行事や懇親会の受注を増やすことが課題だった。法人パーティー向けのテレビCMと駅広告を実施。平日の貸切プランを前面に出した結果、法人パーティーの受注70%増を実現した。

従業員1,000人以上の警備会社では、施設警備の発注先が価格だけで選ばれやすく、社名で指名される機会が少なかった。テレビCMと駅広告、隊員の教育を伝える広報を組み合わせて実施。訓練の厳しさと駆けつけの速さを繰り返し伝えた結果、施設警備の指名問い合わせ2.5倍を実現した。

従業員100人以下のオフィス清掃会社では、新規契約は取れても1年以内の解約が多く、契約数が増えないことが課題だった。清掃範囲の合う企業に絞った検索広告と、契約後の定期メールを実施。作業報告と提案を毎月届けて期待のずれを減らした結果、解約率35%削減を実現した。

従業員1,000人以上の水処理プラントの会社では、自治体案件が売上の中心で、老朽化した工場の排水処理設備の更新需要を取りこぼしていることが課題だった。設備更新の判断材料をまとめた技術資料の提供と広報を実施。既存の納入先にも資料を届けた結果、更新相談月間11件を実現した。

従業員1,000人以上の産業ガスの供給会社では、鉄鋼や化学の既存取引先への依存が大きく、食品工場の冷凍や包装に使うガスの需要を取りこぼしていることが課題だった。食品業界誌への連載と専門展示会への出展を実施。用途別の導入例を示した結果、食品工場との新規商談を生み出した。

従業員50人以下のケータリング会社では、受注の大半が個人のパーティーで、単価の高い法人の周年行事や式典から声がかからないことが課題だった。法人行事の事例記事の公開と広報を実施。会場や人数から探せる事例を増やし取材記事でも紹介された結果、法人の周年行事の受注を新たに得た。

従業員50人以下の法人向け仕出し弁当店では、会議や研修のたびの単発注文が中心で、受注が月ごとに大きく波打つことが課題だった。過去の注文企業への手紙型DMと注文ページの改善を実施。定期注文の割引と前日までのWeb注文を案内した結果、定期注文数32%増を実現した。

従業員100〜500人の工具の通販会社では、法人会員の獲得単価が上がり、一度きりの購入で終わる会員が多いことが課題だった。リスティング広告の再設計と、MAによる購入後のメール配信を実施。型番検索と業種別の訴求に絞り、交換時期に案内を送った結果、獲得単価を22%削減した。

従業員1,000人以上の作業服の専門店チェーンでは、個人客の来店は多いものの、建設会社や工場からの制服のまとめ注文が伸びないことが課題だった。法人向けの名入れと一括納品を伝えるTVCMと駅広告を実施。法人窓口の番号を前面に出した結果、法人のまとめ注文は前年の1.9倍になった。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、取引が既存先に限られ、ウェブ経由の問い合わせが月2件前後にとどまっていた。資材の選び方を解説する記事の公開、サンプル同封DM、見積りページの改善を実施。小ロット対応を前面に出した結果、ウェブ経由の問い合わせは月10件と5倍になった。

従業員100〜500人の介護施設向け配食サービス会社では、施設が委託先を見直す時期に提案が間に合わず、他社に切り替えられることが課題だった。介護の専門展示会への出展と、更新時期に合わせたMAの配信を実施。嚥下食の試食と献立の提案を続けた結果、契約施設数は前年から60%増えた。

従業員1,000人以上の治験支援（CRO）会社では、試験が終わると顧客との接点が途切れ、次の受託につながらないことが課題だった。広報と規制解説記事、ウェビナーによる情報発信を実施。開発担当者に役立つ情報を出し続けた結果、既存顧客の継続受託率が60%から78%に上がった。

従業員1,000人以上の検体検査装置メーカーでは、装置の更新時に入札で価格だけを比べられ、指名での商談が少ないことが課題だった。臨床検査技師向けのウェビナーと検査室の取り組みを伝える広報を実施。導入施設の技師が運用を語る場をつくった結果、更新時の指名商談が1.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の手術用の医療用消耗品メーカーでは、大学病院での採用は多いが、中規模病院の手術室での知名度の低さが課題だった。外科系学会の併設展示への出展と手術室看護の専門誌への広告を実施。準備の手間を減らす使い方を伝えた結果、新規採用施設が前年の1.6倍となった。

従業員1,000人以上の臨床検査の受託会社では、取引中の医療機関が新しい検査項目を知らず、依頼が定番項目にとどまることが課題だった。医師向け専門誌での連載広告と検査情報メールの定期配信を実施。新しい項目の使いどころを診療科別に届けた結果、既存施設の検査依頼額が15%増えた。

従業員1,000人以上の医薬品の定温輸送会社では、既存荷主との取引が一部の配送ルートに限られ、新しい対応範囲が知られていないことが課題だった。医薬品の専門展示会への出展と、業界向けの広報を実施。温度記録の実データを示して提案した結果、既存荷主から新ルートの輸送契約を獲得した。